月額20万円案件を獲得する「営業台本の作り方」解説
※こちらのnoteは期間限定で公開停止する可能性があります。必ずお早めにご覧ください。
こんにちは！
『月額20万円案件を獲得する「営業台本の作り方」解説』を受け取っていただき、ありがとうございます。
今回の内容は、僕の運営する『法人案件獲得カレッジ』のクライアントが
・SNSマーケティングで3ヶ月で合計132万円の案件獲得
・商工会議所で200万円以上の案件獲得
・上場企業の案件獲得
このような結果を出した、再現性のある営業台本の実際の流れをお見せするものとなっています。
今回のnoteを見ることで“案件の取れる具体的な営業のイメージ”はできますが
読むだけではなく、実際に営業をしないと案件は取れないので
「このnoteを見た後に必ず実践をする」
「営業台本を実際に作成する」
というのを意識してください。
また、最後まで読み進めていただいた方限定の特典も用意しています。
ぜひ最後までご覧ください。
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改めまして、株式会社Paradigm Shift代表の塩崎と申します。
Twitterでは〈塩ちゃん @shiochan_pua〉という名前で発信をしております。
弊社は企業向けにSNSや広告のマーケティング支援をコーチングを通して行なっており、個人のフリーランス向け営業スクール「法人案件獲得カレッジ」を運営しております。
ちなみに、僕個人の実績は以下の通りです。
【Twitter】BtoB向けサービス所有者が運用わずか1ヶ月半で100万インプレッション獲得。フォロワー3,000人超え。Twitterのみのセミナー募集で150名応募
【Twitter】1企画で500リスト獲得。企画→セミナーで250万円の売上UP。
【Twitter】不動産投資のTwitterアカウント開設8ヶ月で18,000フォロワー超え
【Twitter】1500フォロワーでTwitter経由売上300万超え
【Twitter】パーソナルトレーニング事業の集客支援→3ヶ月で売上150万円越え
【Twitter】クライアントのPR企画では1投稿で1,500人以上のフォロワー増加
【Instagram】2ヶ月半で美容アカウント6000フォロワー
【Instagram】8ヶ月でダイエットアカウントフォロワー2.2万人(マネタイズ月20万円)
【TikTok】支援開始後4日で合計140万再生越え(1週間でフォロワー800名増加)※開始5ヶ月、2022年時点で27,600フォロワー
【TikTok】最高再生回数210万回再生
【Instagram】実店舗→焼肉店：広告費8割減
【LINE広告】精肉店、10万円で855リスト獲得
・継続的に売上を伸ばしたい方
・営業力を身につけて高単価×継続案件を獲得したい方
・フリーランスで生きていくためにどうすればいいかわからない方
・法人案件というフリーランスの大半が参入できていない領域で戦いたい人
日々のツイートを見てくださったフォロワーの方々から、嬉しいことに公式LINEやDMで「より具体的な営業ノウハウやSNSマーケティングに関する情報が知りたい！」という相談や要望も届いています。
事実、前回僕が書いたnote『法人案件を獲得するためにやった100の営業戦略』は5800人の方に見ていただき、760を超える『いいね！』もいただきました。
そして有料で販売している今でも、定期的に売れ続けています。
注目いただき、本当にありがとうございます。
そして、そのnoteきっかけで僕が運営する「法人案件獲得カレッジ」に入ってくれた人たちは、このような結果が出ています。
他にも動画でまとめていますので、興味ある方はこちらからご覧ください。
で、なんで今回これだけのボリュームのあるコンテンツを無料で情報提供をしているかというと
『情報に価値はない』
からです。
「どういうこと？」と思うかもしれません。
ここからは、ちょっとだけ耳の痛いかもしれない話をします。
このコンテンツを受け取った人のうち、多くの方はまた違うコンテンツを受け取り、違う動画を見て日々を消費していきます。なぜなら、アウトプットよりもインプットの方が簡単で消耗しづらいからです。
僕が「より多くの人に届けたい！低単価で疲弊する人を救いたい」と思って
このコンテンツを無料で出しても
「無料だから受け取るか」
というスタンスで受け取られてしまうと、効果が出なくなります。
もちろん価値あるものと自負しているので有料で出してもいいのですが、そうすると今度は受け取っていただける方の数が減ってしまう。
本気で今悩んでいる人に届かない可能性が出てしまう。
色々悩みましたが、そういう思いも全て含めて『無料』で出すことにしました。
「現状を変えたい！」と行動できる人だけ、僕たちは助けることができます。
ぜひ今一度、自分の「悩み」と向き合いながら読み進めてみてください。
そんな中ですが、今回は実体験をベースに
「営業の重要性」
「営業は誰でもできる」
ということをもっと広く伝えたいと思い、以下にnoteを綴っています。
解説をする前に、１つ聞かせてください。
もしかして、あなたはこのような状況に陥っていませんか？
難しいことは言いません。はっきり言います。
もったいないです。
負のループはきょうで断ち切る。
そう決めて、読み進めてください。
ドキッとした方もいるのではないでしょうか。
上でお伝えしたかったことは、たとえあなたが「どんなに良い商品」を持っていても「売らないと売れない」ということです。
例えばあなたの商品が「アルコールスプレー」だとします。
アルコールスプレーは消毒をすることでウイルスが蔓延しなくなったり、新型コロナに感染しにくくなるという効果があります。
しかし、それがいくら良い商品であっても、使ってもらったら絶対満足してもらえるとわかっていても、お客さんに手に取ってもらわないと使われないですよね。
こちらの視点からも、お客さんに手に取ってもらわないと売上は発生しません。
売上げ上げたいのであれば、あなたがするべきは「売る」ことなんです。
そして、適正価格で売る力がなければ「低単価」で消耗しまうのです。
商品はいいのに、疲弊してしまうんです。
もったいなさすぎます。そこに留まっている人が多いので、もったいないなぁと思い今回このnoteを無料で配布することにしました。
加えて言うと、いいサービスを作っていても「売っていない」人がほとんどです。
正しくは「売り方も、売る相手もわかっていない」という言い方でしょうか。
今まで500人以上、様々な業種のフリーランスの悩みを聞いてきましたが、『売り方さえ分かれば売上が上がる人』がほとんどでした。
スキルはあるのに、自分の発信の仕方・営業の仕方が分かっていない。
そこで「法人への営業」なんです。
あなたは「法人への営業」と聞いてどんなことを思い浮かべますか？
「法人相手だと何を言われるか分からない…」
「なんとなく“難しそう”というイメージがあって踏み込んでいない」
「営業ってしゃべりがうまい人がするんでしょ？」
実際、こんなことをよく質問されます。
しかし、事実として僕のクライアントは元々ほとんどが
「口下手」
「営業なんて一回もしたことがない」
という人たちです。
それでも
「営業のやり方」
「何を話すのか」
「どう提案をするのか」
ここを準備して抑えることで、高単価の月額案件をガンガン取れているんです。
この事実を受け入れるかどうかで、低単価で疲弊する生活から抜け出せられるかどうかが決まります。
ここで、ビジネスを考える上で「大事なポジション」について解説します。
今回は「動画編集」を例に出します。
最近YouTube やTikTokが有名になって「動画」という媒体が身近になり、誰でも「動画投稿」をする時代になりました。
上記のデータをご覧いただくと一目ですが、
もともと2,954億だった2020年から2021年には約1.4倍の4,205億円まで伸びており、そして3年後には現在2023年の2倍以上まで伸びると言われています。
そんな動画マーケの市場の伸びから、「動画編集」の需要が高まり、「動画編集者」という新たな職業ができました。
YouTubeの動画編集案件は、本当にそこらじゅうに転がっています。
要するに、こんな状況です。
・需要はあって市場が伸びている
・自社の強みが発揮されている
ただ、ここまではいいのですが「競合」が多ければ、それはポジションとしてはよくないんですよね。
事実、「動画編集」自体は日々Twitterを見るだけでも新しく挑戦を始める人は後を絶ちません。
結果、最近では1本数時間もかかる動画編集案件が数百円で募集がかかることも珍しくありません。
（この話題は本筋から外れる内容なので、深掘りせずここで割愛します）
ここで、注目してほしいのが
・需要があって市場が伸びている
・自社の強みが発揮されている
・競合が少ない
さっきの条件に１行追加してみました。
「競合が少ない」
需要はあるのに競合が少ないので、参入している人たちは適正な案件の受け方ができるのです
実は、これらに当てはまるのが“法人案件”なんです。
でも、
「SNSマーケの企業はいっぱいあるから競合なんて腐るほどいるんじゃないか？」「企業がライバルだったらそれこそ勝ち目がない！」
そう思いませんでしたか？
その悩みはこのまま読み進めていただけると解決できます。
企業は今まさに「動画の活用」や「SNSマーケティング」に取り組んでいます。
要因は“コロナ禍でビジネスのリモート・オンライン化が進んだ”こと。
ただ
「オンライン化をしていきたいけど、どうすればいいかわからない」
「誰に頼んだらいいか、わからない」
と悩んでいる企業がたくさんいます。
というのも、コロナでも上手くいく企業は決まって「ネット化」 に成功している事例があり、そこを目指したい企業は驚くほど多いです。
成功例としては、大手衣服量販店の「しまむら」の戦略がわかりやすいです。
例に漏れずしまむらも、他のアパレルと同じくコロナ禍での売上低迷に苦しんだ企業の一つ。
ただ、しまむらがとった戦略は「TVCMをゼロ」にしたこと。
代わりに使ったのは、SNS広告や YouTube広告などのデジタル広告でした。
つまり「ネットでの集客」です。
その結果、TVCMをゼロにしたのにもかかわらず商品は売れ、利益が大幅に上がって「しまむら」は好調だったそうです。
ちなみに、ネットでの情報発信は小回りが利くので、気候などに合わせて配信できたのが成功の要因だということです。
ちなみにこの話は、しまむらに限った話ではなく、実は他の業界でも業界が冷え込む中うまくいっている事例はあります。
例えば、不動産であれば積水ハウス。ホテルならアパホテル。
決め手はやはり「ネット化」に対応したことです。
ネット化の波は収まらないどころか、コロナ禍によって数十年分加速した、とまで言われています。
しかし、ここで知っていただきたい事実として
SNS運用代行をしている企業に頼もうとした会社が、予算が少なく高すぎるがゆえにお願いできなかったorまずは自社でやってみようと思う
という声もかなり多いです。
半年で100万円ぐらいの予算で考えていたけど、実際に企業に相談すると
「半年で300万円」
「年間で600万円以上」
など
『予算内でいい条件がない…』
という中小企業・スタートアップの企業が多いです。
企業からの需要があるにも関わらず、小回りの聞くフリーランスや小さな会社が少なく、フリーランスのライバルや企業さんのライバルも少ないんです。
なので、月額20万円×3ヶ月〜6ヶ月だと企業からすると「他の企業に頼むより安い」「安いから品質がよかったらお願いしよう」という気になるんですよね。
つまり「いい感じの予算でSNSを運用してくださる方がいない」
ということです。
・企業に頼んでも高すぎて予算が足りない
・フリーランスはそもそも営業が苦手だから企業と接点を持てない
このように、企業が求めている「予算内で結果を出してくれるいい感じの人」がいないんです。つまり、このような人材になればライバルは本当に0になるんですよね。
百聞は一見にしかず。実際にクライアントからの案件獲得報告をご覧ください。
法人案件獲得カレッジのクライアントさん
需要はあるのに、供給が追いついていない。
これだけ、企業から「いい感じのフリーランス」を求められているんです。
営業をすることはフリーランスが生き残っていくために必須だということはわかっていただけたと思います。
そこでまず、営業には基本的な流れがあることをお伝えさせていただきます。
この全体像を必ず頭の中に入れてください。
この全体像はすなわち地図です。この全体像を頭に入れておかないと、地図のない迷路に彷徨い一生フラフラしてしまうことになります。
上記の流れを要約すると
「相手の悩みを引き出して解決の糸口を探り、解決方法を提示してサービスを受けるかどうか決めていただく」という順序です。
詳しくは本編で解説いたします。
今では営業・マーケティングに特化したカレッジを運営している僕ですが、よく驚かれるのですが実は僕は営業が得意な方ではなかったんです。
営業を学ぶ前から苦手意識はありましたし、実際に学ぶだけでは全然うまく喋ることができませんでした。
ただ、「伝えるべきこと」「聞き出すべきこと」を整理して台本を作ることで
「これ言うべきだった」
「うまく相手の話を引き出せなかった」
ということがなくなり、事実としてこのやり方に変えてから
3ヶ月で20社法人案件を獲得することができました。
そんな僕が伝えたいことは「口下手でも台本を作れば営業はできる」ということです。もちろん習熟は必要ですが。
台本を作ることのメリットとしては
・営業全体の大枠が分かる
・何から話せばいいか分かる
・話すべき順番が整理できる
・急な質問が来ても困ることがなくなる
はっきり言って、メリットしかありません。
もしあなたが現時点で「営業ってなんか難しそう…」と思っているのであれば
台本を作らない理由はありません。
ちなみに「すべて営業の中で話すべき文言が頭に入っている」という人は、台本を作成する必要はありません。
ただ、ほんの一握りの熟練営業パーソンでない限り難しいのではと思っています。
なので
今まだ法人案件が思うように獲得できていなくて、僕と同じレベル以上に結果を出したい人は営業台本を作ることを強くお勧めします。
お待たせしました。
ここからは営業台本を作るための「営業の流れ」をお見せしていきます。
本編に入っていきます
こちらから本編になります↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
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基本的に企業がサービスに求めているのは２つです。
「費用対効果とコスト削減」
そもそも会社の利益は「売上から経費を引いた額」となります。
例えばある会社が３ヶ月で売上が500万円上がったとします。
そこで経費が300万円かかっていれば、利益は200万円ですよね。
もしこれが３ヶ月で売上1000万円、経費が90万円だとしたら
利益は910万円となります。
売上は倍でも経費（コスト）を抑えることで費用対効果は４倍以上になりました。
会社はこのように「費用対効果向上」と「コスト削減」することを
日々努力しています。
なので、その会社を支援する立場として
「費用対効果・コスト削減の２点を意識する」
「このような悩みを解決させる提案をする」
という気持ちをもってご覧ください。
これができれば法人案件は獲得できます。
今回は例として「SNS運用」を商材にしております。
ちなみに、上記に挙げた例は十分SNS運用で可能な費用対効果の一例です。
月並みですが、自己紹介はめちゃくちゃ大事です。
「どこの誰が何の仕事をどのように展開しているか」を端的にまとめて、最大でも30秒程度で紹介できるようにしておきましょう。
僕であればこんな感じです。
株式会社Paradigm Shift代表の塩崎と申します。
弊社は企業向けにSNSや広告のマーケティング支援をコーチングを通して行なっており、個人のフリーランス向け営業スクール「法人案件獲得カレッジ」を運営しております。
ここでポイントなのが
「他の業種の人が聞いて理解できない専門用語は入れない」
「後で話題として広げやすいようなワードだけ入れておく」
ことです。
その後、互いの緊張をほぐすためにアイスブレイク（地域の話題、相手が身につけているものの話題、相手の業界に対する質問など）を５分程度行い、その質問の流れから相手の仕事に関する情報を聞き出していきます。
よく「相手との許離を近くするためにプライベートな質問を多めに」と聞くことがあるのですが、ある意味ここは絶対ではありません。
相手の世代・趣味など「こういうのが好きかな？」と推測の上で質問をして盛り上がれば良いのですが、場合によっては盛り上がらないことも多いんです。
なので、例えば
「野球はどこのファンですか？」
「W杯はどの試合まで見ました？」
などいきなりコアな部分を聞くのではなく
「スポーツってよくテレビで見ますか？」
「体格いいですけど元々何か運動されてました？」
など、大枠での質問からするようにしましょう。
「相手を深く知る」ではなく「相手との共通の話題を見つけて打ち解ける」ことが重要です。
（自己紹介がお互い終わって）
「せっかくお時間いただきましたので有意義な時間にしていきたいのですが」
「今日、〇〇さんのゴールに向かってよりよい時間にできたらなと思うので、
情報を効果的にお伝えするためにいくつか質問してもよろしいでしょうか？」
「HP等拝見したのですが、〇〇さんはなぜ〇〇を立ち上げたんでしょうか？」
自己紹介・アイスブレイクが終わったら、お客様の現状・目標・課題をヒアリングしていきます。
もちろん事前にHPやSNSなどから相手の素性や現状は調べておくのですが、相手の現状・目標・課題を「お客様の言葉で相手から言っていただく」ことで、お客様自身に“状況を把握”してもらいます。
ちなみにヒアリングとは「お客様の話を聞いて情報を収集すること」で、闇雲に相手の話を聞くのは雑談です。
ここは絶対間違えないようにしてください。
聞き出す項目は以下の通りです。
1.ペルソナ
年齢/職業/性別/性格/悩み/趣味/ライフスタイル/価値観etc
2.1ヶ月の集客数
数ヶ月～1年の集客数もヒアリング
3.各商品の単価
複数ある場合は、全ての商品の単価もヒアリング
4.各商品のリピート率
集客数・単価・リピート率をヒアリングすることで事業規模が明確になる
5.顧客ニーズ
顧客のニーズを知ることで、マーケティングの施策が変わってくる
6.短期/中長期目標
短期だけではなく中長期目標を聞くことで、提案の幅が広がる
7.売上
聞けたらでOK。聞けなかったら集客数とLTVで算出する
8.事業内容
複数のことをやっていることが多いので、全ての事業を把握する
9.マネタイズの導線
こちらのサービスが直接的に関わる部分なので徹底的に聞いておく
10.課題に感じていること
悩みや課題が顕在化している場合は聞いておく
11.競合
競合の情報を聞いておくが、こちらでリサーチしておくことも忘れずに
12.SNS運用の現状
やる意味を理解しているか/前提知識の確認をしておく
13.SNS運用の理想
最終ゴールや期限、理想の運用方法、運用体系を聞いておく
14.SNS運用の目的
KPIのズレが生じるので、何のためのSNS運用なのかを明確にしておく
15.集客コスト
他にマーケティング施策などをヒアリングして、かけている費用を把握する
16.各商品の集客数・成約数・単価・リピート率(理想)
把握しておくことでKPIが設計しやすくなる
17.各商品の強み
他社と差別化することで、SNSが運用しやすくなる
18.現状のマーケティング施策
SNS運用以外に行っていることをヒアリングして効果も聞いておく
19.マーケティングで改善したいポイント
SNS以外を巻き取るために、マーケティングや事業の改善点をヒアリング
20.社内構成
SNS担当者やCMOの存在は確認必須
21.SNSに使えるリソース
時間や金額次第で、代行なのか支援なのかが決まってくる
22.集客媒体の各数値
WebサイトやSNSなどのPV数やフォロワー数などの数値を可視化
23.ロールモデル
理想の企業やアカウントを聞いておくことで、運用イメージが明確になる
24.予算
使える予算によって提案の幅が変化する
これらを会話形式で質問していきます。
「こんなにたくさん聞いて相手も大変じゃないの？」と思われるかもしれませんが
「大事なポイントを聞き漏らして“的外れな提案をする”こと」の方がずっとお互いのためになりませんので、聞ける分はきっちりと聞きましょう。
ここでポイントとなるのが、“前提のすり合わせ”です。
「今日、〇〇さんのゴールに向かってよりよい時間にできたらなと思うので、情報を効果的にお伝えするためにいくつか質問してもよろしいでしょうか？」
「そんなこと相手も分かってるよ」…って、今思いませんでしたか？
実はこれも小さなテクニックなんです。
「今から質問をする」ことを伝えることで、相手は質問を受け入れやすくなり「質問を自分の事」として受け止めてくれる作用があるんです。
あとこれは以降全てにつながることですが
営業は「質問」が超重要です。
後々で反論されそうなことは、事前に「相手に話してもらって」対処するのが大事なんです。
基本的、ということですね。
（心理学用語：一慣性の法則）
詳しくはコチラで解説しています。知らなかった人はぜひ保存してください。
https://twitter.com/shiochan_pua/status/1573283575830839297
例を出すと、以下の通りです。
「自社だとSNS伸ばすの厳しそうです」
「SNSの伸ばし方がわからないですが」
「実は自社にSNS担当がいなくて」
クロージングより前に「サービスを受けない理由を潰しておく」という感覚です。
この「サービスを受けない理由を潰しておく」やり方で有効なのが
SPIN話法です。
営業をするのであれば、必ず知っておいてほしい情報の一つです。
SPIN話法
Situation：状況質問
Problem：問題質問
Implication：示唆質問
Need-Payoff：解決質問
これらの4種類の質問を会話に取り入れることで、顧客のニーズに対して適切な提案を行えるフレームワーク
これを実例に落とし込むと、こんな感じです。
Situation：状況質問
「現状、〇〇は誰が運用しているんですか？」
「もう少しこうなったらいいなと思う点はありますか？」
「理想の目標としてどのぐらいの額を売り上げたいなど、ありますか？」
Problem：問題質問
「今お伺いさせていただいたお話を整理させていただくと…」
「今、現状のままやれば目標に対して最短最速で行くと思いますか？」
「10点満点としたら何点くらいですか？」
「つまり、現状が××で目標が〇〇で、そのGAPって△△だと思うんですよね」
「それこそ、現状から目標にいくために課題を3つ上げるとしたら？」
「目標収益を期限内に出すにはどうすればいいと思いますか？」
「目標に行くために何をすべきだと思いますか？」
Implication：示唆質問
「短期視点を持ってたらあたり前だけど結果出ないです。
でも普通、短期視点になってしまいますよね？」
「どれくらい前から悩み抱えたり目標を持っていますか？」
「この課題を放置したらどうなると思いますか？」
「課題解決するために現状、何をしていますか？」
「先延ばしにしちゃうことってありますか？」
「このまま先延ばししちゃうどうなると思いますか?」
「今現状やらなくてもいい状況にいたりっていう自覚、割とありますか？」
Need-payoff：解決質問
「内容にご納得いただいたら、この場でスタートしてもよろしいでしょうか？」
「多くの人が検討しますといって問題を先延ばしにする方が多いんです。
いいなと思ったら今日からやりましょう」
「今おっしゃていただいていた課題って、僕のサービスで全て解決できるので
その提案ができたらなと思うのですが、時間ありますか？」
この４つの流れを丁寧にすることが超重要です！！！！
ここまで整理してヒアリングができれば、恐らく相手は
「自分の現状・目標・それに対する課題」が「自分の口から出ている」はずなので
このあと「課題」に対する解決策を提示していきます。
ちなみに、ここで一般的な営業の流れだと
「悩みを整理できたのでプレゼンをしましょう」
こう教えられることが多いです。
実際僕もコンサルを受けて教えられました。
ここでプレゼンに入ってしまうのは、正直もったいないです。
僕はヒアリングからプレゼンの間にやるべきことが３つほどあると提唱していて
これをやらない限りは「認知度の低い人」は商品は売れないです。
その３つが
「GIVEコンテンツ」
「興味喚起」
「YES取り」
です。一つずつ解説していきます。
上記のSPIN話法を用いてヒアリングをした際に
「僕のサービスで解決できるので」という声かけをしていたと思います。
でもこれって、根拠がなければただの「虚言」になっちゃいますよね。
これを示すには資料を作って提案するのが一番いいのですが、実はもっと手軽にできるかつ効果がある方法があるんです。
それが「根拠のチラ見せ」で、それが実は「GIVEコンテンツ」というものになります。
例えばこの「GIVEコンテンツ」があるだけで
・相手の課題に対して
「もっとこうしたらうまくいきますよ」というのを伝えられる
・「この人の言っていることは本当だな」と信じてもらえる
このような効果があります。
加えて「塩ちゃんはGIVEの量がすごい」とよく言われます。
それは「GIVEの量が増えれば増えるほど売り上げは上がる」と分かっているからしているだけなんです。
ではそもそも「GIVEコンテンツ」とはなんなのか。
大きく３つです。
１、悩みに対するアドバイス
２、リサーチ結果・戦略
３、事例
１、悩みに対するアドバイス
「最近ツイートが伸びないんですよね…」と言われたら、僕はこう返します。
「僕普段からTwitterの運用支援やっているので、Twitterのアカウントの作り方
140文字で伸びる文章の作り方お教えしますよ？」
その場で画面共有しながら教えます。
これで実際相手のアカウントの伸びに反応があれば
「この人は正しいことを伝えてくれる」
「信用できる」
そう思ってもらえます。
２、リサーチ結果・戦略
大枠として「どんな方向性で運用すれば伸びるのか」を伝えます。
もちろんこのためには、事前にお手本となるようなアカウントを５つほどリサーチしておく必要はあります。 細かい戦略はこの後の「提案」のフェーズでOKです。
※ リサーチの手順・流れ等はこちらのツイートを参考ください
https://twitter.com/shiochan_pua/status/1567097824151740416
ここでお伝えすべきポイントは「現状がいかにもったいない」ということ。
「なぜ僕があなたに“もったいない”って伝えてるかわかりますか？」
「〇〇さん、僕が調べただけでこれだけ伸びてるアカウントいっぱいあるんです」
「〇〇さんのサービスとても素敵なのに、SNSを伸ばさないなんて
もったいなさすぎます」
「これは仮説ですが、このアカウントの商品1件成約が〇〇円だったとしたら
フォロワー〇〇名いれば、1ヶ月で〇〇〇万円ぐらい売り上がってますよ」
相手の現状が「如何にもったいないか」をリサーチ結果を元に伝えましょう。
そしてここまでリサーチが進めば「理想系（ロールモデル）」と現状のギャップが見えると思います。
「〇〇さんの場合だと理想系から考えて、集客と価値提供が課題なので
それを埋めるために〇〇を重点的に強化していきましょう」
「具体的には〇〇を活用して企画を作って…」
など、直近ですべきことを伝えます。（ここで全てを伝える必要はありません）
現状をどう理想に近づけていくか、『売り上げ』というゴールから逆算をして
やるべきことを細分化したものを“戦略”として伝えていきましょう。
３、事例
基本的には“自分”の実績を元にお伝えしましょう。
ちなみに実績というのは、同じ分野・該当する商材でなくてOKです。
（経営コンサルの場合）
「実は営業のコンサル・不動産のコンサルをしたことがあって、そのとき
どのように支援してどう結果が出たか共有してもいいですか？」
「8ヶ月前、フォロワー〇人だったですよ、そこから〇〇人まで伸ばしてSNSから
売上〇〇〇万円上げまして、具体的にお伝えしていいですか？」
その際共有するのは、『実際に施策を打ったときに使ったシートやメモ』です。
（企業秘密の部分はもちろん隠してくださいね）
どう伸ばすのかの実例を出すだけで、相手の解像度はグッと上がります。
要するに、GIVEコンテンツをすることで
元々お伝えした「僕のサービスで解決できる」発言に信憑性が増すわけです。
そして、ここが一番おさえてほしいのですが
『徹底的にギブする精神』が大事ということです。
「こんなにたくさん…何かお返ししたい！！！」
ぐらい思ってもらわないと、関係性は変わりません。
なので、僕たちがすべきことは
「ノウハウを体系化（サービスを作る）」して
「リサーチ」して
「相手が現状“もったいない”」ことの裏付けを用意するだけ。
ここまで知って、あなたが営業を実践しないことはもったいなさすぎるんです。
やるかやらないかで、大きく結果が変わるのはもう分かりますよね？
ちょっと聞きなれないワードかもしれません。
興味喚起とは文字通り「興味を湧かせる」ということなのですが
具体例を挙げると以下の通りです。
【 例 『指輪を売りたい』】
「これ最近すごく人気で…」
「すごく売れているんですよ」
「この指輪めっちゃいいですよ」
多くの人はこのように説明をしています。
ただここで、商品販売の前提を考えていただきたいのですが
・問題がある
・問題には原因がある
・原因には解決策がある
この『解決策』こそがサービスです。
つまり、『指輪』だけを説明しても意味がないんです。
僕だったら以下のようにやります。
「〇〇さん、今日の（服装・アクセサリー・髪型など）
めちゃくちゃオシャレですね！」
「なんでそんなオシャレなんですか？」
「でも、手とか指周り、なんだか寂しくないですか？」
「〇〇さんめちゃくちゃオシャレやのに、指輪つけないのはもったいないです！」
実は、この「もったいない！」こそが『興味喚起』を引くパワーワードなんです。
ちなみに他の事例でもお伝えしますと
「〇〇さんそんだけいいプロダクト（サービス）持っているのに
SNSやらないのはもったいないです！」
「やったら結果出るのに、やらないのは損してます！」
要するに「興味喚起」という場面では「問題提起」「未来」をセットで見せます。
逆に、「問題提起」と「未来」を見せていないのに
「提案」なんてしないでください。
サービスだけを伝えても「あ、わかった。検討してみる」で終わるからです。
逆に「問題提起」「未来」が明確であれば、人はサービスを進んで購入します。
また、興味喚起の良い実例がこちらのツイートです。
SNSマーケ市場が予想よりデカい。来年には1兆円超え。
— チャエン| Web3.0と海外テック (@masahirochaen) November 4, 2022
内訳は
・広告：89.2％
・インフルエンサーマーケ：6.8％
・企業SNS運用：2.4％
・分析ツール：0.7％
企業SNS運用でも261億円の規模で、1%取れば年商3億弱
現状はYoutubeが強く伸び代はTiktokが一番
高利益＋初期費用0で闘える魅力的な市場 pic.twitter.com/5s5LcIIZov
このツイートを見て「SNSってやらないと損だな…」と思わない人は少ないのではないでしょうか。
実際、僕が「買う気がなかったのに進んで買った」ことに「脱毛」があります。
500円のお試しプランで初めて脱毛サロンに行ったのですが
正直脱毛は痛かったし、施術中は契約する気もありませんでした。
ただ、
「青髭がある状態」と「ない状態」を写真で見比べさせられたとき
「青髭がない方が清潔感あるな…」となったんですね。
加えて、言われたのが
「元々カッコいいから髭ない方がよりカッコいいですね」
「青髭あるとカッコいい顔がもったいないですよ」
「あと、髭の処理って一生続くんですよね。
そもそも髭を剃る時間とか無駄じゃないですか？」
このように、いろいろな「負」を言語化されて与えられたんですね。
さらに
「どうせやるんだったら若いうち、早いうちにしてしまった方が損しないですよ」
こう言われた直後、気付けば契約書にサインしていました。
このように、自分自身の強みに付随した「問題」と、サービスを受けた事による「未来」を交互に提示されたわけです。
あとは実際に僕がお願いしている不動産仲介の方だと、無料のまだ契約をしていない時点でも
・即レス
・その日のうちに内見予約してくれる
・物件を15分以内にいつも10件くらい送ってくれる
求めていることを先手先手で先方がやってくれるので、ずっと3年間この人にお願いしています。
この不動産仲介のような人にならないといけないです。
これを面倒くさがって短期的視点を持つと、先ほどの低単価ループに陥ります。
ここはめちゃくちゃ大事なので、「指輪」「SNS」「脱毛」「不動産」を例に何度も見返して、自分のサービスを売る上で相手に響くように落とし込んでみてください。
「興味喚起」に付随して大事なのが、YES取りです。
根底にある考え方として
「基本的に人は一度YESといったことは曲げづらい」というところがあります。
例えば
「いいプロダクトあるのにSNSやらないのはもったいなくないですか？」
と伝えて
「確かに、自分のサービスには自信あるんだよな…」
となれば、それは既に「YES（同意）」を取れているわけなんです。
要するに、上の「興味喚起」をきっちりできていれば「YES」は取れています。
小さな項目なようで、要所要所で「相手から“YES”をもらっておく」ことは常に意識しておきましょう。
これをすることで、「自分のサービスと相性のいいクライアント」であれば
サービスは喜んで買ってもらえます。
加えていうと、相手を「ワクワク」させて「感情を動かす」ことで
「もっとあなたから話を聞きたい」「早くサービスの内容を知りたい」という状態に持っていくことができます。
何か話題を変える前はもちろん、お願い事をする感覚で
常に「YES」と言ってもらうように話を作りましょう。
※ 小話 「営業をする上で“自信”をもってますか？」
色々お伝えしていますが、大前提として
「自信をもってサービスを伝えられているかどうか」はめちゃくちゃ重要です。
・相手の方が事業規模が大きい
・自分より社会人経験が倍以上ある
・どっしりと構えていて何を言われるか分からない
一切関係ありません。
あなたは「あなたのサービス分野のスペシャリスト」なんです。
ここのマインドがなければいつまで経っても「あなたから買いたい」とは思ってもらえません。
逆にここをクリアできて上記で書いてある通りの行動をすれば、案件獲得は難しくありません。
もちろん、そのための営業の事前準備（サービス設計・リサーチ）は抜かりなくしましょう。
＝ブレイク＝
実は僕のやり方だと、商談は２回に分けてやることがほとんどです。
（もちろん１回でやり切れる！という人はそのまま続けて進行してください）
「きょうお伝えさせていただいたことって、色々お伺いしながら答えたので
よかったら弊社で一度整理して資料にまとめさせていただくので」
「戦略や、実際にSNSをやることでどう伸びていくのか
事例などもまとめさせていただければと思うので」
「よかったらまた1時間ほどZoom（またはお話）させてくれませんか？」
このように伝えると、ほぼ10割「お願いします」と言ってくれます。
事実、僕はこの時点で断られたことは一度もありません。
「無料」で「ノウハウ」だけじゃなく「自分にとっての戦略」まで考えてくれる。これを断る人はいるんでしょうか。
ぜひやってみてください。
さて、ここまで来たら商談も大詰めです。
価格以上の価値を相手に提示できてご納得いただければ、成約となります。
ここで伝える中で、改めて意識してほしいのが「現状・目標・課題」です。
１回目の接触では「ヒアリング」ベースで相手の現状を知ることに徹して
２回目の接触では「現状・目標」から割り出した「課題」を埋める提案を
資料を元にする、という感じです。
重ねて言いますが、もちろん１回でまとめてしまうことも可能です。
ただ、再現性を高めるために２回に分けて、しっかりと１回目と２回目の間にリサーチや資料作成をする方法でお伝えさせていただきます。
【実際にあったケース 美容師のインスタグラム支援依頼】
・現状 フォロワー800人
・目標 美容師が発信してインスタ経由で「集客」したい
ホットペッパーを解約して自分のSNSだけで集客したい
・課題 新規で全然取れていない
・ヒアリングの結果
フォロワーの数はいらない ショート動画アツいって聞いたので興味がある
まずは新規を５名集客したい
よくある失敗例としては
「Instagram興味あります」と言われた相手に対して、いきなり「営業資料」を見せて営業を始めることです。
もちろん、実績が物凄い人であればこれでも契約は取れます。
ただその考え方は一旦捨てて、３つの流れで説明をしてあげてください。
１、問題提起（現状の問題）
「現状あなたは〇〇という問題がありますよね」
２、問題の原因の追求
「現状５名集客ができていないとなると、必ず問題があるんです
やり方が間違ってる、投稿の頻度が少ない、導線が間違っている
フィードの投稿は素晴らしいが、リールの動画の訴求の仕方が間違っている」
３、その解決策
「だからこそ〇〇を2週間、軌道修正して投稿して、結果を仮説検証します」
問題と原因追求を飛ばして解決策を伝えると
相手の問題を「見える化」しないで伝えることになります。
すると相手は「問題に気付くことがない」ので、あなたがいくらいい提案をしても
相手にとってそれは「提案ではなくなってしまう」んです。
例えば、医者に「あなた足の骨折れてます」と言われてから松葉杖を受け取って説明を受けると
「足の骨を治すためには松葉杖が必要なんだ、じゃあちゃんと使おう」
と受け入れるはずです。
ただ、いきなり「どうぞ」と松葉杖を渡されると、こちらは「なんで？」となるわけですよね。
本来必要であったことだとしても、おそらく「不信感」しか感じないと思います。
なので必ず相手に対して
「目標達成のために足りないところ（不便、不快、不安など）」を伝えて
「解決策は常に最後」であることを覚えておいてください。
実際に僕がどんな感じで言っているかというと
「御社のアカウントを見たときに大きく５つの改善点がありました」
このように切り出します。
※ この時点では「問題」とは極力言わないようにしましょう
「改善すれば良くなる」というように
サービスを受ける理由として指摘をしてください
直接的に否定するのではなく、間接的に否定することで
相手も話を受け入れやすくなります
その上で、全体像から改善点を伝えていきます。
・SNSからの売上を上げる公式「認知×興味×購買」
・そもそものインスタグラムの伸ばし方として
「認知」の上げ方
「興味」の湧かせ方
「購買」までの導線誘導
具体的に言うと
「フォロワー800人が端的に数が少なすぎる」
「投稿リーチ数が最大で1000インプレッション、1ヶ月で最大30000インプレッションしか取れていない」
「集客できている美容室のアカウントは最低50000インプレッションはいっている」
「要するにインプレッションが圧倒的に足りないので、まずはそこを増やすための投稿として…」
と、大枠から小枠の話へ持っていきます。
ここで僕であれば「届けるべき人に届けるための理論」「クライアントがやるべきこと」を伝えていきます。
その後「ショート動画の作り方」「反応率の上げ方」「認知の取り方」「信頼性の出し方」「ライブの重要性」などを伝えていくのですが、ここを話し出すと「SNSマーケ」のnoteになってしまうので、割愛します。
繰り返しにはなりますが、基本的には
「問題提起」→「原因の共有」→「解決策の提示」の順で伝えてください。
別の言い方だと、相手に「問題・原因という“いい意味のストレス”」を先に与えてあげてください。
目標数値（KPI）と費用対効果の提示
その上で、伝えるべきは
目標数値（KPI）は何にするのか
（クライアントによっては認知が課題なのか、興味率が課題なのか
購買率が課題なのか、それともこれら２つ以上が課題なのかバラバラ）
ここをリサーチデータを元に提案します。
その後、KPIに基づいた費用対効果を提示します。
そこでプラスで伝えるべきは『価値をズラす』ことです。
よく僕がクライアントにいうのは「SNSは自動販売機」ということです。
SNSを伸ばす、ではなくSNSを伸ばすことによる効果をお伝えする感じですね。
・勝手にファンになってくれる
・勝手に認知が広がる
・ブランディングにつながって採用が決まる
これらを“長期的視点”で伝えることです。
僕は過去にこのように提案しました。
結構、費用対効果を1年とか3年とかで提示する声を聞きますが
正直、もっと長い目線で考えてほしいと思っています。
例えば「大学」は4年間で400万円程度の価格。
短期的に見ると物理的に「マイナス」だと思うんです。
ただ、5年後、6年後に新卒でいい会社に入ると年収に大きな差が出て人生においてプラスしかなくなります。
この考えをぜひあなた自身の商材でも取り入れて、提示してあげてください。
学習塾の年間100万円、なども同じ考え方ですね。
いい大学に入ることが「長期的に人生でプラスになる」という考え方があるので、親は高くても「投資」をするわけです。
と言いながら、僕は実際の商談の場（商材：SNS運用）で伝えるのは
「短期的」「中期的」「長期的」の３つのメリットを提示します。
「短期的」メリット
・成長期であるSNSに「今」参入することで、伸びることしかない
・「今」参入することで、勝手に後続が後押しして伸びる可能性が高い
「中期的」メリット
・6ヶ月後 10人は集客できている
・貯めたノウハウは「自分だけの財産」になる
・半自動的にSNSが「集客をし続けてくれる」
「長期的」メリット
・お客さんのおかげで「SNSのみで集客ができている」
・SNSを伸ばすノウハウが貯まっているので、インスタだけでなく
YouTube、TikTok、Twitter、今後後続で出てくるSNSどれでも伸ばせる
ことSNSにおいては、正直どんなスパンで見てもメリットしかありません。
「SNS、月額30万円、高いな…」ではなく
「よく考えてください。
半年後、SNSが育てば別の集客にかかっているコストを削減できたり、必要がなくなります。
しかも資産になるので、一度育てば大きな労力は正直必要ないです
お客さんが自然とお客さんを呼んでくれる仕組みが自社だけで完結するんです」
僕はよくこのように伝えています。
だいぶSNSマーケの話が増えてきましたが、実例としてSNSはほとんどの企業が
「メリットを短期的にしか見れていない」事例や
「可能性を感じながら“緊急ではないこと”」と捉えているので
営業をする側としては実績を出しやすい環境となっています。
※ ほとんどの事業家は集客を「ホットペッパー」のように
月額課金制の他のプラットフォームに依存しているので
ランニングコストがかかるも、資産にはなっていない
ここを「危機」として提示できるかどうかも「提案」のカギで
ポイントは『プラン内容を伝えるだけではない』ということです。
「結論、あなたにしていただくことは〇〇だけです」
「〇〇（サービスの詳細）を導入いただくと、あなたは実質〇時間だけ
時間を割くだけでSNSを運用することができるようになるんです」
「これだけで費用対効果の見えなかった〇〇（既存の施策）から解放されて、
半自動的に集客ができ、他の作業効率化にもつながり、
会社全体の雰囲気まで変わるかもしれません」
上記内容を見て、気付く方もいると思うのですが
端的にいうと、会社は「サービス」がほしい訳ではないです。
大きく分けると下記の2つです。
・売上を上げる
・経費/労力の削減
冒頭にあった通り、
会社はこのように「費用対効果向上」と「コスト削減」することを日々努力しています。
なので、その会社を支援する立場として
「費用対効果・コスト削減の２点を意識する」
「このような悩みを解決させる提案をする」
上記を意識してください。
冒頭の方でも言いましたが、企業は「サービスを受けたあとの理想の未来」がほしいので、受けた事による変化を具体的・数値で表しましょう。
あと、未来を見せるという意味では以下の言い回しも有効です。
「実際、やるとしたらAとBだとどっちのプランがいいですか？」
「実際契約をいただいた後の流れとして、まずは初回ミーティングを…」
実際にサービスを契約した後の流れもこの時点で簡単にお伝えしておくと価格提示をする前から「サービスを受けた後の自分」を想像しやすいので、お勧めです。
クライアントは「価格以上の価値」を見出すことで「高単価」でも報酬をお支払いしていただけます。
ここまできたら、伝えることはシンプルです。
価格、内容、付加価値を相手の反応を見ながら、丁寧に伝えます。
「もしご興味あればシュミレーションをできたらなと思います！」
「僕はあなたと一緒にやりたいなと思ったので
仮にやるならAプランとBプラン、どっちがいいですか？？」
「行動力ある方なので是非、この機会に一緒にやっていきましょう」
価格と内容は既に決まっていると思うのですが、テクニックとして
価格を安く見せる方法はあります。
『アンカリング』という手法です。
分かりやすいのが、Amazonの価格提示の仕方です。
「19800円 → 4980円」（75%オフ）
すごく安そうに見えますよね。
ここで大事なのが
「自分のサービスは本来の値段よりもずっと価値がある」
と自己洗脳しておくことです。
（価値がないものに高い値段は誰も付けられません）
これをしておかないと
「自分のサービスは本当はもっと価値がある、値下げという感覚ではなくて特別価格なんだ」と心から思うことができません。
この辺の気持ちは相手にダイレクトに伝わります。
もう一つ。
自分のサービスを適正価格として認識する方法が『相場を理解する』ことです。
例えばあなたが駆け出しのSNS運用代行者だとします。
そこでそれまで「投稿作成」などを低単価で作っていただけであれば、いきなり
「月額30万円」というサービスを提示するのは気が引けるかもしれません。
ただ、そこで世間や相場とのギャップを感じてほしいです。
相場を常に頭の中に入れておくだけで、自分のサービスは「安いんだ」と感じることができます。
その上で、自分のサービスを値下げする方向ではなく、付加価値を付けましょう。
実際の僕の事例は以下の通りです。
「3ヶ月のサポート後は自走できるようにするため
運用ノウハウは全てお渡しします」
「４ヶ月目からは自社で運用ができるようになります」
「３ヶ月で実績出なかったら成果が出るまでサポートし続けます」
これで「他社」よりも安いとなると、断る理由がないですよね。
クロージングでは「価格を安く」「価値を高く」見せてください。
今まで僕が営業を学ぶなかで、よく「クロージングの仕方で成約率が大幅に変わる！」と教えられてきました。
ここは半分正解、半分ハズレだと思っています。
「早く〇〇さんのサービスを買いたい！！！！」
「正直信用できない…」
ここに至るまでに、ヒアリングとプレゼンがきっちりとできていれば
どちらにせよ、相手の気持ちはほぼ固まっているからです。
とはいえ、不安な点とか認識できていなかったポイントがあることで
「いいのは分かった、でもな…」という点に対して吐き出してもらい
それに対して回答をしていきます。
その解答というのが、以下に続く「反論（の反論）」です。
一つ前のブロックで伝えましたが、本来は「反論」が出ないように相手の悩みを引き出して、的確にサービスプレゼン、クロージングをしましょう。
本来GIVEコンテンツとして相手の悩みを解消できていれば、ここで反論は出てきません。
・お金がない
・時間がない
・今じゃない
ただ、どうしても反論が出てくることもあります。
大丈夫です。
「ここを解決すれば相手の悩みが解消する！」と喜んでください。
途中でも出てきた「YES取り」を今一度していきましょう。
実際の事例としては以下の通りです。
「時間がない…」
→「そんなあなただからこそ適したサービスなんです！」
「めんどくさいところは全て仕組み化しているので、
実際いただく時間は…週に1回、3時間だけです。」
「検討する…今じゃない」
→まず、前提としては基本的に検討されないように即決特典を入れましょう。僕の場合、今日ご契約いただけた場合「ホワイトペーパー」の作成を1回無料でお作りします。などをお伝えしています。
「その悩みをこの機会に一緒に解決できたらなと思います！」
「SNSは始めた時期が早ければ早いほど、結果が早く出やすいです。現在、検討する理由としては予算でしょうか？時間でしょうか？」
など検討理由をヒアリングしましょう。
「お金が心配…」
→「仮に30万円払って100万円の利益が出るとしたらやりたいですか？」
この答えに対する「YES」を事前にとっておくと
「価格に対する価値を感じていただけていない、というところだと思いますがどんなところが不満ですか？」と悩みを掘り下げて解消する
＋「（今までのクライアントのケースを紹介して費用対効果シュミレーション）」
一番怖いのは「興味関心を持ってくれていない」ということです。
ここはおそらくヒアリングで“的外れ”なところを抽出してしまい、相手に提示するサービス内容が違う方向を向いている、という状態です。
反論がくる、ということは
「サービス自体は気に入ったけど値段が…」
「値段は良心的だけどいますぐ必要なのかどうかがいまいち…」
など、良いと思ってもらっているポイントがあるはずなので、ここで心が折れないよう、丁寧に深堀りの質問をしましょう。
サービスを安心して購入いただくため、勿論契約後の流れも整えておきましょう。
基本的に台本に落とし込んでおくべきことは以下の３つです。
１、契約書の確認と記名・捺印
２、決済サイトの送付とお振込み
３、初回ミーティングの日程決め
具体的に決めておくべきことは以下の通りです。
■契約書
・どのフォームで契約書を交わすのか
・契約書を交わすために必要な事項は何か
・契約に必要なやりとりで相手に提出いただく内容は何か
■請求書の送付とお振込み
・末締め、翌月末払いなど具体的な支払日はいつか
ここまでご覧いただきありがとうございます。
今回の台本制作ノウハウやから刺激を受けて
「法人案件を1件でも多く取ろう！」
「今年こそ毎月安定して7桁達成する」
「法人案件熱すぎるでしょ！月額20万円目指して頑張ろう」
といったように奮起している人は多いのではないでしょうか。
もしかしたらこのnoteを印刷しようと思って奮起している人もいるかもしれません。
しかし、上記の人のようにやる気に満ち溢れていても、案件が取れる人はぶっちゃけ1%もいません。
僕は本当にクライアントに教えている情報を出し惜しみせずに全出ししています。しかし、99%が月額20万円の案件は取れないんです。案件が取れたとしても結局、「低単価」です。
一体なぜなのか？理由は3つあります。
❶このnoteは月額20万円案件を獲得する上でほんの一部でしかない
実際に、考えてみてください。
今回、営業の流れがわかったとしても
「どこに営業したらいいのか？」
「自分はどういうサービスをすればいいのか？」
「営業の流れが分かっても企業に価格以上の価値を提供するためにはどう知ればいいのか？」
ここってぶっちゃけ不明ですよね。
このように、営業台本の作成というのはあくまで月額20万円の案件を獲得するために最後の営業の部分でしかなく
他にも営業活動やその会社にあった提案資料の作成、リサーチなどやらないといけないことがもちろんあります。
❷情報多すぎ問題による情報浮気と知識メタボ
大量に情報が溢れる今、現代人が1日に触れる情報量は江戸時代の一年分、平安時代の一生分と言われています。
あなたはこれまでこんな経験があると思います。
「こんだけ無料のいいコンテンツをみしてくれたら結果出す以外の選択肢ないじゃん」
「この情報あれば勝ったも同然。あざす(笑)」
そう思って、noteを見ているときは成功した気分になって結局大事なことを忘れていませんか？
おそらく、大半の人がこういう負のループに陥ります。
良い情報をインプットする→めちゃくちゃテンションが上がる→ちょっと行動してみる→わからないことが多くて挫折する→結果が出ないから「魔法の情報」や「有益情報を見る」
ずっとこの繰り返しです。
世の中にこんなに筋トレの情報があるのにも関わらず、なぜ多くの人が「太っている」と悩み「痩せたい」と嘆くのでしょうか？
下記を見てください。
2016年、訪日外国人観光客数が2000万人を突破したことを受け、講談社が「純ジャパ（留学や海外生活の経験がなく、日本の学校で英語を学んだ人）」の男女1000人を対象に、英会話力についてのアンケート調査を行いました。
その結果、「（英語を）聞くことも話すことも問題なくできる」と回答した人は、2.5％に留まったそうです。
世の中にこんなに英語の良い情報があるのにも関わらず、なぜ多くの人が「英語ペラペラ喋りたいなぁ」と思っても話せる人が2.5%しかいないのはなぜでしょうか？
結果を出す上で大事なこととは「自分に合った行動」と「成果を出すための改善」です。
上記の図のように、結果を出す人は正しい情報を絞り「実行」がメインです。
しかし、99%の結果を出せない人はとにかくインプットをしまくって結局大事なアウトプットを全くしないんですよね。
だって、考えてみてください。
あなたがこれからしないといけないのは山ほどあります。
・営業の計画を立てる
・自身でサービスを作る
・商談前にリサーチをする
・商談をするために営業活動をする
etc)
他にも、こんな悩みが出てくると思います。
・自分の営業台本になるとどういう先をしたらいいか、わからない
・どのように営業台本を自分自身で改変したらいいか、わからない
悲しいことに。良い情報をインプットしただけでは現実は全く変わりません。
❸労働者思考の限界
最後に、「労働者思考」では月額20万円案件は取れないということです。
下記の画像をご覧ください。
最初にもお伝えしましたがフリーランスで低単価の人の大半は下記の低単価の負のループに陥ってしまいます。
実際に僕も売上を上げるまではずっとこの低単価ループに陥ってしまいました。
「単価を高くしたら、クライアントに満足されずにクレームや炎上がきて返金とかされたらどうしよう」
「営業初めてだし、月額20万円×3ヶ月の60万円なんて企業から貰ってもいいのかな」
このようなマインドブロックがかかっていました。
僕自身、ずっと労働者マインドだったのでなかなか強気な価格設定ができませんでした。
しかも、自分は経営者じゃないから
「社長さんが何を求めているかわからない」
「企業のサポートってどうやってやれば喜んでもらえるんだろう」
「企業ってどうやって回っているんだろう？そもそも企業理解から始めなきゃ」
このような不安に駆られて約2年間、低単価でもがき苦しみました。
ただ、僕が高単価でできるようになったのは
・周りが高単価で売っているのが当たり前
・企業案件を取るまでの流れや、ロープレ/準備など教えてくれる人がいた
という状態になって初めて月額20万円案件を獲得できました。
そして。。。そんな悩みを解決するべく、、、
特大特典付きの実践型のセミナーをやります
テーマは、、、
こちらは募集終了しました。
またのご案内をお待ちください。
最後までご覧いただきありがとうございます。
このnoteを受け取った方の少しでもお役立ちできたら幸いです
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