マイクロソフト/Sansan/Salesforceでエンタープライズセールスを歴任。Salesforce 執行役員から、次の挑戦の場を求めてSalesNowへ。
SalesNowに執行役員 エンタープライズ統括として加わった新たな仲間、後藤 直之（ごとう なおゆき）。
次の挑戦の場としてなぜSalesNowを選んだのか、今何に取り組んでいるのか、何を想い業務に取り組んでいるのか、インタビュー形式で深掘りました。
後藤 直之
日本マイクロソフト株式会社でエンタープライズセールスを経験後、株式会社セールスフォース・ドットコムにて大手保険業界を担当。業界最大手企業の全社導入や年間目標達成200%などを実現。その後、Sansan株式会社にて金融・公共セクターの営業組織を統括し、契約金額を2年で250%増に。株式会社セールスフォース・ジャパンに戻り、買収されたSlackの営業執行役員として組織強化に従事。SalesNowでは、エンタープライズ統括としてビジネス組織を牽引。
#SalesNowではたらくひと とは
SalesNowで働く人へのインタビューシリーズです。SalesNowに入る前までのキャリア、なぜSalesNowにジョインしたのか、今何を思い仕事に取り組んでいるのか、入社後に気付いたSalesNowの魅力などをインタビュー形式で深ぼっていきます。
想定読者
・エンタープライズセールスに興味のある方
・スタートアップにて次の挑戦の場を求めている方
・SalesNowで働くことに興味を持っている方
マイクロソフト・Sansan・Salesforceでエンタープライズセールスを軸にキャリアを築く。Salesforce 執行役員という立場から、次の挑戦の場を求めてSalesNowへ。
入社前のキャリアについて教えてください！
2002年4月に新卒で伊藤忠テクノソリューションズに入社しました。約2年ほど大手メガバンクの担当営業を勤めたのちに、日本マイクロソフトに転職。
マイクロソフトでは、パートナーアカウントマネージャーを5年近く担当しました。アクセンチュアとマイクロソフトの合弁会社であるアバナードの日本法人の立ち上げとして、ビジネスデベロップメントの支援やソリューション開発などに従事した後、当時は黎明期だった Microsoft Azure のソリューションセールスに異動。特にエンタープライズ市場ではクラウドサービスがまだ国内において一般的ではなかったときに、大手企業への提案活動を本格化させ、無事に目標KPIをチーム全員で達成することができました。
そして、クラウドサービスが世の中に普及し始めた頃に、さらに「クラウド領域」で自身のキャリアにおける経験値を高めるために、セールスフォース・ドットコム（現セールスフォース・ジャパン）に転職。
保険業界を中心に大手国内金融機関のアカウントエグゼクティブを6年ほど担当しました。特に最後の2年は、当時のセールスフォースにおいては大型と称されるご契約を2年連続で受注し、年間達成でも大変な同社において200%ほどの大幅な年間目標達成も経験できました。社内の仲間だけではなく、お客様とも一枚岩になることができた提案活動で、エンタープライズのお客様においては必要な、たくさんの関係者と共に大きな変革を経験することができたと思います。
その後、エンタープライズセールスとしての成功体験をこれから伸び代のある日本のSaaS企業にアセットとしていただける役割を「マネジメント」として従事したく、Sansanに転職。当時はお客様の従業員数ベースで営業組織が構成されていた同社において、本格的に業界バーティカルの営業組織を立ち上げるために、その組織の部長に就任し、金融と公共セクター専属の営業チームを率いました。至らないマネージャーでしたが、メンバーの頑張りに支えられて、約2年で担当業界からの契約金額を250%ほどまで引き上げることができました。
その後、よりコンパクトな企業で経営に近い立場を経験するために、Fintechのマネーツリーに転職し、営業責任者を経験しました。
そうした中、一度在籍していたSalesforce当時のご縁から、2021年7月に買収完了されたSlackを担当する営業の執行役員としてSalesforceに戻りました。買収後の統合フェーズにもあったSlack事業の営業組織再構築をミッションとしつつ、大手銀行からの受注や既存エンタープライズ顧客からの全社導入、公共セクターや文教市場の開拓、既存顧客の製造業へのアップセルなどを優秀なメンバーにも恵まれて、2年ほど務めました。
Slack事業におけるミッションが一区切りしたタイミングで、キャリアの集大成として、これから成長が見込めるスタートアップへの転職を決意。営業を中心とした自分の経験が生きる環境を求めてSalesNowに転職しました。
キャリアでは一貫してエンタープライズセールスに携わってきています。エンタープライズセールスが自身の最大の強みであり、価値発揮できるポジションになっていますね。
AI時代において"データ"は陳腐化しない。むしろ、より一層価値は増していく。
転職時には引く手数多となりそうな経歴ですね！その中でSalesNowに入った理由・決め手は何でしたか？
まずは「データ」に価値の主軸を置くプロダクトに魅力を感じたことです。
世の中に色々なSaaSがある中で、これまでのキャリアでの経験上「機能」に寄ったサービスは模倣可能性も高く、陳腐化するスピードが早いと思っています。
対して、SalesNowは「データ」に価値の根源を置いています。さらに、これからAI時代に突入している中で、少なくとも10年は「データ」は陳腐化しない。むしろ、データはより一層価値が増していく。SalesTechというTAM自体がグローバルで伸びていく中でも、「データ」に価値を置いている点が非常に魅力でした。
次に、「仕組み化」というカルチャーに共感したことです。
「罪を憎んで人を憎まず」というように、マイナスな何かが起きている場合に、「人」に依存することは無きにしも非ずですが、基本的には「仕組み」に課題があるというのが私の考えです。
"誰か"を否定するのではなく、"なぜそうなっているのか"を改善しながら、みんながハッピーになれる組織を求めたいと思っていた中で、SalesNowのカルチャーデックを見た時に「仕組み化」が3つのバリューのうちの1つに入っていました。カルチャーを通して理想的な組織構築を実現できると感じました。
3つ目に、「人」に魅力を感じたことです。
まずは創業者2名の村岡さん、粂さんの「学ぶ意欲と姿勢」です。
他者からインストールすることは誰しも一定抵抗があることもあると思います。特に創業者は自分たちがやってきた"自負"がある中で、外からカルチャーを取り入れるのは簡単なことではないと思いますが、入社前の面接や会食を通して、2名の「学ぶ意欲、学ぶ姿勢」が大変印象的でした。
また、執行役員CTO 梅本さんの存在も大きかったです。
梅本さんとは、年齢は1つしか違わず、これまでの道は違えど、豊富な経験をベースに共感いただけ、かつ、同じ"志"を持って大手からスタートアップに転職し挑戦されている姿に、自身を重ねることができました。
さらに、梅本さんは前職にて上場も経験をされているので、そういう景色を知っている方と一緒にやっていける点も魅力でした。自分にとっては初めてのIPOを目指す過程を一緒に進めていけるのはとても楽しみですね。
梅本さんのインタビュー記事：
さらに、今後一緒のチームで働く1人目セールスの中嶋さんの"愛すべき後輩感"が印象的でしたね。笑
入社前の会食にて自分の過去の経験を話すと、ちょっとした会話からでも楽しそうに受け入れていました。
会食終わりには「後藤さんとの会話が今日で最後になるのは嫌です。僕の師匠としてこれからエンタープライズセールスを教えてください！」と目を見つめて言われたんですよね。笑
私は今年47歳です。この歳で、自分自身が一助となり、彼のキャリアの糧になれるというのは、この上ない喜びになるなと思いました。
中嶋さんのインタビュー記事：
4つ目に、エンタープライズセールスという自分の経験を生かして価値貢献できると感じた点です。
すでにエンタープライズ導入の複数社の実績がありながら「エンタープライズにさらに取り組みたい」という明確な意志を面接を通して感じました。
エンタープライズセールスの現場への適応はもちろん、今後の事業全体のGTM戦略含めて自分の経験が活かせる具体的なイメージが湧きました。
5点目として、世の中でも職場回帰がうたわれ始めている中で、フルフレックスを導入している点や、リモートでもハイブリッドでも良い働き方の柔軟性です。
私もまだ子供が幼いので、急きょ家のサポートが必要になったり、また自身の体調により在宅を選んだりと、承認ではなく自身の判断で選べる点は大事にしておりました。また自分のことだけではなく、今後ご入社される方々も色々なご状況もあるので、採用においても柔軟な働き方はSalesNowの良さだと実感してます。とはいえ、週に何度も出社はしておりますが 笑。
SalesNowは、都内にも何拠点かあるシェアオフィスを利用しているので、メインは渋谷ですが、訪問先の近くなどで移動前後で勤務できるなど、この働ける場所の多さも何気にありがたい、と感じてます。
オンラインでも定期的な顔合わせの会議があるので、孤独を感じることはありませんが、結局は仲間に会いにいきたくなるのもありますね。こんな年ですが、毎日「明日も仲間に会える」と楽しみになれることは個人的にも素敵なことだなーと日々実感してます。
他社からの引き合いも多かったと思うのですが、転職時には他にどこを受けていたのですか？
国内のベンチャー・スタートアップに絞って探していました。
最初は、一般的にエンタープライズを市場として狙い始めるフェーズであるシリーズBとCのSaaSスタートアップを中心に受けていました。ただ、SaaSの中でも、コンサルに比重をおいている企業は、中長期の成長を見据えた時に足枷になる可能性があると過去の経験から思い、対象から落としていました。
業務系やAI系などのSaaSスタートアップを幅広く見た中で、入社後の「ロール」で最終的にSalesNowへの入社を決めました。
SalesNowでは、エンタープライズ組織の立ち上げはもちろん、全体戦略や戦術・実行計画に加えて、人材育成・組織づくりなど、幅広い経験をスピード感持ってやっていけると感じた点が最終的な決め手となりました。
執行役員 エンタープライズ統括として「エンタープライズ攻略」が一番のミッション。
現在の役割や業務内容について教えてください。
執行役員 エンタープライズ統括として、エンタープライズ攻略が一番のミッションです。
エンタープライズ市場に対してどうやって今以上にSalesNowの価値を届けることができるか、を軸に戦略・戦術を立てて目下進めています。
自分自身でセールスすることももちろんありつつ、他メンバーの商談準備、商談内容のフィードバックや提案内容のすり合わせなど、社内アドバイス・エデュケーションを進めています。
Salesforce出身者が、Salesforceという会社だから機能したやり方を別の企業に入れることで、期待とは異なり運用継続性が損なわれた組織になってしまうリスクもあると思います。また、そのような話を漏れ聞くとこも少なくありません。各社ならでのサスティナビリティを確保するためにも、要素というか、エッセンスのみを適宜注入していくことを常に意識していますね。
想像以上に、エンジニアとの距離が近い。エンタープライズセールスのためのプロダクト改善を組織一丸となってできる。
入社後に感じたSalesNowの魅力について教えてください。
まず、入社前の想像以上に、エンジニアとの距離が近いです。
プロダクトにお客様の声を反映するには、フロントの営業現場とプロダクトサイドの距離が近く、密なコミュニケーションをしていて、同じ方向を向いている必要があります。
SalesNowでは、週に1~3度、プロダクトサイドとビジネスサイドが顔を合わせてプロダクトについて話すミーティングや、お客様の要望を垂れ流すSlackチャンネルが用意されています。お客様の声が反映されたプロダクトが作られる"仕組み"が構築されているなと感じていますね。
また、今後プロダクトが"陳腐化"せず、より一層価値が深まっていくことが確信に変わりました。
「データ」への本気度を入社後により一層深く感じています。プロダクト自体もそうですし、会社全体の戦略・日々のコミュニケーション・これからのロードマップ含めて、これからのAI時代を見据えて「データ」へのコミットメントを日々感じています。
さらに、社員みんなが本気でコトに向き合っている点です。
日々の同僚とのコミュニケーションを通して、ベクトルが自分に向いておらず、事業や組織・ユーザに向き合っているメンバーばかりだと感じています。本気で世の中を良くすることに向き合っている素敵なメンバーばかりですね。
エンタープライズ企業のARR・顧客数を何十倍にもしていきたい。
今後の目標について教えてください。
エンタープライズ企業のARR・顧客数を何十倍にもしたいです。
日本の大部分を占めているエンタープライズ企業における生産性やトップラインの向上、ひいては長期的な成長に貢献していきたいです。そのために、まずはエンタープライズ戦略の大枠を決め切り、その戦略の枠の中で、その後はひたすら汗をかく状態を作っていければと思っています。
SalesNowで大手企業の導入実績が出ているとはいえ、まだまだポテンシャルは、量り知れません。導入実績の資料で、エンタープライズ企業のロゴが小さくて見えなくくらい並べていきたいですね。
そのためにも「人」の採用・組織づくりを強化していきたいです。
同じようにカルチャーに共感してもらい、熱量高くお客様の成功を導いてもらえる方に入ってきてもらい、組織化を一気に進めていきたいです。これから1年は組織化・仕組み化が大きなテーマになるフェーズだと思っています。
自分自身が中心となり、エンタープライズ組織づくりを進めていけたらと思います。
コトに向き合い、エンタープライズセールスに取り組みたい方と働きたい。
どんな人が今必要ですか？
まずは、これまでのエンタープライズセールスの経験を活かしたい方や、エンタープライズセールスに挑戦したい方です。
SalesNowでは明確にエンタープライズセールスに舵を切っています。私のノウハウを惜しみなく組織に提供していくので、直下で入っていただける方を募集しています。
また、AIの強化も含めてプロダクトのポテンシャルに共感いただける方です。
SalesNowは本当に素晴らしいプロダクトで、今後の大いなるポテンシャルを秘めています。プロダクトの未来図や戦略に共感いただき同じ志を持って取り組める方と一緒に働いていけたらと思っています。
最後に、カルチャーに共感いただける方です。
今いる同僚のメンバーとカルチャーを通じてやっていくために、コトに向き合い、仕組み化を大事にできる方が良いですね。CULTURE DECKに共感いただけるならマッチすると思っています。
SalesNow CULTURE DECK：
今のフェーズは本当の意味で「創業メンバー」になれる。これから1年で300%成長を目指すので、今がラストチャンス。
最後にメッセージはありますか？
入社後により感じるのですが、今のフェーズは本当の意味で「創業メンバー」になれます。
正社員はまだ15名前後で、まだまだ"ないもの"が多く、良い意味で「産みの苦しみ」が残っています。そのため、自身のミッション・役割以外のところも、お互いに助け合いながら形を作るフェーズです。創業メンバーとしての経験を培うことができると思います。1年後には3倍成長を目指しているので、今が創業メンバーとして入るラストチャンスです。
少しでも興味を持っていただけるようでしたら、ぜひ一度カジュアルにお話ししましょう！
Salesforce元執行役員となると、ドライでノルマに厳しい外資ゴリゴリのイメージがどうしてもつきますが、そのような文化を作るつもりは全くありません。これから入っていただける方にわたし自身の過去の成功体験を押し付けるのではなく、それぞれの経験を尊重しながら、私も含めてお互いが成長しあえる営業組織にしていきたいと考えてます。
スタートアップでの次の挑戦の場を求めている方に最適な環境だと思うので、お気軽にご連絡いただければ嬉しいです！
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