ビジネススキル！　神田昌典先生に学ぶ編

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ビジネススキル！　神田昌典先生に学ぶ編

参考書籍　「企業戦略」他多数　著神田昌典

＜目次＞
１経営戦略についての実態と基礎知識
２顧客について
３競合について
４収益シュミレーション
５メッセージ　（広告・告知）
６まとめ

１経営戦略についての実態と基礎知識
　
経営戦略について学びます

◇実態
　・ほとんどの会社は戦略をもっていない
　・ほとんどが間違った戦略を実行している
　　（儲からない会社がほとんど）
　・戦略がある会社は儲かる
　　（儲かる・社長はクールであル）
　　
　・本当の戦略とは考えただけで
「ワクワク・ゾクゾクするものである」
　　　会議室では生まれない

◇戦略の条件
①戦略とは順番である
　　□戦略とは選択することである
　　□選択したものから、優先順位をつける
　　□競争優位に立つとは
　　・他者との差別化　　　　差
　　　（別化してないと、顧客の視点からは
　　　　ライバル社の見分けがつかない）
　
②戦略と戦術
　　◆戦略とは　　
　　□何（どのサービス）を使って、誰（顧客
　　　ターゲット）に対して、戦いを挑むのか
　　□戦いに挑むには、どのような陣形（方法
　　　営業プロセス）をとるのか？
　　□どこから切り込んで、次にどこに行くの
　　　か？（集客とリピート）
　　□いつ戦いを仕掛けて、いつ離れるのか？
　　（参入、撤退のタイミング）
　　◆戦術とは戦略のプランを効果的に達成する
　　　武器である
　　□営業方法と営業トーク
　　□販促プロモーション
　　□広告宣伝　　　　ＨＰ・チラシ・ＤＭなど
　
　③戦略には予測が必要である
　　□継続的な成長を可能にするためには精度の
　　　高い予測力が必要
　　　　　・・・予測するには・・・
　　□将来を予測する「予測力」が必要
　　□「予見力」　
　　 ・将来のマーケットのライフスタイル
　　 ・経済情勢
　　 ・世界情勢
　　 ・マーケットが望む感情
　　 ・幸せの傾向や定義の変化
　　□直感力　　　
         全てを最適化・ゲシュタルト化した上で
        の判断した選択
　④圧倒的な強さでなければならない
　　□短期的に業界地図を塗り替える事が必要
         である

◇戦略を創造するプロセス
　①圧倒的に外部情報を集める
　②社内スタッフの情報を集約する
　　　(その中の２割の情報に集中する)
　③熱烈なファンから情報を集める
　④検証してみる
　⑤コンサルティング思考と視点で質問に
      答える
　⑥革命的なアイディアの場合は混乱する
　⑦一晩寝かせる
　⑧スター戦略構築法で多方向的に考える
   （あくまでも顧客視点にする）
　⑨顧客勘定で多方向に思考する
　⑩ビジネスモデルを構築する　　

２顧客について
　
顧客について学びます

◇理想の顧客に出会う方法のポイント
　　□「顧客を選ぶ会社は顧客に選ばれる」
　　　（顧客を選ばない会社は顧客にも選ば
              れない）
　　□顧客ターゲットを明確に選んでいるか？
　　□顧客との感情的なつながりが持てるか？
　　□顧客がそのサービスが自分に「ぴったり
          だ？」と思っているか？
　　□会社とのコミュニティ意識があるか？

◇理想的な顧客の選択方法
　　□説得しないで買ってくれる顧客は誰かを
          選択する？
　　□理想の顧客を獲得するためのコストを下
          げるためにはどうするか？
　　□顧客を連れてくる、影響力のある顧客は
          誰か？

◇理想的な顧客を獲得する作戦
　　□付き合いたくない客と付き合いたい客を
          明確に分ける
　　□付き合いたい客だけと付き合う
　　□徹底して顧客を選ぶ
　　□その顧客に合わせた他社では得られない
          サービスを提供する
　　・そうする事で顧客に選ばれる会社となる
　　　そんな人ばかり集めると、仕事が楽しい
       （その人たちが「ターゲット客」である）

◇ターゲット客の活用法
　　（現実に買ってくれる人ほど正確なターゲ
           ットはいない）
　　　そのターゲット客より活用する
　　□ターゲット客でも５％は嫌な客が入り込む
　　　（５％のクレームはもっともな事が多い）
　　□そのクレームを解決する改善策が新しい
          サービスである
　　□クレイジー５％の意見は尊重するが、そ
           のあと排除するのが正しいアプローチ
　　　である
　　☆実行力のある戦略を生み出すためには、
          その戦略を動かす部隊の「感情」に働
          きかけ、味方につける必要がある

（最も良い顧客とは）
◇顧客を連れてくる影響力のある顧客を集める
　　□見込み客からあこがられている人は誰か
　　□しゃべる職業にある人は誰か？
　　□上記の中でデータベースを持っている人
           はいないか？
　　□影響力のある人物
　　□影響力のある業界の組織やリーダー
　　□「しゃべった」だけで周囲を新規顧客に
          してしまう。営業マン的な人
　　　などを集める

◇見込み客からあこがられている人について
　　□トレンドのリーダーを探す
　　□業界のリーダーを顧客に出来ないか
　　□隣の有名人はいないか、もしくはプロ
          ジュースして育てられないか
　　□磨けば、憧れを持たれるような候補生は
          いないか

◇しゃべれる職業のある人について
　　□社長は自己顕示力が強いので、自分が良
          いと思ったものは人に強制する
　　□マスコミ関係に知り合いはいないか

◇データベースを持っている人について
　　□大勢の人に情報発信している人はいな
          いか

◇顧客にするための基礎知識
　・本質的に戦略というのは他者と差別化する
      ことである
　・差別化出来てないと、顧客にとってはどの
      会社も同じになるので選ばれない
　・均質化は思考の停止から、生まれるまわり
       の常識を疑わなくなる
　・クレームがくれば、それに従い社員の文句
       があればそれに従うそれでは発想がでない
　・差別化するためには、常識人となってはな
       らない
　・必要ないものを捨てる事が必要
　・哲学をもってなくてはならない
　・多面的に思考し、混乱しない事には創造
       がない
　・創造的な解を求めるためには、混乱した
       ままにおいておくことである

３競合について
　
競合について学びます
　
「最強の競合戦略とは戦わない事である」

　そのための４つの方法
　・とぼけた市場を探す
     （市場攻略の難易度が楽な物）
              ・・ガイド業界はとぼけた業界・・
　・顧客視点からみた自社の優位性を探す
　・価格の明朗性・妥当性
　・参入障壁と撤退障壁

◇とぼけた市場を探す
　□つわものどもが戦っつている戦場は避ける
　□のんびりしているのどかな市場をねらう
     （老夫婦でやっていても食えるようなもの）
　□あんまり勉強している人がいなさそうな市場

　　・・まさしくガイド業界・・

◇市場の成熟度をチェックする
　□ダントツの企業がいない業界
　□ホームページの情報量が少なく、綿密に計
       算されていない業界
　□メール返信が早く、自動返信してくる業界
      は避ける
　□のんびり、やっている業界は市場が守られ
      ている場合が多いのでチェックする

          ・・まさしくガイド業界・・

◇顧客視点から見た自社の優位性について
　□顧客視点から見たときに、自社の商品・
      サービスがどの程度優れて見られているか
　□その優位性が顧客に分かりやすく伝わって
      いるか
　□伝わりにくい競争優位性の表現はないのと
      同じである
　□イメージ戦略は大企業だけ

◇価格の明朗性・妥当性
　□顧客に価格が分かりやすく伝わっているか
　□顧客はその価格を正当化しやすいか
　　相場が分かりづらい価格についてはしっか
       りお知らせする

◇参入障壁をどう高めるか
　□どのようにライバルの侵入を阻止するか
　□ライバルが参入したときも、自社の競争優
       位性を低められない対策の用意はあるか
　□その作戦として、顧客との連絡を絶やさず
       感情的なつながりを維持する
　□顧客とのコミュニティを維持する
　□ライバルを取り込み自社に有利に展開する
       ように仕向ける（ライバルを利用する）

◇いつ撤退するか決めておく
　□兵を撤退する時期はいつか

４収益シュミレーション
　
収益について学びます
　
数字で方程式やゲーム的にシュミレーション
してそれに当てはめて実行する事
　□収入はビジネスモデルが決める
　□ビジネスモデルで収入を決める
　□いかに粗利があるものをビジネスにするか
　□そのビジネスをいかに粗利率を向上させるか

◇粗利率を上げる方法
　□付加価値サービスを付け加える
　□ちょっとした仕様の変更を行う
　□パッケージ化をする
　□商品を差別化し、顧客を絞り込む
     （お金持ちに合わせる）
　□生産者を明示する
　□２つの価格帯を設ける　　
    （必ず高い方を選ぶ顧客が多い）
　□手の届かない価格帯を入れる

◇購買頻度の増やし方
　□定期宅配プログラムや領布会を行う
　□２１日間顧客感動プログラムを行う
　□スタンプカードの導入
　□期限付きクーポンの導入
　□回数券の発行
　□アップセール

５メッセージ　（広告・告知）

◇購買欲求をシステマチックに高める方法
　□高いニーズとウオンツを持っており、顧客
       が躊躇できない魅力的な物が商品である
　□今は幸せ状態の顧客に差し迫った必要性を
       感じさせて行動させること
　□動揺させ、心のバランスを崩す。心のバラ
       ンスを回復させる行動をとるしかない
　　そこで、初めて前向きな行動を取る覚悟が
       出来るのである

◇メッセージの方法
　□顧客が行動を取る前に、その行動を心に
       浮かべる（メンタルリハーサル）
　□それには五感を使いイメージさせる事が
       必要
　□イメージの視覚化が必要

◇顧客に抑えきれない欲求を持たせるためには
　・欲求レベルを高めるためには
　□行動する事にともなう快感が大きく、か
       つ行動しないことによる苦痛が大きい場合
　□限定された人数にしか与えられない場合
      顧客は緊急性をもって行動する事になる
　  （いかにこのような状況が作りだせるか）

◇行動するメリットを感じさせる方法
　□割引　　　○○％オフ
　□増量　　　今なら一箱無料
　□景品　　資料請求者に○○プレゼント
　□商品の量　　一年分プレゼント
　□選民意識　　自分ためにあるようなもの
                             だと誘導するメッセージ
　□視覚化　　　行動がイメージ出来るよう
                             な表現をする
　□裏の欲求　　裏の欲求に対してのメッセ
                             ージ化
　裏の欲求を考えるべき観点について
　□人間の根源的な欲求　
    （性欲　権利欲　出世欲　金銭欲　など）

◇行動に対する抵抗を低くする
　・自己正当化する　
   （お金を使う事は憎悪感が伴うのでその行
       動を正当化する）
　□購買に関する憎悪感払拭する

◇行動しないデメリットを感じさせる
　□行動するメリットを伝えたら、次に行動し
       ないデメリットを感じさせるようにする

６まとめ

戦略の構築とは質問するプロセスである
    □いかに適切な質問をするか
　□そしてその質問に応じた思考の順番を
       考えるかである
　□質問がたくさんある程良い
　　ただし、アイディアやひらめきが降りて
       からである

　　　　　 　E N D

　　　　・・Just Do It・・

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