【第6話】集客よりも先にするべきこと
お疲れ様です。
サロン参謀の官兵衛
と申します。
まだ実は参謀としてのサービスは
できておらず、
初回投稿の2年後（2026年中）を目途に
サービスを提供できるよう
準備をしている段階です。
美容室の売上アップを考える際に真っ先に思い浮かぶのが
「集客」ですが、
今回は私が思う、集客よりも先にするべきこと、を
お伝えしたいと思います。
美容室のビジネスモデル
美容室の売上というのは
客数✕客単価✕来店周期
が基本構造です。
ご存知だと思いますが、いま一度確認のためご覧ください。
客数
そのサロンにいらっしゃるお客様の人数です。
マンツーマンでしたら一日大体6人から10人くらいかと思います。
月で考えると150人から260人くらいになります。
これ以上はよっぽどせっかちな方か、スタッフがいないと難しいでしょう。
客単価
そのサロンにいらっしゃるお客様の平均お支払い額です。
地域などにもよりますが、大体6,000円前後、
良いところで10,000円前後かと思います。
カットだけや学生のお客様が多いと上がりにくく、
トリートメントやスパなどオプションメニューをされているところは
上がりやすい印象です。
来店周期
そのサロンにいらっしゃるお客様が、年間来店回数です。
大体2.5ヶ月から3ヶ月あたり、年間4、5回かと思います。
メンズ客が多いと毎月定期的にきてくれて、
矯正客が多いと年間3回と少ないことがあります。
集客を頑張る、その前に
さて、このような売上の構成ですが、一般的にサロンさんは
集客をがんばる方が多いように感じます。
コンサルティングの方も集客をやりましょう、と
お伝えしている方も多いですね。
確かに客数を増やすやり方は多くありますし、
売上も上げやすいように感じます。
ですが、せっかく来ていただいたお客様がカットだけで一度きり、
では意味がありません。
集客よりもやるべきことがあります。
客単価の上げ方
客単価を上げたいからといって、無理やりトリートメントを
勧めるのは押し売りです。
一番大事なのはカウンセリングでの提案力です。
カウンセリングと言っても、おそらく多くの美容師さんは
「お客様の希望を叶えてあげる」
ことと考えられると思いますが、お客様の言われた通りに
スタイルを作るだけでは期待を超えることはありません。
お客様としっかり対話をして、最良の提案をすることで、
お客様が今までしたことのないスタイルにチャレンジしたり、
ご自宅でのホームケアに力を入れていただけるようになったりします。
そういう提案を続けていく結果として、
客単価は上がっていくことになります。
ただ、このカウンセリング技術は一朝一夕でできるものではないので、
きちんと意味を理解したうえで、身に着けていきましょう。
また、その提案に対応できるスキルを身につける必要もあります。
遠回りのようですが、今後10年以上美容師を続けていくのであれば
顧客のためにぜひ頑張っていただきたいです。
来店周期のコントロール
私が周りの、”美容師でない方”に聞く限り、
「美容室に次いついけばいいかわからない」という方が多いです。
美容師は1ヶ月後、2ヶ月後、お客様のヘアスタイルが
どうなっていくか想像がつきますが、一般の方はそれがわかりません。
ですので、アフターカウンセリングで、
「今日はこのようなスタイルにしました。1ヶ月後はこうなります、
2ヶ月後はこう、なので1ヶ月から1ヶ月半くらいにお越しになると
キレイを保てますよ。」
こうお伝えして
「次回のご予約はどうしますか？」と、お伺いしてください。
気に入っていただけたなら、おそらくその場で予約を取られる方が
増えるはずです。
次回予約の設定方法や流れはまた別の機会にお話しいたします。
このように来店周期というのは、ある程度コントロールできるものです。
そうすることで、年間の売上も変わってきますし、
次回予約を取っておくとある程度の予測も立てられます。
まとめ
この客単価と来店周期をきちんと整備してから、集客に進まないと穴の空いたバケツに水を注いでいるようなものです。
きちんと穴をふさいでから集客をしたほうが、ゆくゆくの売上は必ず上がってきます。できることはないか、ぜひ考えてみてください。
そして参謀へ・・・
私は今までの経験を基に、美容師さんからヒアリングをし、どのような未来を描きたいのか、そのために何をするべきか一緒に考え、行動する参謀役になりたいと考えています。
サービス開始までの2年の間に私の考え方などを発信していき、友人のサロンにも協力してもらい、どのような手伝いができるか実績を作っていきたいと思います。
まだ少しかかってしまいますが、少しでもご興味を持っていただけたら引き続き、応援していただけますと幸いです。
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