商談その１１　現状の確認「感嘆〜深堀」

こんにちわ　里だけです
前回の記事からずいぶんご無沙汰してしまいました。すみません。汗
前回は共感を書きましたので、今回は感嘆〜深堀まで書きたいと思います。
前回の記事はこちら

現状の確認は以下のようなテクニックがとても重要です

1.バリエーションのある相槌をうつ
2.感嘆を示す
3.相手の話したことを復唱する
4.相手の話している中で褒めてもらいたい部分を見つけ、褒める
5.さらに気になるところをどんどん興味を持って深掘りする
結果的にお客様との会話がとても弾む

１の相槌はお話ししましたので
今日は２以下の感嘆から深堀です

前回の記事でも書きましたが、商談のヒアリングにおいて現状の確認はとても大事なパートです

ここでお客様の頭の中を整理していただき、その後のあるべき姿を引き出す際の関係性を一気に作るパートだからです

２の感嘆は簡単です（笑）すみませんダジャレです

読んで字の如く、お客様のやってらっしゃることやなし得たこと、業界の標準と比べて優れていることなどを大袈裟に感嘆するのです

「えー！そうなんですね！」

「それはすごいですねぇ！」

などなど、頭をなんども上下し身振り手振り大きく体を使って、あなたの話を聞いてますよ！あなたの話にとても興味がありますよ！とアピールするのです。

ちょっと大袈裟かな？って思うくらいがちょうどよかったりします。
話している方も聞き手がオーバーリアクション気味の方が話していて楽しいものです。

人は話を聞いてもらいたい＆褒めてもらいたい生き物なのです。

ですからあなたの話を聞いていますよ！そんなあなたを褒めたくて仕方がないですよ！とことを相手に見せましょう。

数字が上がらない営業の商談をみると、本当にリアクションが少ない人が多い気がします。　

リアクションが少ないと話も盛り上がらないですし、お客様もなんかロボットと話しているようだと思うでしょう。

これはあなたが思っているよりも大事なことですので気をつけましょう。
まさにリアクション芸人なみにリアクションしていきましょう。

３．相手の話したことを復唱する

これもとても有効な方法です
これはミラーリングといって、有名な手法ですね。

お客様「〇〇で苦労したんですよー」
営業「〇〇で苦労されたんですね」

といった風に、
お客様「〇〇で苦労したんですよー」
営業「そうなんですかー」

よりも、
同じ言葉を繰り返した方が相手にとって印象がよくなるのです
そうなんですかーと言われると、なんか僕はそれには興味ないですよー
って第三者になられた感がしますよね

また、同意できないような話をされた時も、復唱するだけで同意もしていないけども否定もしていない微妙な間をつく返事ができます。

覚えておきましょう

では１０００文字超えたので続きは次回

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