目から鱗のハウツー営業㉗【最も簡単な売上の増やし方】

2022年11月18日 13:50

皆さんはどうやったら売上を少しでも多く獲得出来るのか、日々頭を悩ませているはずです。
ご安心ください。
これは成績がどんなに優秀な営業職も、結果に苦しんでいる営業職もある程度共有している悩みであり、願望です。

一方で、営業ハウツー本やビジネス本などを読んでみると、売上の分析、現状把握に始まり、顧客の心理、プロセス管理など実に細かく緻密に項目が分けられ、売上を増やす方法について解説しています。
それを真剣に実行に移している方もいるでしょう。

売上の公式

私は売上を増やすという一点においては、下記公式で十分だと考えております。
【売上＝お客様単価×お客様の数】

たったこれだけです。
企業全体の営業戦略を立案する時も、個人の営業職に助言する時も全てはこの公式から私は入ります。

つまり、売上を増やすには、
1⃣お客様単価（一人もしくは1社から獲得する売上）を増やす、
2⃣注文や契約をいただけるお客様の数を増やす、
3⃣両方を増やす、
のいずれかしかない、
逆に言えば、いずれか一つの方法で売上を増やすことは可能である、
ということです。

何か得意な方法や手段があり、
この原則に適うやり方を持っているなら
それをひたすら繰り返すのが最も合理的です。
所謂必勝パターンと呼ばれるモノですね。

ここまで読んだ営業職の方は
「そんなの当たり前じゃないか？」
「そんなことは誰でも分かってるだろう」
と思われたはずです。

しかし、本当にそうでしょうか？
私に相談される経営者の中で、そのことを理解して、かつ自社全体の動きに反映させているという方はほとんどいません。
或いは営業職なら自身の営業活動にこうしたことを具体的に落とし込んでいる、そういう方もほとんどいません。

例えば、経営者は、売上を増やすには新しい顧客の開拓しかないと思っている方がほとんどであり、売上が低迷し始めると思い出したように今まで出会った方の名刺を探したり、異業種交流会に顔を出したりするなどの行動に出ます。
営業職であれば、新規開拓に没頭します。

両者だけでなく、ビジネスパーソン全般について言えることですが、
【売上UPには2⃣注文や契約をいただけるお客様の数を増やす、しかない】
と考えており、その最たる手段が新規開拓だと思い込んでいるということです。

新規開拓は本来は愚策！

しかし、私の中では
【新規開拓はハイリスクかつ非効率な営業】であり、
やらなくていいならやるべきではない営業手法です。

何故なら、営業活動自体が元々非効率的なのに、その中でも新規開拓は特に成約率が低く、また新しいお客様と付き合いが首尾よくスタートしたとしても、見込んだ通りの売上を獲得できるのかは付き合ってみないと分からないからです。
また新規開拓ということは他社から自社に切り替えてもらった場合も多く、使ってみたら長年付き合っていた前のライバル会社の方が良かったなどと要望をいただくケースもあり、こちらのやり方や仕様の変更を迫られたり、最悪な場合は再度覆されるケースもよくあるからです。

では何故それでも新規開拓をせざるを得ないのかと言うと、今の既存客の売上は長期的にみると必ず減少するからです。
或いは、どの既存客の売上が他社に奪われたり、或いはその会社そのものの存続が厳しくなるのかなど、いつ何時その時点で対策の打ちようのない理由で付き合いが続行不可能になるか分からないからです。

そのリスクヘッジとして、常に一定程度の新規開拓が必要になるということになります。
つまり、新規開拓は営業の花形であり王道であるというのは、それを教える側が作り上げた幻想であり、印象操作に過ぎません。
現実にはただのリスクヘッジであり、こうした後ろ向きな理由から展開せざるを得ない活動でしかありません。

最も簡単でおススメの営業活動

ではどうすればいいのか？
他におススメの方法はないのか？
勿論あります。
ある一定程度の新規開拓をやりながら、同時並行で力を入れるべきおススメの営業活動があります。

それが
【1⃣お客様単価（一人もしくは1社から獲得する売上）を増やす。】
ということです。
私がこれを勧める理由は、営業活動の中でこの活動が最も効率が良いからです。
このことは意外と見落としている経営者も営業職も多いといつも感じています。

特にある程度の売上がある既存客はある程度の売上があるからこそ、さすがにこれ以上の売上は望めないだろうと決めつけている営業職は多いです。

しかし、【売上が多い⇒現在の売上（お客様にとっては注文）がマックス】
と言うのはただの根拠なき決めつけです。

新規開拓とは異なり、既に売上が相当程度ある企業はあなたの会社やあなた自身に対して安心感・信頼感を既に寄せている可能性が高いはずです。
そこをクリアすることから始めなければならない、或いはクリアして間もない新規客よりはるかにこちらの要求を受け入れてくれやすいはずです。

これまであまり提案していなかった未注文の商品、あるいは既に注文いただいている商品の購入量の拡大・シェアアップ、他部署への紹介などを依頼すれば新規開拓よりはるかに効率よく売上を増やすことが可能です。

ここまで言っても、多くのビジネスパーソンは、新規開拓はビジネスの王道、花形というイメージを覆すのは非常に難しいでしょう。
私もその気持ちが分からない訳ではありません。

ですが、新規開拓での＋100万も、既存客からの上乗せ100万も会社としては同じ100万です。
効率を考えるなら後者の方がはるかにローリスク・高効率のはずです。

決めつけずに欲張って既存客にどんどん提案してみましょう。