BtoB事業会社のマーケターに求められる『社外向け』のスキル＆テクニック
■「マーケティング職」「マーケター」になるための選択肢は多い。
「マーケティング職」「マーケター」に転職する際の選択肢はさまざま存在します。
事業会社のマーケターになるか（※1）、支援会社のマーケターになるか（※2）。
また、BtoC（企業-消費者間取引）領域の企業に転職するか、BtoB（企業間取引）領域の企業に転職するか（※3）。
さらに、大規模企業に転職するか、中小規模企業に転職するか（※4）。
さまざまな選択肢がある中で、BtoB事業会社に所属するマーケターになる場合に求められる『社外向け』のスキルやテクニックについて解説します。
※1『マーケター』に転職する際の分かれ道～事業会社とは？～
※2『マーケター』に転職する際の分かれ道～支援会社とは？～
※3『マーケター』に転職する際の分かれ道～BtoCとBtoBとは？～
※4『マーケター』に転職する際の分かれ道～大企業か中小企業か？～
■事業会社のマーケターに求められる『社外向け』のスキル＆テクニック
企業規模問わず、BtoB（企業間取引）事業会社に所属するマーケターに求められる『社外向け』のスキルやテクニックをご紹介します。
◆戦略から戦術まで見渡す『目』
事業会社のマーケティング担当のメリットとして、戦略～戦術まで幅広くマーケティングの全体像を見渡せる・カバーできることが挙げられます。
そのため、大局的に俯瞰する、細部に注目する、変化を見極める『目』（※）が必要になります。
実行する戦術（施策）それぞれが高度化・専門化しているため、近視眼的になりがちですが、寄って見る・引いて見る・変化（トレンド）を見極めることが、事業会社に所属するマーケターには求められます。
※『3つの目』についての詳細は、こちらの記事をご覧ください。
◆マーケティングに関する『入口』の知識
事業会社のマーケティング担当者には、マーケティングの全体像を見渡しコントロールすることが求められますが、専門的な施策業務は外部の支援会社に委託するケースが多くあります。
そのため、広く浅くでも良いのでマーケティングを把握することが求められます。
もちろん、専門的なテクニックができるようになる必要はありませんが（できるに越したことはありません）、どういった流れや仕組みでできるのかなど、概念的な『入口』の知識は得ておくべきことです。
支援会社の担当者との会話や、進行する中で発注側として判断しなければならないことも出てきますので、ある程度の知識は必須となります。最低限必要な2つの知識は以下の通りです。
◆マーケティング施策への理解と実行力
マーケティングの基本的な進め方としては、戦略を策定し、その策定内容に応じた戦術＝施策を実行するという流れですが、マーケティングの施策としては大きく分けて『広報宣伝』『デマンドジェネレーション』『販売促進』の3つになります。
●広報宣伝
社外に企業や商品・サービスに関する情報を発信することで、知名度や認知度、ブランドイメージを向上させる活動を指します。
例：テレビや雑誌、新聞やWebなどのメディアへ広告を出稿、コーポレートサイトなどのオウンドメディアを運用、新商品に関するプレスリリースを発信。
●デマンドジェネレーション
自社の商品やサービスを拡販するために対象を定め、施策を実行して見込み客（リード）を獲得し、その獲得したリードの確度を上げ、属性や確度、意識フェーズごとにリードを分類するといった活動を指します。
例：解析ツールを使ってWebサイトのアクセスなどのデータを分析、Webなどに掲載するコンテンツを作る、展示会へのブース出展などで見込み客（＝リード）を獲得する。
●販売促進
自社の商品やサービスに対する購買意欲を高めるための活動を指します。
例：保有している見込み客・既存顧客向けにセミナーを開催する、ノベルティや販促ツールを運用。
◆理解しておきたいフレームワーク『4P分析』
マーケティング施策の一般的な概念として知られ、「マーケティングミックス」とも呼ばれている『4P分析』（※）。
販売したい有形商品や無形サービスの訴求対象を設定（＝ターゲティング）した後に、『何を』『いくらで』『どこで』『どうやって』売るのかを決める際に重要な役割を果たす基本的な分析手法です。
●Product（プロダクト＝製品・商品）『何を』
ターゲットのニーズを踏まえつつ、収益を担保できる商品やサービスを開発する戦略を指します。
支援会社例：マーケット調査会社、商品・サービス企画コンサルティング会社など。
●Price（プライス＝価格）『いくらで』
開発・販売コストを考慮した収益率と市場内の競合商品の価格設定を踏まえ、“適切な値付け”をすることがポイントとなります。
支援会社例：マーケット・競合調査会社など。
●Place（プレイス＝流通）『どこで』
大きく分類して、「直接販売（＝直販）」と「間接販売（＝間販）」の2軸どちらの経路で商品やサービスを提供するのか、という流通戦略を指します。
支援会社例：販売代理店への営業受託会社、店舗関連のデザイン会社など。
●Promotion（プロモーション＝価値訴求・販促）『どうやって』
どうやって商品・サービスの存在やその特長を知ってもらうか、というコミュニケーション戦略を指します。
支援会社例：広告代理店、PR会社、販売促進支援会社など。
※『4P分析』の詳細については、こちらの記事をご覧ください。
◆BtoBならではの『商文化』への理解
BtoBは個人（一般消費者）のお財布ではなく、企業のお財布から購入・導入費用を捻出するため、社内の複数の意思決定者が関わり、社内の稟議申請から承認まで数か月かかる場合も多くあります。
また、事前にその商品やサービスを導入検討していない限り、期初に決める予算策定に盛り込まれてはいないため、契約・導入するのは次年度の予算策定以降、ということになってしまうケースもあるなど、BtoBならではの『商文化』（※）が存在するため、マーケター自身もしっかりと理解しておくことが求められます。
※BtoBならではの『商文化』については、こちらの記事をご覧ください。
この続きに関しては、こちらのページをご覧ください！
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BtoBマーケターより。