【Vol.460】商談や会議前の30分は準備に充てる！
【本のタイトル】
成果を増やす 働く時間は減らす 高密度仕事術
【著者】
古川武士
【インプット（引用文章）】
『生産性が低い人は、出たとこ勝負になり本番で混乱する。
生産性が高い人は、価値ある準備に時間を投資する。』
これは私が某リース会社の営業パーソンを対象に働き方改革研修をしたときに実感したことです。生産性が低い営業パーソンは、顧客訪問する直前まで別の緊急の仕事に追われて、準備する暇もなくノープランで訪問します。結果、大したヒアリングもできず、商談にも発展しません。そんな訪問をずっと繰り返しています。
生産性が高い営業パーソンは、訪問前に、過去の取引履歴、相手先のホームページの最新ニュースを見て、商談の流れをイメージする時間を作ります。結果、多角的にニーズをヒアリングすることができるため、大きな昇段へと発展します。前者の営業に比べて1.5倍の成績を出していました。
仕事の8割は事前準備で決まる。これは多くの仕事において共通するのではないでしょうか。
会議で意見を言える人は、事前に資料を読んだり、意見をまとめている人です。これができると、「あの人は自分の意見がある」「鋭い指摘をしてくれる」と評価されます。一方、準備をしない人は、テーマに対する意見を熟成させていないため、発言ができません。
できる人は事前準備を習慣にしています。ではどうすれば習慣化できるのかと言うと、準備をする「時間と場所を決めること」です。
例えば、商談の戦略を考えるならば、30分前に顧客先に到着して最寄りのカフェなどで事前情報に目を通す。会議の事前準備ならば、15分前に会議室に移り、議題に関する自分の意見をノートに書く、といった具合です。
【アウトプット（具体的アクションプラン）】
商談や会議を価値ある時間にするために、商談や会議前の30分は準備に充てる！
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