顧客体験と成果を最大化するSansanのWebマーケティング
こんにちは、Sansan公式note編集部です。この記事は、マーケティング部から発信しています。
前回はSansanのコンテンツプランニングについて紹介しましたが、ご好評につき、第2弾をお届けすることになりました。
今回は、SansanのWebマーケティングについて紹介したいと思います。
Sansanでは、一緒にマーケティング部で働く仲間たちを大募集しています。興味を持たれた方は、ぜひ採用ページをご覧ください。
「Sansanのマーケティングの仕事に興味があるけれど、どんな人たちが働いているの？」
「どんな仕事をしているのかな？」
「自分もSansanで働いてみたい！」
このnoteでは、そんな皆さんの声にお応えすべく、さまざまなマーケティングの仕事を担当するメンバーの生の声をお届けしていきたいと思います。
SansanのWebマーケティングのお仕事って？
「Webマーケティング」と聞くと、自社サイトなどに人を集客する、そこからサービスや商品の購入につなげる、などといったイメージは、すでにお持ちかもしれません。
でも、「SansanのＷebマーケティングって、どんな仕事をしているのか？」というのは、具体的にはなかなか想像がつかない方も、いらっしゃるかもしれませんね。
第2回目となる今回の記事では、SansanでWebマーケティングを担当するメンバー二人に対談をしてもらい、どんなバックグラウンドで、どんな想いを持って働いているのか？という内容について、じっくりと語ってもらいました。
お話ししてくれたのは、マネージャーの北川裕彬さんと、メンバーの佐々木良輔さん。
キャリアやポジションが異なる二人のそれぞれの視点から、日々の業務や仕事への想いを知ることができました。ぜひ二人の対談を通して、SansanのWebマーケティングの魅力を感じていただけたら幸いです。
写真左：佐々木 良輔（ささき りょうすけ）
Bill One事業部 マーケティング部 サイトグロースグループ
新卒で家具ECサイトの商品企画・サイト運営を担当。その後人材紹介会社にて転職エージェントサイトのWebプロモーションに携わり、リスティングやアフィリエイト広告などの運用型広告を経験。2022年11月にSansanへ入社し、Bill OneのWeb広告を中心としたデジタル領域でのリードジェネレーションを担当。現在は SEOやWeb広告などSEM全体の成果最大化に向き合っている。
写真右：北川 裕彬（きたがわ ひろあき）
Bill One事業部 マーケティング部 サイトグロースグループ マネジャー
新卒で通信サービスの大手法人営業を経て、デジタルマーケティング新規事業の立ち上げに参画。その後化粧品会社にてBtoCマーケティングやブランドイメージ戦略を経験。2019年Sansan入社後は、認知～デジタルでのリードジェネレーションやCRMを担当、現在は各事業を横断しプロダクトサイトの戦略やパフォーマンス最大化に向き合っている。
SansanのWebマーケティングのこだわり
佐々木：北川さんは採用面接もされていると思いますが、普段どんな風にSansanのWebマーケティングの仕事内容について、話されていますか？
北川：そうですね。まずは、Sansanのマーケティング部全体のミッションからお話ししています。
「Sansanのマーケティング部のミッションは、いろいろなチャネルを駆使して、BtoB取引のためのリードや商談を創出することです。あらゆる施策を講じ、接点をつくりながら、インサイドセールスや営業へと連携していきます。その中で、Webマーケティングの役割は、Web上での顧客体験と成果を最大化することだと思います。全体戦略やKPIの策定から、Web広告、外部メディア、自社サイト＝プロダクトサイトなどチャネルを横断した最適なコミュニケーションや予算配分の設計により、リード、見込み商談の最大化を図っています」
という感じで話していますね。
佐々木：顧客体験と成果を最大化する。まさに、それが我々のミッションですよね。毎日向き合っています。
北川：もう少し具体的に言うと、プロダクトサイトでは、サイトに来てくれる人を増やすSEO、CVR向上のためのUI/UXや導線改善、Sansanのサービスの価値をより多くの人に感じていただき、興味を持ってもらうためのコンテンツや訴求のアップデートなど、一連の業務を行っています。
佐々木さんは、今はWeb広告やプロダクトサイトを担当してくれていますよね。
佐々木：はい。私は、インボイス管理サービス「Bill One」のプロダクト領域で、Webマーケティングの戦略立案、LP（ランディングページ）や広告バナーの企画、構成、そして制作チームと共にクリエイティブをつくるためのディレクション、といった仕事に向き合っています。
また、広告代理店の方と一緒に仕事をしているので、事業会社視点での広告運用やクリエイティブ制作のディレクションなども行っております。
北川さんは、マネジメント業務も含め、かなり幅広く仕事をされている印象です。
北川：プロダクトサイトについては全事業を兼務しているので、各事業部の戦略を考えています。特にプロダクトサイトはお客様に当社のブランドを体験いただく場であるだけではなく、サービスの概要を知って興味をもっていただくための一丁目一番地なので、責任は重大です。
事業が目指す世界観を、プロダクトサイトの中でどうユーザーに伝えるか。それをどう具体的なコンテンツに落とし込むか。その上でいかにして定量成果を出し、事業に貢献するかを日々考えています。
先ほどお伝えしたサイトまわりの実務もやりますし、マーケティング部全体の各施策の計測基盤やモニタリング環境の整備も、メンバーと一緒に行っています。
また、マネジメント業務という観点では、「マーケティング部の組織を強くする」というテーマのもと、メンバー育成、人材リソースの最適配置、業務の生産性向上にも向き合っています。
佐々木：北川さんが仕事をする中で、こだわっているところってどんなところですか？
北川：「振り返りカルチャー」ですかね。Webの世界って、良くも悪くも数字ですべて見えてしまうので、しっかりと数値を分析して改善するだけでも105～110%くらいの成果を出すことができてしまいます。でも、それだと各Sansanの事業が目指している成長率に、全然届かないんですよね。
なので、既存施策の改善だけではなく、つねに新しいことに挑戦して、非連続な成果をつくり出していかなければならない。
そこで大事になるのが、振り返りだと思っています。それもただ数字で良かった・悪かったではなく、その裏にはどういったユーザーの動きがあるのか、なぜ？なぜ？と三段階くらい深掘りをすることを意識していますね。自分だけではなく、メンバーの皆さんにも共通しているところです。
佐々木：考える力が、とても身につきますよね。
Bill Oneは、営業DXサービス「Sansan」に比べるとまだ認知度が低いので、ユーザーを態度変容させるということのハードルが非常に高いんですよね。とはいっても、過度な表現は自社のブランドを損ねてしまう。ブランドの担保と成果出しの両立が難しいなと日々感じています。
これといった正解がない中で、振り返りはもちろん、何の目的でこれをやるのか？ という意思と意図が問われます。なので、ものすごく考えますね。そして「こうなったら成功、こうなったら失敗」というのを、チーム内で十分にすり合わせ、結果を見にいく。その繰り返しが成果につながっていくのかなと思います。そこはこだわってやっていますよね。
Sansanに出会うまでの道のり
北川：私は、新卒で通信キャリアの企業に入り、関西エリアで法人営業をしていました。商い文化にもまれて、目標達成志向とか、行動力、コミュニケーション力が鍛えられました。
佐々木：最初は営業をやられていたんですね。
北川：そうなんです。ですが入社4年目に、デジタルマーケティングの新規事業が立ち上がることになって、社内公募があったので、メンバーとして参画をしました。ここから私のマーケティングのキャリアが始まりました。
業務内容は、いわゆる広告代理店のアカウントプランナーの役割で、幅広い業種のクライアントのデジタルマーケティングの支援をしました。その後マネジメントも経験して、ビジネスモデルの理解やマーケティングの基礎、リーダーシップなどを学ばせてもらいました。
やっていくうちに「マーケティングがおもしろい」と感じ、やるからには事業会社の中で、事業にもっと貢献できるようなことがしたいと感じたんです。そして転職をしました。
2社目は、化粧品会社の宣伝部という部署で、コーポレートやプロダクトのブランドイメージ戦略、マスメディア・デジタル広告全般のBtoCマーケティングを経験しました。そこで顧客視点、コミュニケーション設計などの思考フレームを身につけることができたんです。
これらのキャリアを経て、さらにマーケティングスキルを向上させたい、そのためにはBtoBマーケティングに挑戦してみたい、と思ったときに、Sansanに出会いました。
佐々木：いろいろな経験をされて、Sansanに辿りついたんですね。
北川さんに面接をしていただいたので、私のキャリアについて、北川さんはご存じかとは思いますが、読者の皆さん向けに話します。
私は新卒でECの企業に入社をしました。インテリアの通販に強い会社で、どんなテイストの家具を担当するのかな？と思っていたら、姫系家具・雑貨というあまり馴染みのないテイストの商材を扱うことになったんです。少し驚いてはいたのですが、一生懸命仕事を覚えました。
そこでは商品企画からサイト運営、撮影、お客様対応など、幅広く業務を担当していました。ですが、お客様対応の業務比重が多くなってきたこともあり、もう少しサイトへの集客に携わりたいと思うようになったため、転職を考えました。
北川：そこから、Webマーケティングの仕事に就いたんですよね。
佐々木：はい。それが2社目です。Webマーケティング未経験で採用いただける企業はあまり多くないと思うのですが、その企業は「第二新卒枠で、Webマーケターとして育てる」という採用枠があり、入社を決めました。それからじっくり5年間くらい、Webマーケティングを学びながら、リード獲得に向き合いました。
ですが、数字の目標だけに追われていることに少しずつ飽きてしまったんです。ちょうどコロナ禍で広告宣伝費が少なくなってしまい、やれることも限られてきたタイミングで、転職を考えました。そこで出会ったのがSansanです。
熱い人たちばかりの面接
佐々木：当初Sansanの面接は、「CMで聞いたことがあるから、なんとなく受けてみようかな」と思ったくらいの気持ちではありました。
ところが、一次面接で衝撃を受けたんです。面接をしてくれたのは北川さんだったんですが、1時間半、私とお話をしてくれたんですよね。
北川：そんなに話しましたっけ？笑
佐々木：してくださいました。それが私にとっては驚きで、「こんなに自分のことを見てくれるんだ」と。
前職では、あまり他の方からフィードバックをもらう機会は少なかったのですが、1時間半面接をしてくださって、その間私について長いフィードバックをくれた。こんなに熱い人がいるんだと思いました。
「受けてみようかな」から「入りたいな」に変わった瞬間でしたね。（北川さんが目の前にいるから言っているわけではないです。）
そして二次面接、三次面接も同じでした。これだけ熱い人に囲まれて働けるのは、幸せだろうと思い、入社を決めました。
北川：私もSansanに入りたいと思ったきっかけの一つは、社員の熱量の高さですね。
BtoBのマーケティングに挑戦したいと考えた時に、まず最初に思い浮かんだのはSansanでした。何かつねに新しいことをやっている、そして大きな規模感でマーケティングに投資をしている、というイメージが強く、その中で自分が大きく成長できるだろうと思いました。
そしてその印象は裏切りませんでした。
面接でお会いした皆さんそれぞれが熱い想いを持ちながら、大きなミッションに向かって挑戦しているということを感じられたんです。それは実際に入社してからも、全社員から感じとれることですね。
もう一つはカルチャーです。Sansanには、Values（詳細はこちら）といって、社員の行動指針を言語化したものがあるのですが、面接してくださった皆さんからValuesにそったエピソードがたくさん出てきたんです。それだけ浸透していることにも感銘を受けましたし、Valuesの内容自体にも共感ができました。
佐々木：確かに！私も、Valuesの中にある「体験を想像する」は、自然と習慣化されているように思います。
それはユーザー視点だけではなく、一緒に仕事をする仲間やパートナーさんに対しても同じです。
たとえば広告代理店の方に仕事をお願いをする際に、相手にどうしたら適切に意図が伝わり、気持ちよく仕事をしてもらえるか、ということを日々考えています。パートナーさんの立場に立って資料づくりをすることも、大切にしていることの一つです。つくってもらって当たり前ではない。「指示」ではなく、「一緒につくっていこう」という気持ちでいます。そうすると、より良いものができ、成果にも結びつくのかなと思っています。
もちろん私だけではなく、Valuesを体現している人が、Sansanにはたくさんいますよね。
失敗なくして成功なし
北川：実は私は、Sansanに入ってから半年間、一度挫折というか、悔しい思いをしているんですよ。
佐々木：え、あまり想像できないです。何があったんですか？
北川：入社して半年くらいに、「北川くん、この半年間、一度も失敗をしていないよね」って、上司に言われたんです。
アサインされた業務をこなし一定の成果を出すことはできていましたが、それだけではだめだったんですよね。チャレンジをしていたら必ず失敗もあるはず、つまり挑戦していないよねっていうメッセージだったんですね。
成長をしたくてこの会社に入ったのに、失敗を恐れて自分から何かを生み出すことができていなかった。でも、冒頭でお伝えしたように、Sansanが目指している成長って、ものすごく高いんですよ。その成長を実現するためには、前例のない、答えのない仕事にチャレンジし続けなければならない。だから失敗して当然なんですよね。
チャレンジ精神を持ちながら、失敗しても愚直に向き合うことが好きな人にとっては、Sansanはとてもよい環境だと思います。その先に必ず成長があるので。
佐々木：そうですね。失敗しても、怒られないんですよ。もちろん、意思と意図をもってチャレンジすることは絶対なんですが。失敗しても、それがチームの財産になる、ナレッジが蓄積していく、という考えですよね。
そして必ずフィードバックをもらえるんです。その際に、一定の自分のプライドは持ちつつ、フラットに意見を聞くことが大事かなと思います。Webマーケティングのチームは、皆さん意見をしっかり持っているので、とても勉強になります。
北川：確かに、素直さは大事ですよね。ちなみに佐々木さんは、「素直代表」です。
佐々木：ありがとうございます！
あと、明るい人が多いですよね。つねに考え続けなければならない仕事ではありますが、基本的に前向きです。もちろん自分のやった施策に対して振り返りはするのですが、うまく結果が出なくてもくよくよしない。その結果に向き合い、次のチャレンジへの気持ちの切り替えが早いと感じます。
北川：「自分の頑張りや成果が、事業の成長にも貢献できている」ということを実感できるという点も、前向きになれる理由かもしれませんね。
そのために顧客やプロダクトの価値を徹底的に考えて、こだわり抜いたものを出したい、というマインドをみんな持っていると思います。
BtoBのWebマーケティングでNo.1を本気で目指す
佐々木：数年前から公言しているのですが、「BtoB企業のWebマーケティング領域で一番と言われる企業になりたい」というのが、私の目標です。
まずは事業が伸びている中で、Webマーケティングチームが先頭を走って、事業を引っ張っていける状態を目指したいです。その上で、他の企業から真似されるくらい、私自身が新しいことに挑戦しながら成果を生み出していきたいと思っています。勉強のために、他企業の動向なども毎日欠かさずチェックしています。
また、プロダクトサイトと広告の両方の戦略を考えられるようになりたいです。これまでの知見やスキルを活かしながら、領域を広げてより事業によい影響をもたらせる人になりたいと思っています。
北川：私も目標は、佐々木さんと同じです。BtoBマーケティング領域でこれといったセオリーが少ない中で、ファーストペンギンのマインドを持ちながら、Sansanで先行事例をつくっていきたいと思っています。
また、そのためにはやっぱり組織を強くする必要があります。私は人材育成にも興味があるので、強い組織をつくれるようなスキルをより身につけたいと思っています。
Sansanには、1on1という上司とメンバーとの定期的な面談があるのですが、私は自分のグループのメンバーだけでなく、他グループや、過去には広告代理店の方とも1on1を行っていました。マーケティング部のマネジャー陣では、「村で育てる」という共通認識をもち、直属の上司だけでなく、斜めの関係からも多面的にフォローできる環境を大切にしています。そうすることで、メンバーの成長機会も多く創出できると考えています。
個々の強みを活かしながら最強の組織をつくり、そのセオリーを世の中に波及していくことも目標の一つです。簡単なことではないと思いますが、今まさに挑戦しており、今が一番成長できていると実感しています。
まとめ
高い目標へと向かって成果を生み出すために、日々仮説検証を繰り返し、前例のない取り組みにチャレンジし続けるWebマーケティングチーム。その根底にあったのは、「BtoBのWebマーケティングでNo.1を本気で目指す」というプロ集団の熱意でした。
Sansanでは、ミッションに向かって熱い思いをもちながら、一緒に挑戦してくれる仲間をお待ちしています。