集客ノウハウ！　営業の基礎知識編！

営業とは、参加者との成約を取り付ける事です
「参加料を入金してもらう事です」
見込み客を集めても成約出来なければ意味が
ありません

ガイド事業を展開するにあたり資格取得は１割
程度、仕事の９割が集客です。
ほとんどのガイドはスキルを上げると仕事がも
らえると思い込んでいます。それは間違いです

「集客するからお客が集まるんです」
そのためノウハウを紹介します
あなたに必要なのはガイド技術のスキルU Pで
はなく、集客スキルです

私の信念はガイドを増やすことで地球環境の
保全をする事です

集客ノウハウ！　　　　営業の基礎知識編

＜目次＞
１営業の基礎知識
２契約を勝ち取るために必要な事
３営業の極意
４クロージングについて

１営業の基礎知識

●営業マンの大切な６つのルール
　（守らなければならないルール）
　1商品を知る
　2ライバルを知る
　3誠実をアピール
　4とにかく共感する
　5時間管理を徹底する
　6強欲で行く

●失敗する営業（これを治す・意識する）
・営業の仕事を楽しんでいない
　（スマイルがない）
・決定権がある人以外に営業している
・好奇心を持てず、質問力がない
・十分に連絡を取っていない
　（アポイント・交渉時間）

●営業トーク術
・共感し相手に話させる
・ニーズを知るために順序立てて質問をする
・相手のリズムや間に合わせる
・沈默を利用する
・決して「答えを予測できない質問をしては
　いけない」

●営業的なコミュニケーションで要求される事
■話の流れや結論を予測する能力
■論点を裏付ける根拠が十分提示する能力
■それまでの論点を頭の中で整理する能力
■交渉相手を観察する能力
■感情を読み取る能力

　詳しくは情報は、有料ですが
「 集客ノウハウ！　セールスコミュニケーシ
ョン編」をお読みください

２契約を勝ち取るために必要な事

●結論　　
「６つの法則をまんべんなく実行する」
　VS見込み客　VSエージェント

＜契約を勝ち取る６つの法則＞
1売れる考え方の法則
2観察力の法則
3アプローチ力の法則
4商品（サービス）説明力の法則
5クロージング力の法則
6リピーター獲得力の法則

(解説と実行)
1売れる考え方の法則（セールスの知識）
　□お客様に価格をお伝えするのではなく
　　価値をお伝えする
　・そのサービスや商品が世の中になかった
　　ら困ることを伝える
　・そのサービスや商品が世の中になかった
　　らもっと困る事を伝える
　・そのサービスや商品が世の中にないこと
　　で起こる最悪の出来事を伝える

　□徹底的に自分の価値を捨てる
　（お客様視点に立つ）
　□サービスや商品に愛情を注ぐ
　（この子と呼ぶ）

2観察力とコミュニケーションの法則
　（観察する事で聞き出す）
　□どういう肩書か？
　□そもそも決定権はあるのか？
　□現状で困っていることは何か？
　□何を期待しているのか？
　□めんどうくさいことは何か？
　□取り扱う意思はあるのか？

3アプローチ力の法則
　（セールス相手への近づき方）
　□３メートル離れ９０度のお辞儀
　□挨拶＋３秒笑顔
　□話すスピードを歩くスピードに合わせる

4商品説明力の法則
　（売り込み商品の説明・セールストーク）
　□いきなり商品の説明はしない
　□共通の話題からスタートする
　□お客様の視点で話す

5クロージング力の法則
　（お客様に商品を購入して頂けるかハッキ
　　リさせること）
　□価格ではなく価値を説明する
　□予算を問いかける
　□予算額÷２＋α
　□価格の根拠を説明する

6リピーター獲得力の法則
　（リピーターを獲得するために）
　□ニーズよりも「ウォンツ」を見抜く
　□相づちを多用する

＜消費者行動データ＞
・１％が死亡する
・３％が引っ越しする
・５％が友人や親戚のすすめで他社へ行く
・９％が価格や商品を比べ他社へ行く
・１４％が商品やサービスの不満で他社へ行く

３営業の極意

（解説）
「営業の極意」とは出来るだけ短時間で信頼
関係を築き、短時間に成約を取り付ける事
です。さらにその後もお客様との信頼関係
を維持することで、新たなお客様を紹介して
頂く事です
その戦略を紹介します
　
＜お客様と信頼関係を短時間で築く方法＞

1準備
□相手の情報を集める
（紹介先からの評判や事前調査）
　
□相手のアイディンティティ
（人生の価値観）を想像する
　（例）経営者　　　　　　
　　　　資金調達法　・売上向上
　　　　ショップ経営者　　
　　　　顧客　・売上向上
　　　　サラリーマン　　　
　　　　お金　・仕事　・恋愛
　　　　OL　　　　　 お金　・仕事　・結婚
　　　　主婦　　　　　　　
　　　　お金　・家族　・子供の教育　　　
　　　　など
　
□そのアイディンティティから一番の欲求
（欲しがるもの・喜ぶもの・役立つもの）の
情報を用意する

（例）
・資金調達のための情報　　
・その社の見込み客リスト
・転職するための紹介者　　
・子供の教育に役立つ情報
・顧客営業先リスト　　　　
・婚活パーティの主催者の紹介
　など
　
□他、貢献できる事は何か探す　　
（　　　　　　　　　　　　　　　　　）

2プレゼントする
□上記の情報
□具体的な行動（紹介・見せるなど）

3アイディンティティに貢献（奉仕）する
□まずは、相手に対して役立つようにする

4そのことに共感（共に喜ぶ）
5合う頻度を短くする（２週間に１回が理想）
6さり気なくセールスし、成約させる
7成約後も信頼関係を維持する

　「顧客が顧客を紹介してくれる」

４クロージングについて

●クロージング（成約させる）する技術
　クロージングとは成約させることです
　相手に気に入ってもらい、適したサービス商
　品をうまく伝え、交渉についても納得してい
　るが、いざ成約となると「ためらう人」がい
　ます。それでは何の意味もなくなります

　具体的には申込書にサインさせる
　料金を振り込んでもらうことになります
　営業についてはクロージングが全てであり、
　そのポイントを解説します

◇クロージングのタイミング
・お客様と信頼関係が築けた瞬間
・お客様のニーズが明確になった瞬間
・お客様のニーズ合わせた提案が出来た瞬間
・お客様にはこの商品（サービス）が必要であ
　ると確信した瞬間
　
このタイミングでクロージングを勧めます

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参考書籍
「営業の極意」著ハル・ベッカー
「売れる販売員の法則」著　橋本和得
「２０秒で信頼関係を築く方法」　豊福公平

　　　　　 　E N D

　　　　・・Just Do It・・

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