"分断"されないログラスのTheModelのカタチ
皆様 はじめまして、ログラスでセールスをやっております笹瀬と申します。
ログラスとは経営管理クラウドを自社で開発し、販売している会社でございます。
詳細は下記のリンク弊社HPを見ていただければと思います。
本日からログラスのビジネスサイドにてアドベントカレンダーを実施させていただくことになり、
僭越ながら私がトップバッターを務めさせていただきます！
これから毎日弊社の誰かが記事を出していきますのでぜひお楽しみにお待ち下さい。
※この記事は【ログラス Business Advent Calendar 2022】の第1日目（12月1日分）にエントリーしています
今回はタイトルの通り「”分断”されないThe Modelのカタチ」を紹介させていただきます。
ログラス社(以下、弊社)ではSaaS企業のスタンダードとも言える「THE MODEL」という営業モデルを取り入れております。メリット・デメリットともにあると言われているThe Modelですが、
弊社ではThe Modelにて成果が最大化されるように様々な取り組みをしておりますので、
その一部を紹介させていただきます。
なお、私自身が弊社でIS→FSというキャリアパスを歩んでいる関係上、今回の記事ではIS→FS間での取り組みに焦点を当てさせていただきます。
この記事は以下のような方にぜひ見ていただきたいと思っています。
これからSaas業界で働きたいと思っている方
既にSaas業界で働いている方
ログラスにご興味をお持ちの方
と言ってもお前誰やねん？と思う方が多いと思うので、
まずは以下アジェンダに沿って、自己紹介からさせてください！
アジェンダ
自己紹介
そもそもTHEMODELとは？
THEMODELの組織分断が起こらないように弊社で実施していること
最後に
自己紹介
■氏名：笹瀬 拓也
■経歴：
ソフトバンク株式会社で法人営業に従事
↓
2022年4月にログラスにインサイドセールスとして入社。
BDRチームの立ち上げに従事
↓
現在はフィールドセールスを担当
■趣味：ラーメン二郎、フットサル、サウナ
弊社のラーメン二郎部という社員の1/3が所属する部活の部長を務めていますが、それはまた気が向いたら記事にします。笑
ということで、本題に入っていきたいと思います！
そもそもThe Modelとは？
The Modelとは世界で代表的なSaaS企業、Salesforce社にて取り入れられてきた営業手法で、
マーケティング→潜在的なお客様の獲得
インサイドセールス→商談機会の獲得
フィールドセールス(外勤営業)→お客様への提案
カスタマーサクセス→活用支援、価値の最大化
という4つの部門・役割に分けて活動する営業スタイルです。
The Modelには
効率的な活動を実施できること
各部門のKPIを追跡し、ボトルネックを把握することができる
といったメリットがある一方で、大きな落とし穴も存在しています。
それは「各部門が自部門のKPIだけを追ってしまい、分断された組織になってしまう」
可能性があるという点です。
例えば、
インサイドセールスが「商談獲得数」というKPIだけを追うことで、 本来は自社ソリューションでは御役に立てないお客様とのアポイントを強引に設定してしまう
フィールドセールスが「受注金額」というKPIだけを追うばかりに、 本来本質的な課題解決に至ることのできないお客様からご発注をいただき、導入後にお客様やCSにご迷惑をおかけしてしまう。
いったことが発生してしまうケースがあります。
弊社では上記のような問題が発生しないように様々な取り組みを実施し、
各部門が自部門のKPIを追いながらも「テクノロジーで、経営をアップデートする」という
ミッションに向かって各チームで伴走をしているので、その取組みについてご紹介していきます！
The Modelの組織分断が起こらないように弊社で実施していること
弊社では上記のようなThe Modelの分断が起こらないように様々な取り組みをしておりますが、
その根底を支える価値観として「他者へのリスペクトを惜しまない」というものを全社員が持っています。
人と人の繋がりですので、仕組みというハード面以上に価値観というソフト面が何よりも大事です。その前提のもと、弊社にて実施している取り組みを紹介していきます！
また、本記事では私がIS→FS(外勤営業)というキャリアを歩んだこともあり、IS→FS間での連携というテーマで取り組みをピックアップしていきます。
取り組みその①「ブリーフィングの実施」
まずはブリーフィングの実施についてご紹介します。
そもそもブリーフィングとは、簡単にいえば「事前の打ち合わせ」です。
弊社ではISがお客様とお電話等でお話をしてアポイントの機会をいただいた際、Salesforceに架電の内容をログとして残して共有しておりますが、それに加えて10~15分程のショートMTGをセットし、
テキストログだけではつたえきれないニュアンスの伝達や、認識齟齬の無いように双方の確認を実施しています。
更にFSからは「こういうところは事前に聞けていますか？」という確認をすることで、初回商談前に解像度を高めた状態でお客様との対話に臨むようにしています。
結果的に、IS⇔FS間での認識の齟齬がなくなり、お客様のご期待に背くことのない用意ができるのでいい事づくしの取り組みだと考えています。
取り組みその②「ISが自由に商談同席出来るような体制づくり」
弊社では初回商談にはISが自由に同席しても良いという体制を整えています。
やはりISとしても
自身が担当したお客様が良い方向に進んでいくのか？
お客様との事前の会話内容に齟齬はなかったか？
お客様が抱えている課題感を生の声として聞き、今後の架電に活かしていきたい
という思いを持っており、そのための一番有効な手段として「商談同席」を実施しています。
私がISを務めていた際もガンガン同席をさせていただきましたが、やはり座学で勉強をするよりもお客様の生の声をお聞きした方がドメイン知識の定着にも繋がりますし、何よりLoglassのデモを見てお客様が驚く顔を見ると嬉しいんですよね。
同席をすることで、
弊社IS「以前別のお客様と会話した際に～～に非常に強い課題感を抱えているというお話を聞いたのですが、〇〇様もご共感いただけたりしますでしょうか？」
お客様「あ～、それはまさにある！確かにそこは改善したいなぁ」
といった形でトークの幅を広げることができますし、それがお客様の潜在課題の発掘に繋がり、よりトークが洗練されていきますので、同席という手段は非常におすすめです。
取り組み③ FS→ISへの振り返りの共有
①でブリーフィングを通してIS→FSへの事前共有をしていると書きましたが、逆に商談後にはFS→ISへの振り返りを共有しています。これは主にSlackで共有するという手法を取っています。
振り返りでは主に以下のような内容を共有しています。
事前情報に齟齬がなかったか
お客様のニーズは具体的にどのようなものだったか
Loglassでは上記のニーズに対してどのように価値提供できそうか
今後の案件をどのように進めていくつもりか
明確に型化しているわけではありませんが、概ね上記のような内容を共有としています。
その上でISが詳しく聞きたい！という場合は10分程度ショートMTGを実施し口頭でも補足します。
振り返りを共有することで、ISとしては自分が担当したお客様との商談の結果を確認することができますし、お客様のニーズをFSから共有されることで今後のトークに活かすことができるので、ノウハウの蓄積にも繋がります。
取り組み④ FSが受注した際、ISの誰が担当してくれたお客様なのかを社内で共有する
個人的に弊社の取り組みの中で最も大事だと感じているのがこちらです、
弊社では、お客様からご発注を頂いた際にSlackで全社員にその旨を報告するという風習があるのですが、その際に「ISの誰が担当してくれた案件なのか」をセットで報告するようにしています。
これをすることで、全社員の「おめでとう！」「ありがとう！」の声がFSだけでなくISにも届くため、ISとしても非常にやりがいに繋がりますし、何よりも嬉しいです。
特にISというのは縁の下の力持ちという側面が強く、最後にゴールを決めるのはFSなのでFSだけが目立ちがちになってしまいますが、ログラスには上述の通り「他者へのリスペクトを惜しまない」
という価値観が広がっているので、FSが心からISに感謝し、全社員が心から祝福するという文化が根づいています。
結果的にISとしても「よりよいアポイントを創出しよう！」というモチベーションが生まれ、
正のスパイラルが発生してお互いに高め合うことができる環境になっています。
以上、一部ではございますが弊社にて実施をしている取り組みを紹介させていただきました。
いかがでしたでしょうか。Saas企業におけるThe Modelの運営に挑戦されている方や、今後Saas業界で働いてみたいという気持ちをお持ちの方に少しでも参考になれば嬉しいです！
最後に
ログラスでは「テクノロジーで、経営をアップデートする」という企業ミッションのもと、
日本の経済力を引き上げたいという強い思いを持ったメンバーが集っており、お互いを高め合いながら事業推進に取り組んでいます。
まだまだ成長途上の会社ですので、一緒に世の中を変えていく仲間を募集しています！
現在公開中の求人や採用要項は以下リンク先にて掲載をしておりますので、
少しでもご興味をお持ちいただけた方はぜひご応募いただけますと幸いです！
まずは話を聞いてみたい！という方はカジュアル面談からでも大歓迎です！
ここまでご覧いただき、ありがとうございました！
明日の「ログラス Business Advent Calendar 2022」の2日目の記事は、ABM・高野さんです。お楽しみに！