オススメ本紹介①〜『交渉力』〜

こんにちは！
1日に紅茶を3杯飲んでるセールスの学校の早坂です。

今日はオススメ本紹介です。。
シリーズ化していければと思ってるのでお楽しみに！

記念すべき初回は、

橋下徹さん著の『交渉力〜結果が変わる伝え方・聞き方〜』

を取り上げます。

①著者紹介

橋下徹さんは｢行列のできる法律相談所｣で茶髪にジーパンの弁護士として有名になりました。2008年に大阪府知事選挙に出馬し当選。2010年に地域政党大阪維新の会を結成し、2011年に大阪市長に当選。2015年5月に行われた大阪都構想の住民投票にて僅差で反対が上回り、｢一丁目一番地の政策が否決され政治家として死んだ｣として任期満了で政界を引退。現在、豊富な行政経験を活かして多数のメディアに出演している。著書に『政権奪取論』『実行力』などがある。

②この本を読むと

最強のネゴシエーター(交渉人)になれます。

では、そもそも交渉とはなんでしょうか？

橋下さんは

｢話をまとめる力｣のことだと述べています。

その上で、交渉に必要なこととして

｢自分の要望の整理｣

を挙げています。
それが出来ていれば交渉は簡単で、

交渉は事前の準備で9割以上決まる。とまで述べています。

橋下さんは絶対に成功する交渉があるとしています。

皆さんは交渉とはどのようなものだと思いますか？

普通、交渉は

｢相手との闘い｣

と思いがちです。

しかし橋下さんは

｢自分との闘い｣

だとしています。つまりは

｢どこまで妥協できるか｣という闘いなんだと述べています。

③三つの手法

橋下さんは実践的な交渉では｢三つの手法｣だけ知っておけばいいとしています。

相手を動かすには

・利益を与える。
・合法的に脅す。
・お願いする。

の三つでいいとしています。

・利益を与えるとは

例えば
初めに納期などの期限設定を厳しめにしておく。その後交渉の過程で期限を延長する。
その結果相手からすると｢期限を延ばしてくれた｣という利益を与えることができる。

しかし、こちらは元々期限を延ばすつもりだったので損はしていない。

これを橋下さんは｢仮装の利益｣と呼んでます。

・合法的に脅すとは

結構難しい手法かもしれません。

かなり厳しい条件を突きつけて、その後に条件を引き下げます。

これはトランプ大統領がよく使う手法だそうです。
北朝鮮に対して、戦争も辞さないと言っていましたが蓋を開けてみると首脳会談を実現させました。

橋下さんは相手に交渉を決裂させたら大変なことになると思わせるのが大切と述べています。

・お願いするとは

対等に話さないと協調的交渉はまとまらないので、こちらの立場が上であると相手に思わせない雰囲気づくりが大切とした上で

雰囲気づくりはタダでできる

と述べています。

そして最後には結果が決裂したとしても成立したとしても握手をすることが相手を思いやることだと述べています。

それでは次は具体的に橋下さんはどのような交渉をしていたのか見ていきます。

④事例･･･私立高校無償化

橋下さんはどんな家庭に生まれても学ぶこと諦めないで済むように、機会の平等を大切にしていました。

それを目指すための一歩が私立高校の無償化でした。

しかしこのテーマは賛成反対の意見がそれぞれあり、それでは議論が平行線になってしまうと考えた橋下さんはこの政策をパーツに分けて議論していくことにしました。

⇒賛成か反対かという抽象的な議論ではなくなるわけです。

この政策には論点が三つありました。

・所得制限
・予算枠の上限を決めるか
・お金を学校に配るか家庭に配るか

所得制限は高所得者には払ってもらうか、それとも無償化にするのか。
予算枠というのは何人までは無償、それ以降は無償ではないという枠です。

この三つで橋下さんが譲れない点がそれぞれありました。

所得制限では｢高所得者は払うべきだ｣
予算枠では｢上限を決めてはいけない｣
そして学校に｢全額は渡せない｣
と橋下さんは譲れない点を提示しました。

特に三つ目で学校側と対立しました。

橋下さんは学校に全額渡すと無償化のために使われないのではないかと危惧したため、仮に学校にいくらか渡すとしても家庭より比率が多いことは譲れないとし、譲歩しました。

その結果、この比率の件は橋下案が通り、具体的な比率については事務方が決めることになりました。

そして私立高校無償化は実現し、今でも続いています。

⑤まとめ

・交渉とは｢話をまとめる力｣のこと

・交渉は｢事前の準備で9割以上決まる｣

・交渉に必要なのは三つだけ
利益を与える。
合法的に脅す。
お願いする。

この本を読めばあなたも今日から

最強のネゴシエーターだ!

というわけで『交渉力』について解説してみました。
興味を持った方はぜひ読んでみてください!

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