営業マンは、売ろうとするな。売れる人間になれ。
みなさん、こんにちは！ S＆Hコンサルティング株式会社の代表取締役・大石倫太朗です。
今日は少し趣向を変えて、営業マンとしての在り方について少しお伝えしたいと思います。というのも、私は一職業人として、一流の営業マンでありたいと思って生きてきましたし、こだわって仕事をしてきました。
私が大切にしている営業マンとしてのあり方を弊社メンバーはもちろん、私のかかわる大切な方に知っていただきたくて、文章としてまとめさせていただきました。
売れない営業マンの傾向性
私の経験では、売れない営業マンは目の前のお客さまに“（この商品・サービスを）どうにか売ろう”と一生懸命になります。確かにそれも大切なことではありますが、目先の売上に執着して、必死に売ろうとするのはあまり懸命な戦略ではありません。おそらく目の前の人に売ろう売ろうとしているうちはよい営業マンになることは不可能だと思います。
なぜなら、自分の営業成績のために売り込んでくる営業マンをお客さまは好きにならないからです。お客さまに好きになってもらえなかったら、当然商品なんて買ってもらえません。
売れる営業マンになるために大切なこと
本当に大切なことは、”目の前の人に商品を売ること”を求めるよりも、
【売れる人間になること】を求めて日々取り組むことです。
売れる人間になれば、お客さまに必死に売らなくても、売れるってことなんです。だって”売れる”人間なのですから（笑）
お互いに無理なく、よいお客様によい商品を購入いただける、そんな関係が築けるようになります。
言い換えると、売れる営業マンになるためには、目先の数字ではなく、売れる営業マンになろうと人間力を高めることが重要だということです。ここが、非常に具体的なことではあるのですが、まだ売れていない人は、なんとか結果を残したいという気持ちが先走ってしまい目先のことしか見えず、この本質がわかりにくいと思います。なので、どうしたらよいかを紐解いていきます。
売れる営業マンになるために重要なこと
売れる営業マンになれるかどうかは、「自分で自分をどう捉えているか」という自己概念が大きく影響しています。
…いやいや倫太朗さん、そんな概念的なことよりも、どんな話をするかとかクロージング方法とか技術的なことのほうが重要でしょう？！
そういう声が聞こえてきそうですが、自己概念と売れる営業マンの度合いは相関関係があるのが確かな事実です。
話術やクロージング方法なども重要かもしれませんが、それは二の次だとお答えさせていただきます。
そして、断言します。
自己概念がセールスの決定的な要因になります。
今からそのことをご説明します。
セールスの定義
私が尊敬する経営者でもあり、営業マンでもあるアチーブメント株式会社の青木仁志社長は、
セールスを次のように定義しています。
マーケット × 熱意 × 行動量
これは、足し算ではなくてかけ算であることがみそで、各数値が1～10であれば、最小は1で最大は1,000でその差は1,000になります。
この各要素に影響を及ぼすのが自己概念なのです。
まずはマーケットが重要
営業という観点から考えると商品にもよりますが、まずはよいマーケットにいくことが必要です。よいマーケットは支払い能力がありニーズがあります。意志決定も早くて、複数回の購入をしてくれたり、さらには紹介まで出してくれたりすることもあります。
一方で、悪いマーケットというのは、支払い能力が低かったり、購買の意志決定が遅かったりして、仮に購入して頂いても紹介がでるにまで至らなかったり、複数回購入してくれなかったりして、ずっと新規の顧客開拓をし続けないといけなくなります。最悪のケースには、フォローを必要以上にしなくてはいけなくなって、時間が余計にかかってしまうこともあるかもしれません。
マーケットは自己概念に比例する
このように、売れる営業マンになるためには、まずマーケットを変えることが重要になります。自分よりも優れた人に売れるようになること、ここが大切になるということです。
自分より優れた人となると、力ある人だったり、社会的な立場が上だったりして、自己概念が低いと位負けしてしまって対等に話ができなかったり、説得力で負けてしまって反論処理ができなくなったりします。なので、自己概念が低いとまず高いマーケットにいけません。
仮に、自分よりもレベルの高い人が相手であっても、自己概念さえ高ければ、きちんとセールスすることができるようになります。
自己概念が低いと技術も高めにくい
また、自己概念が低いと自分の技術の向上への意識が低くなってしまうので、自己概念が高い人に比べてトレーニングによる技術力向上への追求が下がってしまいがちです。
プライドを高く持てないので、うまくいかないことが起こってもそのままにしてしまったり、自己の完成に意識が向かないということも起こります。
行動量も相関関係がある
また、自己概念が低いと基準が下がるので、行動量についても、これくらいでよいかと低いレベルで満足してしまいます。自分の価値を高めるために、お客様に貢献するという意識を上げることができず、行動が起きにくくなるともいえるかもしれません。
このように、自己概念が低いと、営業マンとして必要な要素はすべてにおいて点数が下がってしまうことになるので、何よりも自己概念が営業にとって大きな要因になるということができます。
自己概念を高めるには
では、どうしたら自己概念を高めることができるのでしょうか？！
具体的なアイデアをご提供します。
●小さな達成を積み上げる
まずは、自分で決めたことを成し遂げるという経験を積み上げることが重要になります。従って、決して最初から大きなことやレベルの高すぎる目標設定をするのではなく、確実にできることを目標設定して、それをひとつずつ実行して達成することを積み重ねる必要があります。
●専門知識を徹底的に叩き込む
営業マンとして求められる専門知識をしっかりと勉強して習得して、どれだけ社会的な地位の上の人と対峙したとしても、自分の専門分野においてはどんな質問が来ても返答できたり、意見を言われてもきちんとロジカルに説明できる理論武装をすることも、重要なことです。
営業マンとして、顧客と情報の差で圧倒しなければ、売れる人間にはなれません。自分の専門分野については、少なくとも顧客よりも圧倒的な情報量をもって話をして、あらゆる疑問にきちんと応対できることが大切です。
●４つの自信を育むための意味づけを大切にする
自分・職業・商品・会社の意義をしっかりと検討して、絶対的な自信を育むことが必要です。そのためには、実際に商品を使ってみたり、商品を作っている現場を見学にいったりといった、自分・職業・商品・会社への確信を深めるために時間とお金と労力をかける努力が必要になります。
営業マンとして大切にしていること
最後に、営業マンとして何が一番重要かと聞かれたら、私はこのように答えます。
「メンタルタフであること。つまり、どんなときにも動じないことです」
前提として、営業は断られるものなので、断られても動じないタフさが必要です。そして、自分に自信をもって、自分が言っていることが正しいと信じて、自分の扱う商品や業界についてだけは完全にイニシアティブをとれるようになり、場をコントロールできるようになることが大切です。
普段は”おちゃらけキャラ”でもよいですが、自分の事業領域では決してその姿を出さず、圧倒的なイニシアティブをとる必要があります。これはきわめて重要なことです。
影響力を与える側になる
２人以上の人と人が会うと影響力を与える方と与えられるほうに必ず分かれます。年齢やキャリアで、必ずしも常に営業マンが影響力を与えるほうにはなれないかもしれませんが、こと自分の取り扱い商品やサービスについては、イニシアティブがとれなければ影響を与えられないので売ることができません。
だから、知識武装は最低限必要なことなのです。専門領域でしっかりと知識で対応できればイニシアティブをとることが可能になります。ただ、先ほどお伝えした４つの自信（自分・職業・商品・会社）のいずれが足りなくても、タフなメンタルはできませんので、この４つの自信を育むことが何よ
りも大切になります。
よりお客様へ貢献していくためにも、売れる営業マンとなっていくことは非常に重要で、そのためには繰り返しになりますが、自己概念を高めることが非常に大切です。ともに自信を育む取り組みをして参りましょう！
本日も最後までご覧いただきありがとうございました！