集客ノウハウ！　セールスコピーライティング編

このレポートはガイドツアーへ集客する際の宣
伝トークや広報記事及びキャッチコピーについ
て効果があるようにするために研究した内容を
記載したものです。SNSにも活用できます

営業とは、参加者との成約を取り付ける事です
「参加料を入金してもらう事です」
見込み客を集めても成約出来なければ意味が
ありません

ガイド事業を展開するにあたり資格取得は１割
程度、仕事の９割が集客です。
ほとんどのガイドはスキルを上げると仕事がも
らえると思い込んでいます。それは間違いです

「集客するからお客が集まるんです」
そのためノウハウを紹介します
あなたに必要なのはガイド技術のスキルU Pで
はなく、集客スキルです

私の信念はガイドを増やすことで地球環境の
保全をする事です

集客ノウハウ！
セールスコピーライティング編

＜目次＞
１このレポートの活用法
２現状ガイドの問題点
３コピーライティングの基礎知識
４効果的な宣伝文の留意点
５見込み客の心理を理解する
６まとめ

１　このレポートの活用法

このレポートはガイドツアーへ集客する際の
宣伝トークや広報記事及びキャッチコピーに
ついて効果があるようにするために研究した
内容を記載したものです

又、効果的な内容にするために必要な基礎知
識や応用知識を解説したものです
具体的な活用としては下記について可能です
　・募集チラシ
　・募集ポスター
　・パンフレット
　・営業セーススレター（FAX用）
　・ウェブサイトによる広報記事
　・ツイッターによるセールストーク
　・インスタグラムによる集客営業
　・FBによる広報
　・集客イベントのプレゼントーク
　・旅行会社へのセールスレター（資料）
　・一度参加した方へのお礼状
　・参加者へリピーター誘引への挨拶
　・他業界セミナー等のプレゼン
　・その他セールスに関する営業トーク

要するに、「集客するための紹介文やセール
ス文全てに役立つ」内容です
特に自己集客する際に必要な文章術やキャッ
チコピー
　（セールスコピーライティング）作成術です

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
＜参考書籍＞
参考書籍
「大金持ちをランチに誘え」
「億万長者のビジネスプラン」
「究極のマーケティングプラン」
著　ダン・S・ケネディ
「サイトによる見込み客の集め方・使い方」
著　望月高清
「禁断のセールスコピーライティング」
「不変のマーケティング」　
著　神田昌典
「ザ・コピーライティング」
ジョン・ケープルズ　監修　神田昌典
「なぜ、それを買わずにはいられないのか」
著　マーティン・リンストローム　
「カルト　顧客を信者にする７つの方法」
著マシューW・ラガス　ボリバー・J・ブエノ
　全米NO1セールスライターが教える
「１０倍得る人の文章術」
　著　ジョセフ・シュガーマン
　「影響力の武器」
　著　チエザーレ・マルディーニ
　他

２　現状ガイドの問題点

＜現状のガイドが抱える課題＞
　・そもそもガイド業界では自己集客したツア
　　ーを主催する方が限りなく少ない
　（自分でお客様を集めようとしない）
　・ウェブサイトを運営しているが集客に結び
　　つかない
　・SNS等で集客活動しているがフォロワーは
　　増えるが集客に結びつかない
　・集客のプレゼンで成果が低い
　・募集チラシを配布しているがレスポンスが
　　低い

　要するに「効果的な文章を書くことができ
　ない」どのように書いていいのか分からない
　セールス文はどのように書いても効果は同じ
　であると思い込んでいる事です

　そのために集客に結びつかない
　それが現状の悩みや課題です。

特にガイド業界はコミュニケーション力
（営業力）に乏しい人材が多く、登山ツアー
等の募集において営業して集客する慣習が低
くどちらかというとそれは「タブー」である
と思われている風潮があります
　（営業トークをする奴は信用されない）

又、多くのガイドはSNS等で情報を配信して
おり、楽しんでいるが営業目的よりは自己承
認欲求を目的に配信しており、限りなく営業
ツールとして活用しようと思っていない方が
多いです

このレポートを活用することで、少しでも配
信した情報が多くの方に読んでいただき、ガ
イドビジネスが広がることを期待して書き込
みました。
「どうぞ実践してみてください！」
「いいね！」は増えないが明らかに情報は読
み込まれています

　いい文書や他の方と違う次元の文章には
「いいね！」はクリックされません

３　コピーライティングの基礎知識

●「コピーライティングは多面的な情報が必要
　　です」
コピーライティングを成功させるにはこれま
での経験、具体的な知識、そして商品やサー
ビスを販売するために、そこから得た情報を
頭の中で処理し文章にする能力が必要となり
ます
（情報を分析し、それを文章にする頭を使う技
術である）

●「キャッチコピーに魅力がなければセールス
　文は読まれない」
　広報（広告）の文章を読んでもらうためには
　まずは読んでみようと思わせる
　強力なキャッチコピーが必要です
（コピーに関心があれば読者は全部記事を読む）

●「人は商品よりもその人の考え方に共鳴しも
　　のを買う」
　常に商品を売るのではなくコンセプトを売り
　込む
　（コンセプトに感銘し商品を購入する）

●「読まれる文章にはストーリーがある」
　ストーリー性を持たせた文章は人を引き込む
　（人はストーリーに興味がある）

●「解決策を文章にする」
　人は何らかの悩みを抱いており、その悩みを
　解決したいと願う
　その商品を購入することで悩みが解決できる
　場合はお金を払う
　（解決できるものは何か？）

●「予防策を文章にする」
　人は何らかの不安を抱えており、その不安を
　取り除きたいと願う
　その不安を予防するものを求めている
　（その不安の予防策は何か？）

●長文は読みたくない
　（読むのが面倒くさい）

「これらを理解しましょう！」

４　効果的な宣伝文の留意点

（解説）
この項では実践的なセールス文を制作・記載
する際に必要な知識やテクニックを解説しま
す。このポイントをチェックしながら作成す
ることで飛躍的に効果があるセールス文が作
成できることになります

＜効果的な宣伝文２２のテク＞

1書体を工夫する
目につく書体、インパクトがある書体、イメ
ージが伝わる書体を使用することで最初に視
覚に止まる（選ばれる）

「・・OZE・・OZE・・OZ・・OZE・・」

2第一センテンス（キャッチコピー）で読みた
くなるようにする
キャッチコピーに興味を示さない場合はそれ
以降の文章が読まれることは少ない
まずはキャッチコピーに全力を注ぐ

「登山エクスタシーへGO！」

3第２センテンス（小見出し）でさらに読みた
くなるような工夫をする
キャッチコピーに次にくる文はさらに読みた
くなるような記事を並べると良い
例えば日頃の悩みや不安などを書き写す
「尾瀬が治癒力　あなたは元気！」

4小見出しのカテゴリーを見やすくする
第２センテンス以降（セールの本文）につい
てはカテゴリーに区分けし、そのッカテゴリ
ーが探しやすい工夫をするとよい
　例　商品説明　購入方法　価格　お客様の声　
　　　実績　保障内容

　「登山ガイド・・・」ピークに導く仕事
　「ハイキングガイド」　
　　SNS映えする場所を歩く仕事

5商品内容はわかりやすい表現で表す
商品の内容説明はできる限り、わかりやすく
記載する
理解しやすいような工夫をする

「ガイドは安全管理しながら楽しませる事が
　仕事です」

6新しい特徴（差別化）を強調する
類似するサービスや商品と比較しどこが違う
のか？
何が特徴なのか説明する
要するに差別化する説明を記載する

「他社と違うのはリラクゼーションさせる技
　術です」

7技術説明（サービスの特徴）を強化する
技術の説明文やサービスの特徴を伝える（記
載）することでそのセールス文は信用性が増す
そのセールス文の広告が強化される
（さらに読み込まれ納得する）

「モットーは優しくお世話です」

8異論（お客様の悩みや不安）に先回りする
お客様の悩みや不安を想定し、その不安を
記載することでお客様の心に響く
（消費意欲に火がつく）

「もし歩けなくなった場合、背負うことも
　あります」
「それも料金に含まれます」

9異論（お客様の悩みや不安）を解決する
前項の悩みや不安について、その商品を購入
することでその悩みが減少することを伝える
（買わなければいけない・参加しなければいけ
ないと思い込む）

「ガイディングで重要なのは対処よりも
　予防です」
　 十分な準備で協力します

10相手の言葉を使う
（ターゲット客の視点や言葉使い）
想定するお客様の年代・思考・ライフスタイ
ルを想定（ペルソナ・ターゲット客）その方
々が日常使われている言葉を文字にする
（同族や仲間意識、何よりも同じ悩みを抱え
ている）と思わせる（私達を理解している）

　「いつかは尾瀬に！」
　「親孝行を助けます」

11シンプルかつ明確にする
商品の解説文や説明文は専門用語を使わず
に、誰でもわかる表現やシンプルな文章を
用いる
（シンプルに表現することで伝わりやすく
　なる）

「発見、解説、笑わせます！　尾瀬ガイド」

12常套句（誰でも使う言葉）は使わない
誰でも使う表現、日常に溢れている文章や
言葉は使わない
常套句を使う場合、生活に多く入り込んで
いるため読み込まれない。
（又、同じ何も変わらない）と思われる
　　例　世界一○○　これまでにない商品　　
　　　　国内初
　　　　
　　「そうだ尾瀬へ行こう！」はダメ！

13リズムを意識する
リズムやテンポがある場合、漫才や落語と同
様聞き手にとっては気持ち良い
（心に入りやすい）

「さわやか！　歩く！　気持ちいい！　尾瀬」

14アフターサービスを伝える
購入後（依頼後）も安心できる内容やリス
クが減らせる内容を記載することで購入の
ハードルを下げてあげる
ハードルを下げることで購入する際の罪意
識が減る

「もしオーダー後、お客様のご都合が悪くな
った場合」
日程を変更することも可能です

15物理的事実を明記する
客観的な情報や物理的なデータを示すことで
信用性が増す
（人はデータを信用する）

「尾瀬の年平均気温23度は札幌と同じです」
「尾瀬は年間降雨料が屋久島の８分の１です」

16試用期間を記載する
返品可能な期間やキャンセル期間を提示する
ことで購入（依頼）のハードルが下がる
返品可能
キャンセルもOKということで安心する

「もし悪天候等の場合、迷わず中止します」
キャンセルの際は全額返金いたします

17信頼できる人に奨励してもらう
認知度や好感度がある人もしくは実績がある
人に奨励してもらうことでさらなる信用度
が増加する
（あの人も進めているから安心）

「あの○○さんも年間３回は尾瀬を訪れます」

18価格を決める
適正な価格を設定する
適正な価格とはかなり複雑に決定（検討）
されるがここでは省略する
（安すぎず、高すぎず適正な価格）

・・価格は省略・・

19オファーの要点をまとめる
たくさんのセール文や情報を記載してきたが
最後にその要点をまとめた文を記載する
要するに要点をまとめて、念を押す
（せっかちな方や忙しい方はここを見る）

「１日自然を楽しめて３万円」

20多くを語りすぎていないかチェックする
これまで作成した文章で重複している事や必
要がない文章などをそげ落す
（必要な文章だけにまとめる）

　　・・省略・・

21注文しやすくする
セールス文や記事に対し、注文しやすいシス
テムにする
良い商品だと判断しても注文方法が面倒くさ
い場合は注文されない
（できるだけワンストップ・ワンクリックが望
ましい）

　・・申し込みはこちらをクリック・・

22注文の念押しをする
　締めのキャッチコピーで注文の念押しをする
　（注文は煽らせる言葉を記載する）

「今すぐ、問い合わせ！ピークシーズンでは
予約が殺到します」

５見込み客の心理を理解する

（解説）
この項ではより効果的・魅力的なセールス文
を制作・記載する際に必要なお客様の心理に
ついて解説します
お客様の心理を理解することで飛躍的に効果
があるセールス文が作成できることになります。
このレポートの核心の内容です

＜心理的トリガー２５＞

1感情移入させる
セールス文にあたかもその商品を購入した際
（サービスを受容した際）の情景を文章によ
り記述した場合、お客様の感情に訴えること
が可能となる。
要するにお客様の感情を左右するようなセー
ルス文が理想的である

「人は理屈より感情でものを買う」

・・とにかくさわやか！　気持ちいい　・・
尾瀬を歩くと日頃の悩みを忘れます

2当事者意識を抱かせる
あくまでもその商品やサービスはお客様のた
めに用意されているものであることをアピー
ルする
要するにその商品はサービスはあなたへ向け
たものと記載すると効果的である

「人は自分にぴったりと判断した場合、すぐに
行動する」

・・体力不安から尾瀬を諦めていませんか？・・
その様な方こそガイドが役立ちます

3正直さ・誠実さを示す
何よりも嘘や誤解を招く記載は避け、誠実さ
をアピールする
又、データにおいてもメリット・デメリット
を記載することで正直さを示すことが可能と
なる
正直さや誠実さはお客様の信用を勝ち取る最
良の方法である。

「人は正直な人を大事にする」

・・尾瀬ガイドは真面目な方が多いです・・
　　たまにユーモアに盛り込みますが
　　ウケない方が多いです

4信用を高める
正直さや、誠実さをアピールすると同時に客
観的な信用を高める度量が必要である
要するに販売する方は正直であり、その商品
やサービスにも信用する根拠がある
それを記載すると良い

「信用するに値する根拠を記載することで信用
　される」

・尾瀬には認定ガイドが200名以上活躍中・
筆記試験と実技試験で合格しました

5価値を証明する
経済的に余裕がある人においても、商品やサ
ービスを購入する場合、販売者を疑いながら
検討する
又、自分が騙されていないかを判断しながら
決断する
それを解決するためには価値を証明するよう
な言葉が必要となる

「価値の証明については他の商品やサービスを
比較する」
「商品本来の価値を伝えるためにデータを示す」

・アクシデントに対し保険は助けてくれません・
　手当て・搬送するのはガイドです

6購入の納得感を与える
消費者は絶えず「本当に購入して良いのだろ
うか？」という
疑問を繰り返しながらセールス文を読み進め
る。それを解決するためには購入する納得感
を強調すると効果的である

「買わなくてはいけないものと認識させる」
「買わなければ損すると認識させる」

　・・尾瀬ではガイド同行で歩く方が多いです
　　　探せないお花を発見してくれるからです

7欲を刺激する
お客様はその商品を購入した場合のプラスマ
イナスを比較しながら購入決定に至る
購入決定を最終的に左右するのは人間の欲望
となる
要するに欲望を叶えるようなイメージを提示
したり、欲に訴えるセールス文が効果的で
ある

「人は欲望の塊である」
「お買い得商品！」「元が取れる商品！」など

・・ガイド同行でピークハント率が向上します
　　　　あなたの夢が叶います

8権威付けをし安心させる
その商品やサービスについて権威を示せる言
葉はないか
その商品やサービスについて権威が示せる評
価はないか
それらがある場合、その権威を示す言葉を記
載する
権威が記載された場合はそれを信じ込む

「人は他者の権威で安心する」
「人は他者の経緯で自分の行動を正当化する」

・・おそらく国内でもっともガイドが活躍して
　　います・・
尾瀬ではガイドを依頼する価値があるから
です

9顧客に満足を確信させる
顧客にその商品や満足を確信させるための対
応を用意し記載する
例えば試用期間や返品、キャンセルについて
太っ腹なサービスを提供することで満足を確
信させることができる

「ここまで対応してくれるのならきっと自信が
　ある商品」
「このように言っているのであれば満足するに
　違いない」

・・もしガイド依頼後、台風が迫る場合・・
悩まず中止します。もちろん全額返金します
お客様の急な体調不良も同じです

10商品の本質を伝える
その商品やサービスの本質を伝えると心に
響く
その商品やサービスの本質とは生活や人生に
おける変化である

「本質を示すと購買欲が向上する」

・・スマホで自然や植物を撮影する事も楽しい
ですが・・
大事な人とおしゃべりをする事も楽しいです

11タイミングを示す
優れた商品やサービスにおいても広告や広
報する
タイミングがズレた場合、効果は少ない
又、タイミングが合致した場合、驚くほど
の成果をあげることがある
ただし、タイミングを判断することは難しい

「ここだと思うタイミングに狙いを絞る」

・・自然災害や温暖化で大変な時期です・・
　　だからこそ環境教育が役立ちます

12所属の欲求に訴える
いわゆるブランドイメージの付加価値「ブ
ランディング」だが、そのブランディングを
左右するのが所属の欲求である
所属の欲求をくすぐるようなセールス文は
効果的である

「人は絶えず何かに属したがる」
例　メルセデスベンツ　
（社会的な信用が高く地位がある人）
ハーレーダビットソン　
（冒険心があり、ワイルドな人）
テスラロードスター　
（お金持ちで環境意識が高い人）

　・・環境意識が高い方にファンが多いです・・
　　　　尾瀬保護ボランティアが活躍中

13収集の欲求をくすぐる
世の中はコレクターに溢れている
そのコレクターは全部コレクションしない
と気がすまない
その心理を利用したセールス文は効果が高い

「人はコレクション欲の塊である」

・・一度に４つ制覇できるかも？・・
４つの百名山の尾瀬エリア
（燧ヶ岳・至仏山・会津駒・平ヶ岳）

14好奇心をあおる
人は年代を問わず、好奇心（知りたい心）
が旺盛である
何歳になっても知りたい・学びたいという
知識欲がある
その商品やサービスの内容や価値を知りたい
体験してみたいという好奇心を煽る言葉は絶
大である

「人は何歳になっても好奇心がある」

・・その先には天空の楽園（湿原）です・・
　　たった３時間歩くだけです

15冒険心をあおる
好奇心同様、人は年代を問わず、冒険心
（未知を体験したい）が旺盛である
何歳になっても新たなチャレンジをしたいと
いう冒険心がある
その商品やサービスの内容へチャレンジした
い・体験してみたい
という冒険心を煽る言葉は絶大である。

「人は何歳になっても冒険心がある」

・・過酷な登山道をだからこそ達成感があり
ます・・
百名山　燧ケ岳

16切迫感をもたらす
切迫感をもたらすということは恐怖心を与
えるということである
その恐怖心とは「今、購入しないと手に入
らなくなる」
「今、申し込まないと売り切れになる」
などとなる。

「恐怖心や切迫感をもたらし、決断を煽る」
例　この商品は○○名限定です！
　　この商品は残り○○個です

・・現在キンコウカが満開（祭りです）・・
　　この祭りは２週間限定です

17素早い満足を提供する
素早い満足とは、スピードである
例えば翌日配送、３日以内に配達などスピー
ド感があるサービスを提供することである
スピード感がある商品やサービスは満足度が
向上する

「人はスピードに弱い」

・・もし空きがあれば前日予約も対応します・・
　　お気軽にメールくださいませ

18希少価値・独自性をアピールする
希少価値とは主に、世の中に出回る数が少
ないものその商品やサービスは希少である
ことを示す
独自性とは主に、その企業でないと販売して
いない商品や技術的に作れない商品やサービ
スである
要するにオンリーワン的なものをアピール
する
例　１００個限定販売　　期間限定販売　
　　オリジナルタイプ　　プロトタイプなど

「人は少ないものほど欲しがる」
　　・・尾瀬には１９種ほど固有種が生息・・
　　　　それだけ特殊な自然環境です

19シンプルにする
できる限りシンプルにする
（デザイン・フォント・メッセージ・キャッ
チコピー）
コミュニケーション的にも言葉や文字は３割
しか伝わらないと言われている
そのためにシンプルにする（小学３年生）の
理解力に合わせる必要がある。

「シンプルにするほど伝わりやすい」

　・・高齢な方こそ優しく案内します・・
　　　　尾瀬ガイド協会

20常に人間的な観点を大切にする
人間的な観点とはセールス文の中に人間の
「共振」や「共感」を抱くような表現（肌
触り・味覚・聴覚・においなど）を入れ込む
と効果的である。

「独自の振動や波長を表現し、共振させる」

・・水芭蕉はとてもいい香りがします・・
　図鑑では匂いは伝わりません

21憎悪感を与える
「返報性のルール」（お返しのルール）を利
用し、買ってあげないと悪い気がする
申し込んであげないと申し訳けないと感じる
ような気持ちを抱かせる。
いわゆる購入しないと憎悪感が出るような仕
掛けをする
要するに慈善活動的な雰囲気を仕掛ける

「買わないとかわいそうと思わせる」

・・等ガイド料の５％は尾瀬の保全に使用・・
　　尾瀬の自然を未来に残すためです

22具体性を持たせる
商品説明については数字やグラフなどを掲
示し具体性を持たせる
データやアンケートを用いる場合も数字で
具体性を持たせる

「人は数字を見ると具体的に理解する」

　・・尾瀬には年間約３０万人が訪れます・・
　　その内約３割がガイド付きで歩いています

23専門性を打ち出す
その商品やサービスについては専門性（プ
ロフェッショナル）である
ことを説明する。その商品やサービスにつ
いて専門的な事を記載することで信用度が
増し、安心する

「人はプロの言うことを聞く」

・・尾瀬ガイドのザックはやたら大きい・・
ロープやギア、救急セットを持ち歩いて
います

24親しみを感じさせる
ターゲット顧客が親しみを覚えるような共
通な情報や話題を提供する
又、ローカルな話題も親しみが湧く、最も
重要なのは軽いユーモアやオチを入れること

「親しみがある人は裏切らない」

・・ガイドの私も100回は転んでいます・・
　　濡れた木道は滑りやすい

25希望を与える
希望とは未来の姿である
その商品やサービスを購入すると達成でき
るライフスタイルや自己実現をイメージさ
せる

「人は夢に動かされる」（希望を失わない）
「モチベーションは希望から生まれる」

　・・尾瀬を歩くと寿命が伸びます・・
　　　歩く楽しさで健康増進

６　まとめ

最後にこのレポートをまとめると効果的なセ
ールスコピーライティングに必要なことは
できるだけ「人間の感情に働きかける言葉」
を用いて、「ストリー的に語る」ことが重要
であり、そのためにはターゲット顧客の属性
や心理を理解しその方々の悩みや不安を解決
するような解説文が必要です

その解説文においてはできるだけ「シンプル
に記載する」信用性を向上させるためには
「客観的な数字やデータ」を活用し納得さ
せることも必要です

購買の決断を向上するためには
「権威付け」や「所属欲求」を叶えるための
ブランディングも必要となります
細かくは心理的なトリガー（希少価値・オ
リジナル性・専門性）をアピールすること
も役立ちます
　
これらのテクニックを活用すると同時に必要
な事は「顧客に信用してもらう」ための言葉
や応対であり、それに全力を尽くすための努
力となります

顧客の明るい「未来や希望をイメージ」させ
ることができるかどうかが勝負となります

　　　　　 　E N D

　　　　・・Just Do It・・

「最後までお読み頂きありがとうございます」
役立ったと思う方「スキ」お願いします
優良な記事を書くためのモチベーションとなり
ます