市場を創造する方法。【sato流 市場戦略 講座Ⅰ⑩】
未開拓市場を見つけて自社が市場創造するには、まずは設計図であるコンセプトをつくります。
＊なお、コンセプトの構成要素に関しては、こちらをご参照ください。
新商品も新規事業も同じ構成要素となります。
＊コンセプトメイキング全般については、こちらのマガジンをご参照ください。
このコンセプトの良し悪しで市場ができるかどうかが決まります。
どの構成要素も大事なのですが、今までなかった市場を創りますので、カテゴリー名称（＝それは一体何なのかを一言で言ったもの。）が特に大事です。
一言でこれは何なのかがお客様に伝わり、そのように認識してもらうことが大切だからです。
市場を創造する際には、広告宣伝や販促を行いますが、
大事なことは、コンセプトを正確にターゲットに伝えるようにすることです。正確にと言いますと、言葉もコンセプトで決めた言葉のみを使うようにします。パッケージでは、「〇〇」と言い、広告では「〇◎」と言ってみたりしてはだめです。すべて統一します。
ターゲットにどんぴしゃり当てはまったコンセプトなら、少ない広告宣伝費で効果的にターゲットの心を動かし、商品を買ってもらえるようになります。企業側が提供する商品をターゲットに買っていただき市場が創られるのです。モノやサービスとお金の交換が市場です。
また、ターゲットに見つけてもらいやすくする方法を考えます。ただ単に露出を多くしたり、インパクトが強い広告宣伝をするというのではありません。ターゲットがその商品を必要とするときに、目につきやすく、信頼がおける広告媒体は何なのか？を検討します。
例えば、主婦向けの商品の場合、広告屋さんが、「通勤通学でいつも満員のバスの中の広告枠が、今ちょうど空いたので、御社に特別50％Offで提供しますよ。」と言われて、ラッキーと思って飛びつかないようにします。
そして、ターゲットが買いやすい販路を開拓します。それはスーパーなのか？通販なのか？あるいは組み合わせなのか？を考えて開拓します。
今までにない新たな商品を上市しますと、「これはいける！」と思った競合がすぐに追随してきますので、スピーディに市場開拓を行うようにします。
先に潜在顧客をたくさん獲得したところが、そのあと有利な展開になります。ですからスピードが大事です。あまり新市場創造をしたことがない企業様は、おっかなびっくりで、うまくいったら広告宣伝をしようという具合に及び腰になりがちですが、コンセプトがターゲットにピッタリ当てはまっていることが感触としてあったら、そして競合が追随して来たら、迷わずどんどん開拓を進めます。
さらに、新市場創造となると前例がないので、計画していたとはいえ、実際に販売してみて微修正を加えることも出てきますが、それもスピーディに対応します。「何があっても最初に決めた通りで行こう！」とするのではなく、ターゲットの反応や競合の出具合を見ながら、柔軟に対応します。
それなら、販売計画なんて要らないのでは？と思うかもしれませんが、計画をして準備をしているからこそ、微修正で済むのです。全くの無計画ですと、振れ幅が大きくなり、現場が混乱してしまいます。
また、最初のお客様がその新製品を使っているところを他の潜在顧客が見れるような場合は、市場創造が早いです。人は真似をするのが労力が少なくて済むから、先人に従うのです。家の中で使うもので他の人の目にあまり触れないような商品は、インフルエンサーをはじめ、キャンペンで積極的にSNSで使っていることろを紹介してもらうようにすると、市場創造が早くなります。
新市場創造で一番大事なことは、マーケ担当者や営業の方が「これは、お客様に喜んでもらえる！」と確信することです。
社内では、まだ販売実績がないものは皆が不安になり、ネガティブな意見も出てくることが多いものです。そんな空気に流されますと、「この商品は本当に売れるのかな？。」「売れなかったらどうしよう。」とネガティブになり、からだが固くなって良い販売アイデアが思いつかなくなりますので、ご注意ください。
その商品を使ったお客様が感動したり、喜んだり、幸せになったりするところを想像して、そのようになるように工夫していけば、市場創造がするする～と進みます。
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