データを使った分析・戦略・見直しに興味がある方へ〜具体例①〜

いくつか例え話をします。

参考１　「良いからと言って、良いわけではない。」
A店　100 万　昨対125％
B店　300万　昨対105％

一般的に、昨対を大きく超えたA店は褒められ得ます。
また「売上ー費用＝利益」のコンセプトはよく見るのでここでは割愛します
この時、MDとして考えるべき視点を以下に記します。

・咋昨年比と比べてどうか
　A店の咋昨年比がとても悪かったら（100万→80万→100万の推移）、
　参考にならない
・昨年の失策があったとしたらなんだったのか？
　またどのように改善したのか？
・実際に伸ばした商材は何か？他の月でも伸ばし得るか？
　そもそものレイアウト・投入/管理メソッド・自店舗認識を大きく変更する
　必要があるか？
・また、B店舗のテナント状況(近隣)はどうか？
　（全体の客数が落ちている中での105％ならとてもすごいこと。）
・またそもそもの売上規模の大きいお店は、伸長率を見過ぎない
　（そもそもすごいから維持して頂くことで十分なケースもある）
・両店とも商材でとてもよく動いたものがあれば、具体的に何か？

参考２　少ない仕入れで、大きい売り上げを取る
A店　回転率150％・昨対95%
B店　回転率80%・昨対95%
C店　回転率80%・昨対105%
D店　回転率110%・昨対110%

回転率・・・回転率＝売上÷仕入値×100
昨年比を超えているのは、
C店・D店です。先の参考１に従いますが、基本は喜ばしいことです。
まずA店・B店で何が起こったのか想像してみます。

A点の場合、回転率がものすごくいいです。その点は、どちらかというと、評価できます。ただあまりに良すぎるのも問題です。つまり、
「売り上げに対して仕入れが全然足りていなかった」
ことを意味します。これは同時に、
「当月の商材推移の読み・確保が甘く、機会費用損失を起こしていた」
ことを意味します。もしあらかじめ商材を確保できて望んでいたら確実に昨対は超えていたでしょう。

続いてB店の場合。回転率が鈍いです。
これはつまり「仕入れが多かった」ことを意味しますが、同時に、
「仕入れたものが、予想以上に売れなかった」ことを意味します。
合計の売れる数量分は仕入れたようですが、その中身に問題があったようです。
１「昨年のデータを読み込んでいなかった」
２「去年売れていた商材が今年作られなかった」
３「そのどちらでもない」
１は反省する他ないのですが、２の場合ものづくり側との連動が不可欠、と言うことを示唆しています。ただし物作りは早く対応できて１ヶ月、素材からの場合は３ヶ月のタイムラグがありますから、情報の収集・共有が重要です。参考１で触れた「よく売れたものの把握」はここで効いてきます。
（売れたときこそ、翌年に向けた準備が必要です。）
そして３の場合。これは販売・企画どちらの非でもなく「マーケットの変化」を意味しています。これは徐々に進行し、最初は気づかない程度の誤差です。定点観測(同じ場所で、人々の動きや服装をチェックする)ことや、てなんんと別の順位が確認できれば、それをみて傾向を確認しましょう。

C店の場合
最終昨対比を超えたからいいかな・・と思う一方、MDの考察はここから。
結果的に、仕入れが予想より多くなってしまった。これは・・
「期中で売れ筋を追加フォローした」
「昨対比を120％など、結果の105％より多く見込んでいた」
ことが考えられます。いずれにせよ問題は、「次月、初月在庫が多い状態で望まないといけない」ことにあります。
そうなんですね、残った在庫は得てして「死に在庫」になりがちです。
（お客様も、スタッフにも新鮮でないため。）早めの調整が求められます。

D店の場合
実は一番のマジカルはD店なんです。
D店の回転率の110％は言い方を変えると「先月残した在庫を当月の売上の10％消化して終えられた」ことになります。イメージとしては・・
先月末在庫の内10万　・　今月の仕入れ100万　・　今月の売上110万
（昨年同月の売上100万）
【残してしまったもの＋新しいもの】の組み合わせで売上を取る。
このメソッドがアパレルの生き残る方法といえるかもしれません。
もちろん超トレンドアパレルであれば、その混ぜ合わせがいかにも貧乏臭くてトータルでマイナスになり得ますが、比較的ベーシックな物作りであれば、去年のモデルも今年のモデルも大きく違わないはずですから、可能と思います。

今回はここまでにします。続きも連載します。

最後までお読みいただきありがとうございました！

佐々木真吾