売れるD2Cブランドの作り方
全文無料で読めます。
ブランドを立ち上げたいけど、どうやって立ち上げたら良いか分からない人向けのnoteです。
商品を作ってブランド化し、直接お客様に製造・販売していく方法について、初期のリサーチからCRMまですべて解説します。
初年度から12億円
実際、私はこのnoteにまとめている方法を使って初年度から１２億円の売上を叩き出すブランドを作り出しています。
このnoteを読んでステップバイステップで実行するだけでD2Cブランドが作れてしまう内容になっています。しっかり読んで自分だけのブランドを作ってください。
ブランドを作るメリット
そもそもブランドを作るとどんなメリットがあるのか？
軽く考えただけでもこんなメリットがあります。
社会的な信用が上がる（高級賃貸を借りやすくなったり、センチュリオンカードを作れたり資本主義の"勝ち組"に入りやすい）
会社を売却するときにとても楽だし高値で売りやすい（上記の体外的な信用とも関係している）
事業を継続していけば上場を目指せる
マスプロダクトになれば女の子からもモテる
自己紹介が不要になる（ブランド名でOK）
顧客の方から買いに来てくれるので売り込みが不要になる
ブランディングが採用活動に直結するため質の良い人材を採用しやすくなる
純粋にブランド価値が蓄積していく様子が楽しい
デメリットは「初期投資が必要」「教えてくれる人が居ないとどうすればよいかそもそも分からない」といったところでしょうか。
ただし、これらのデメリットは後述する方法で解決できるので、メリットのほうが圧倒的に大きいと私は思います。
では早速、これらのメリットを享受するためにブランドを構築していきましょう。
ブランドで提供する価値を考える
ブランドを作る上で「どんな価値を提供するのか」は非常に重要なテーマです。
たとえば世界的に有名なブランドであるユニクロは「安くて品質が良い日常的な衣服」を主要な価値として全てのアイテムを作っています。
決してエキゾチックアニマルのレザーを使ったジャケットのような、ラグジュアリーな商品を提供することはありません。
ユニクロが50万円で上記の商品を出しても買いませんよね。それは、ユニクロのブランディングが成功している証でもあるのです。
軸を全くブラさず、提供価値に忠実にブランドを運営することで、ブランドは価値を高めることができます。
提供する価値は何でも良いですが、ニーズのある価値、共感してもらえる価値でなければただの独りよがりになってしまい、何をリリースしても売れないブランドになってしまうので注意が必要です。
また、ブランドの軸がぶれていると「結局何のブランドか分からない」ということになってしまい、ブランド価値を毀損することになり、ブランドの力が最大限発揮できません。
そのため、最初の段階でブランドの方向性がきっちり決まっており、軸がブレずにやっていけることがブランドを運営して価値を積み上げていく上で非常に重要なファクターとなります。
そのため、商品を作るよりも前にまずはどんな価値を提供するブランドにするのかを決めることが重要です。商品はあくまでもブランドの価値を体現する一つのツールに過ぎません。商品が点だとすると、商品をいくつかリリースして「線」になり、それが消費者にも分かりやすい立体的な形を取ってくることで消費者の認知の中に、ブランドの認識が浮かび上がってくるのです。
提供する価値をどうやって決めるのか
提供する価値をどうやって決めるのかが最初の難関になる人が多いと思います。自分が普段どのような価値観を持って生きているかを明らかにすることに他ならないからです。
自分の価値観に反することをブランドの価値として定めてしまうと、サステナブルではありません。そのうち継続することができなくなってしまいます。
ただ「儲かるからこういう価値を提供しよう」という安直な決め方ではなく、自分自身が本当に納得できる価値でなければ、どうあがいても説得力のあるブランドの説明ができません。
たとえば、美しいものが好きなのだとしたら、美しいものが好き→美容が好き→すべての人が美容で美しくなれたらとても素敵な世界になりそう、という流れで「美容の力ですべての人を輝かせる」というブランドの価値観が作れるかもしれませんよね。
そんな感じで、自分のコアな価値観を洗い出してください。
ブランディング広告について
ブランディング広告の重要性を多くの人は理解していません。ブランドが提供する価値を広告で明示しておくことで、新たな商品をリリースするときの反応が全く変わってきます。
ブランドの一貫性を消費者が見出すことができなければ、新しい商品をリリースしたときにブランドの認識と一致していない場合「無視」されます。「変な商品を出したな、なんでだろう」という風に「意味のない情報」として捨てられてしまうのです。
ブランドは少しずつそのポジションを変容させながら拡大していく必要があります。そのため、ブランディング広告を活用してポジショニング調整を行い、新商品をリリースする。これが大企業や有名ブランドが行っているブランディングです。
ブランド運営に慣れてきたらブランディング広告をうまく活用してブランドをさらに飛躍させていきましょう。
商品のリサーチ
ブランドの提供する価値を決定したら、次は商品のリサーチです。たとえば先程の例で「世の中の女子を美容で輝かせる」という価値を提供するのであれば、美容系の商材になるでしょう。
ここで気をつけなければならないのが、安直に「よく見るものを売る」という過ちを犯してしまうことです。
ビジネスは「よく見るから売れる」というほど単純な仕組みではありません。それこそブランディング込みで売れ続けている商品が大半なので簡単な気持ちで真似したところで太刀打ち出来ないと心得てください。
商品のリサーチは、常日頃からニュースを見たり、Twitterで情報収集するなど日常のルーティンとして組み込まれているのが理想です。
上司に「売れる商品考えて」と言われてすぐに出てくるわけがないように、売れる商品のアイディアは常にマーケットから拾い上げられるようにアンテナを貼ってストックしておく必要があります。
また、技術基盤への理解も大切です。商品にできそうな研究結果だったり作用だったり、そういったものを見かけたときは「これはどうやったら売れるかな」と頭をひとひねりする習慣を持ちましょう。
「他に転用するとこういう商品が作れるかな」など他の技術やモノと組み合わせることで新たな発見が得られるかもしれません。
いずれにしても技術基盤へのアンテナの高さが、洗練された永続的に売れていく商品のリリースに繋がりますので、マーケティングに関することはもちろんのこと、技術への感度も高めていきましょう。
商品をヒットさせる方法は大きく分けて２種類あります。
いまヒットしているものの二番煎じ
まずはいまヒットしている商品の二番煎じをやる方法です。これだと確実に売れることが分かるので失敗確率を極限まで低くすることができます。世の中の大半のビジネスはこの二番煎じです。
二番煎じをする場合、もととなるビジネスよりも劣っていては意味がありません。きちんと勝算を持って取り組む必要があります。たとえばもととなるビジネスがSNSの活用が弱いとします。あなたがもしSNSの運用に一日の長があるのであれば、そこが突破口になるので二番煎じは成功する確率が高くなるでしょう。
ヒットしているかどうかは、ニュースで売上高や販売本数などが出ている場合はそれを見れば計算ができます。原価率は高くても20%前後なので、仮に1万本売れている4,000円のリップスティックだとしたら、売上高4,000万円で粗利が3,200万円出ていることが分かります。
または上場企業ならIR資料から読み解くことができます。現代は売れてる商品なら結構情報が出ていることが多いので、すぐに見つけることができるでしょう。
最初の商品としてリリースするアイテムは1,000個でも売れれば上出来です。生産の初期ロットは500～1,000であることが多いので、とりあえず黒字で在庫を売り捌くことができるため利確ができます。
追加のロットを生産するかどうかは売れ行きに応じて考えればよいですが、これは経験値を要するところなので経験者に聞いたほうが確実です。
売れる商品を知ってる人に聞く
これも商品を確実にヒットさせる上では強力な方法です。
学生時代によくやっていた人もいると思います。答えを知っている人に答えを聞くのが一番楽だし、確実で早いです。
もし周りに売れる商品を知っている人が居たら「どのような背景でその商品が売れているのか」をとことん聞いてください。
そうすると、「こういう類似商品なら売れるかも」という仮説を立てることができるようになります。
私は陰キャなのであまりそうやって人に聞きまくるみたいなことはできませんが、できる人は聞きまくりましょう。
商品の作り方
方法１：愛用しているブランドにOEMを依頼
まず１つ目の方法としては、愛用しているブランドに声をかけてOEMをしてもらう方法です。私はこれで商品を作ったことがありますが、自分が良さを理解している商品なので、OEMしてもらった商品もアピールポイントを整理しやすく販売までのステップを短縮することができます。
方法２：使いたい成分を基準にOEM先を探す
配合したい成分やメインとなる成分、商品の独自形状など（マイクロニードル、美容鍼、アブローラーみたいな）が決まっている場合は、それをベースにOEM先を探しましょう。
特許が取られていて製造できる工場が決まっている場合もあるので、そういう場合はOEM先が絞られます。その場合、価格も固定化しやすく差別化の力点がマーケティング領域になりやすいです。
私の考えでは、なるべく商品の段階から差別化がハッキリとしている方が広告やマーケティングに割く労力が少なくて済むので、商品段階で差別化できるように心がけましょう。
そういった特許を持っている成分メーカーと、独占契約を結ぶことができたら最強です。最初は相手にされないかもしれませんが、いずれそういった契約を結べるようにコトを運びましょう。
私も最近作った会社では、特許を持った原料メーカーと組んで独占的に商品を販売しブランディングを行っています。
方法３：自分が持っている技術で商品を作る
この方法ができる人はあまり居ないと思いますが、もしご自身の技術で製品を生産できるのであれば、リスク少なくブランドを始められるのでそれに越したことはありません。
その場合、まずサンプル製品を自分で作り、それを工場に持ち込んで量産化するための試作を繰り返すことになります。
手作りで量産できるようなものなら、工場も使わずにじゃんじゃん作って売りましょう。
商品サンプルを作る
ブランドが提供する価値を決めて、商品の方向性を決めて、商品を作る方法を決めたら、次は実際に工場に依頼してサンプルを作りましょう。
基本的にはOEMすることになるので、OEM先とやり取りをしながら試作品を何回か作り直して自分が目指す商品を作ります。
サンプル代は作る商品にもよりますが、5～30万円程度です。
よほど贅沢な素材を使った場合は別ですが大体これくらいと思っておけば大丈夫です。
サンプルを何度も作るとサンプル代がかさみますので、工場とは密にコミュニケーションを取って自分の希望をしっかりと伝えておくことが大切です。
パッケージの作成
パッケージは商品の顔です。マーケティングにおいてもとても大事なので良いデザイナーに依頼しましょう。
ランサーズやクラウドワークスで好みのデザインのパッケージを作っている人を見つけて依頼する方法や、WantedlyやYOUTRUSTなどで採用する方法、Twitterで見つける方法など様々な方法が考えられます。
Wantedlyは60万円/半年の先出しが発生するので、まずは無料の媒体で見つけるのが良いでしょう。
パッケージというと「デザインスキルが必要なのではないか」など技術面の心配が出てくるかもしれませんが、基本的にD2Cにおいてスキルは不要です。自分ができないことは人に頼めば良いからです。
誰に頼めばよいかという見極めは経験値になってきますので、人脈の観点からもメンターがいた方が楽ではあります。
デザインができたらパッケージを作成してくれる資材メーカーを探してパッケージの作成を行います。
資材はロット数が若干多い場合があるので、最初はブランドの世界観を保てる最低限のラインで選んだほうが良いです。
パッケージにお金をかけすぎるとパッケージだけで原価を圧迫してしまいます。（経験談）
パッケージも何度かサンプル作成を繰り返し、納得の行くものができたら量産に入ります。
販売価格を決める
商品が完成したら販売価格を決めましょう。
広告を出したり、割引販売をしたり、卸販売をしたいので、原価率が15%以下になるように設定すると良いです。
それによって市場価格と明らかな乖離が出てしまう場合は、成分を見直したり、OEM先を見直す必要があります。（競合に対して価格劣位になるため）
どれだけ良い商品でも、価格が市場平均よりも高すぎると手にとってもらえなくなります。
サブスクを前提とした価格設定として、初回は４０％オフ、２回目以降は２０％オフくらいが妥当です。初回の商品はできれば２週間分のものを単品で送って、気に入ったら本商品をサブスクという形にすれば、ユーザーとしては「まずはお試し」ができるのでCVR（購入率）が上がりやすくなります。
その場合は購入確認ページでのアップセルを行ったり、商品にパンフレットを同封して気に入った人に定期購入を促すような導線を用意しておく必要があります。
購入して２週間後に自動的にサブスクを促すフォローアップメールを組んでおいてアップセルを自動化しましょう。
倉庫や販売プラットフォームの契約
次は商品の保管と発送を行う倉庫を契約しましょう。
冷蔵対応の倉庫は高いので、基本的には常温対応の倉庫を選ぶことになります。食品を扱う場合は冷蔵対応の倉庫が必要になります。
ECのミカタなどで倉庫を紹介してもらうと良いでしょう。ただ、相談が多いようで返答には時間を要するみたいです。早めに問い合わせておくと良いかもしれません。
販売プラットフォームは、私はShopify推しです。D2C全盛期はEC FORCEが良いとされていましたが、Shopifyの拡張性は神です。なのであなたもShopify教に入信しましょう。
入金サイクルが早いのも良いポイントです。金曜日までの入金が翌金曜日に入金されます。
Shopify上で商品の作成をして、JANコードなどを割り当てましょう。JANコードを発行するためには「GS1 事業者登録」が必要になります。
Amazonや楽天などをサブの販路として販売するのも手です。単純にAmazonに横展開するだけで、公式ECの1/10くらいの売上は上がります。（買い物は全部Amazonで済ませる、みたいな人が一定数いるため）
Amazonに最適化した専用商品を販売すれば、もっと売れるようになります。
この辺はブランドが軌道に乗ってきてから考えればよいでしょう。初期状態では人手も足りませんし。
会社の設立など
会社を設立したほうが取引先とのやり取りがスムーズになります。先程のGS1 事業者登録など、会社が必要な場面が割とあるので、設立しておくに越したことはありません。
行政書士に頼んだら20万円くらいで設立できます。期間は３週間ほど見ておけば大丈夫です。
あと、これは追々で構いませんが、ブランド名や商品名の商標登録も必要になりますので覚えておきましょう。
写真撮影とLPの作成
商品が完成したら、LPを作成しましょう。写真撮影も必要になるので、こことかココナラとかで適当なカメラマンを見つけて商品写真を撮ってもらいましょう。
写真ができたら次はLPの作成です。
LPは業者に頼んだほうが安定して良いLPができます。界隈ではnexusさんが有名です。
訴求したいポイントをドキュメントにまとめて、参考にしたいLPを渡して、MTGでしっかり詳細まで詰めることができればいい感じのLPが完成します。
販売開始
LPが完成したら、いよいよ商品の販売です。
プレスリリースは無料で出せるので、まずはプレスリリースを出しましょう。運良く社会のトレンドとマッチした商品をリリースすることができれば、プレスリリースをメディアが拾ってくれてそれだけで認知の獲得に大きく寄与する可能性もあります。
広告も開始しましょう。Google広告、Facebook広告、TikTok広告、Twitter広告、TV広告、タクシー広告などいろいろな媒体がありますが、まずはGoogle広告やFacebook広告、TikTok広告から始めましょう。
少額から始められ、見込み顧客の反応を見ながら広告の出稿量を増減することができるためです。
売れるなら広告の出稿量を増やし、売れないならクリエイティブを見直して広告を減らすなど。
広告のクリエイティブ作成や運用も、業者に頼むことができます。ただ、広告は自分で配信してリアルタイムで改善できるのが望ましいので、最初は自分でやってみることをオススメします。
クリエイティブもCanvaなどを使えばデザインができなくてもそれっぽいものが作れます。
まずはやってみましょう。
SNS運用とブランディング
ブランドのSNS運用もブランディングにおいて大事なファクターです。できれば定期的に商品の使用イメージや世界観を表現した写真をInstagramで発信していき、ファン化を促進していくのが良いです。
労力が結構かかるところなので、ブランドが軌道に乗ってきてからで構いません。
ここをしっかりとやれるかどうかは、息の長いブランドを作れるかどうかに大きく影響を与えると思います。
SNSを使うことで、ブランドの提供する価値が消費者に正しく伝わっているか、顧客とコミュニケーションを取って確認しながら進めることができます。
卸の販路拡大
ネットでの販売が確立してきたら、卸も検討してみましょう。
まずはポップアップイベントを開催して、リアルでどれくらい売れるのかを確かめると卸営業の際の説得力が増します。
卸で売れるようになると、半自動的に規模が拡大していくのでかなり楽になります。生産管理はより緻密に行う必要がありますが。卸では、その商品に適した販路を見つけてお店の棚で売れるようなポップや什器を作る必要が出てきます。
商品がグロースしていくと、卸売上は30%～50%を占めるほど売上の中で大きな割合を占めるようになります。
その段階まで行ってしまえば、あなたのブランドは一般的に認知されたものになるので、次の商品を出すときも非常にやりやすくなります。
CRM活動
販売が伸びていくと顧客リストがたまってきます。増えてきた顧客リストに対してCRMを行いましょう。
２週間後のアップセルメールは先程紹介しましたが、それだけではなく、ブランドの価値観を伝えたり、季節商品の紹介をしたり、新商品のお知らせを行ったり、Instagramがあることを伝えたり、顧客のエンゲージメントを高めるための活動を積極的に行いましょう。
LTVを上げるためには顧客とのエンゲージメントが何よりも大切です。「人が運営している」という雰囲気を感じさせることができれば、お客様も人間ですのでブランドに愛着を持ってくれる可能性が高くなります。
また、価値観に共鳴して商品を買ってくれた方だったら、ファンになってくれて友達に紹介してくれる可能性も高くなるでしょう。
ブランディングにおいてCRMはとても重要なので、たとえばイベントを催してVIP顧客を歓待し世界観をより体験してもらうなど、ブランド独自の要素を取り入れてファミリー化していくことが重要となります。
これはラグジュアリーブランドが得意としているところです。大いに参考にしましょう。
お金ないけどD2Cブランドを作りたい場合
日本政策金融公庫で500万円くらいまでなら簡単に借りれます。マーケットのリサーチ結果をもとに事業計画書を作って担当者に力説すれば、500万円くらいまでなら融資が下ります。
タイミングによっては行政の返済不要の補助金などもゲットできるので、そういうのをうまく組み合わせれば原資がなくても意外と始められるのがD2Cの良いところです。
アフィリエイトやコンテンツ販売では融資は下りませんが、小売での商品販売のような分かりやすいビジネスモデルなら銀行などの金融機関は割とすんなりお金を貸してくれるものです。
ちなみにD2Cブランドを始めるために必要なお金は300万円程度です。初期の商品の生産にお金がかかるので、どうしてもそれくらいは必要です。
ただ、繰り返しになりますが銀行などの金融機関は古典的なビジネスに対してはとても寛容なので、足りない場合は借り入れを起こせば良いだけです。
リスクゼロでD2Cを始めたい人へ
リスクゼロでD2Cを始めたい人のために、私が考えた最新のD2C立ち上げ方法をnoteにまとめました。
参考にしてみてください。
２年でM&Aして１億円作りたい人へ
D2Cブランドの作り方は分かったと思うので、次は２年でM&Aして１億円を目指してみましょう。
実践してやり方が分かれば、それを発信してコンテンツ販売で稼ぐこともできます。
あとがき
これでD2Cブランドを作る流れを全て解説しました。
実際にはここに書ききれないほど膨大な量の経験やノウハウがありますが、さすがに指が粉々に砕け散るのでこの辺で終わらせていただきます。
もしこのnoteが参考になったなら、感想をツイートしていただければ幸いです。
感想をツイートしてくれた方には無料でコンサル（30分）します。
Twitterのフォローもよろしくお願いします。（@satori_sz9）
募金箱も置いておきますので良かったらチップください。
著者のその他のコンテンツ
ここから先は
¥ 980
この記事が気に入ったらチップで応援してみませんか？