これからの時代はデータが鍵。セールスにおけるデータインフラを創りたい。
SalesNowにデータPdMとして加わった新たな仲間、石井雄介（いしい ゆうすけ）。
次の挑戦の場としてなぜSalesNowを選んだのか、今何に取り組んでいるのか、何を想い業務に取り組んでいるのか、インタビュー形式で深掘りました。
石井 雄介
渋谷の大手ITベンチャーに新卒入社。データ活用による営業効率化で売上300％アップを実現し、全社ベストセールス受賞。法人営業マネージャーとして40名のマネジメントを経験。Treasure Data, SQL, Google Apps Scriptsなどでデータ分析・解析を行いつつデータセールスを組織に浸透させる。SalesNowには1年間業務委託でデータPdMとして参画後、2023年7月に正社員ジョイン。
#SalesNowではたらくひと とは
SalesNowで働く人へのインタビューシリーズです。SalesNowに入る前までのキャリア、なぜSalesNowにジョインしたのか、今何を思い仕事に取り組んでいるのか、入社後に気付いたSalesNowの魅力などをインタビュー形式で深ぼっていきます。
想定読者
・キャリアとして「データ領域」に興味・関心を持たれている方
・データエンジニア/データサイエンティスト/検索エンジンエンジニアなどデータに携わっている方
・SalesNowで働くことに興味を持っている方
セールスにおけるデータ活用で売上300％アップを実現。
まずは入社前のキャリアについて教えてください。
渋谷の大手ITベンチャーに新卒入社し、法人営業に従事しました。入社して一番最初に感じたことは、セールス領域はデータが浸透しておらず、まだまだ勘や根性による属人性が高いこと。
データの活用で大幅な改善ができるのではと考え、Treasure DataやSQL、Google Apps Scriptsなどを駆使して、セールス組織全体の架電数や商談数、受注率など全ての行動を徹底的にデータ分析しました。データ解析のためにSQLなど何百万行書いたか分かりません。笑
データを活用すれば、本質的な課題や今リソースを集中させるべき施策が客観的に浮かび上がります。結果、売上300%アップを実現し、全社ベストセールス受賞もできました。
その後40名を束ねる法人営業マネージャーとして、データセールスを組織へ浸透させることをミッションに取り組んでいました。
SalesNowには代表の村岡に声をかけてもらい、1年間業務委託でデータPdMとして参画後、2023年7月にSalesNowに正社員ジョインしました。
キャリアでは一貫して「データ」の価値を感じてきました。レガシーな領域に、数字やデータを持ち込み、誰の目から見ても同じ客観的な結論を導き出すことが、成果への近道だと考えています。これからもデータを軸にキャリアを作っていければと思っています！
国内最大級の企業データベースに、将来的なインフラとなるポテンシャルを感じた。
次の挑戦の場としてSalesNowを選んだ理由は何だったのでしょうか？
まず、日本全国545万社を完全網羅した、国内最大級の企業データベースを持っていることです。
データの網羅性はデータ活用において最重要です。データの網羅性が担保されていなければ、データ分析や解析結果の信頼度が下がります。その点、SalesNowは日本全国の登記されている法人全てカバーしていることで、データの根本を抑えられていると感じました。
その上で、SalesNowは1企業あたりのデータ量が深く莫大で、大きなポテンシャルを感じました。SalesNowには、公開/非公開情報含む、企業の基本情報から財務データ、行動データ、独自データに至るまで、多岐に渡る情報が含まれています。
LLMやAIが台頭してきている中、「データ」は今後の時代の鍵となります。データはAI・LLMの「ガソリン」であり「根幹」で、AI・LLMの精度は、データの量や品質に依存して大きく変わります。SalesNowは時代の流れとして将来的なインフラとなるポテンシャルを感じました。
また、レガシーな領域である「セールス」にデータを投入し課題解決するビジネスモデルも魅力でした。
セールス領域はまだまだ非効率性が残っています。前職にいた時から、実体験ベースで、営業は業界としてもっと「データ」を使うべきと感じていました。特に新規開拓セールスなどは”断られる前提"のネガティブなイメージがまだまだ残っていると思っています。しかし本来、営業とは「困っている企業の課題を解決する」という付加価値の高い仕事です。「ちょうどそれ困ってたんですよ」と言われるのは営業として嬉しい瞬間です。データによってその瞬間を増やすことができると考えています。
最後に、データ基盤が整った拡大フェーズだった点です。
SalesNowのように数百億規模のデータを蓄積するには、長期的な投資が必要となります。データを収集した上で、データベースへと統合するフローは一朝一夕では構築できません。SalesNowには「時系列データ」として過去のデータも蓄積し続けており、現時点ではもう取得不可能なデータも存在しています。データ基盤が一定整い、これから一気に拡大していくタイミングに魅力を感じました。
データのプロフェッショナル集団とビジネスサイドの橋渡し役的存在。
現在の役割や業務について教えてください。
データPdMとして、大きく3つやっています。
まず、データの理想から逆算した中長期のロードマップ構築です。全社としてのプロダクトロードマップを踏まえて、3~5年先の理想から逆算したデータのロードマップを引いています。理想からの逆算で未来を考えるとワクワクしますね！
次に、データプロジェクトマネジメントです。データの取得方法や、正確性・更新頻度の担保の方針を定めたり、どのようにデータをユーザ価値に昇華させて提供するかなど、データ領域のプロジェクトマネジメントを担当しています。SalesNowにはデータのプロフェッショナル集団として、データサイエンティスト、データストラテジスト、データリサーチャー、データエンジニア、データアナリストが在籍しており、私はビジネスサイドも含めて全体の橋渡し役を担っています。
最後に、全社としてのデータ活用です。SalesNowに蓄積された膨大な企業情報を、広報やマーケ・セールスチームなどでも日々活用しています。例えば企業データをもとにした業界レポートやebookの作成などを実施しており、全社としてのデータ活用を促進しています。データの価値の広がりを日々実感していますね。
『SaaS + Database』のビジネスモデルがSalesNowの最大の魅力。
働いてみて感じているSalesNowの魅力について教えてください！
まず、SalesNowが取り組む『SaaS + Database』のビジネスモデルにポテンシャルを大きく感じています。
データについて取り組めば取り組むほど、SaaSとDatabaseを掛け合わせたビジネスモデルの将来的なインフラとなるポテンシャルを日々実感しています。SalesNowではデータがユーザ価値とダイレクトに繋がるレベルでシステム構築できており、かつSaaSとして日常的に活用される形で提供できています。SaaSにDatabaseが組み合わさることで、単なるSaaSでは不可能なレベルの課題解決ができていると日々感じています。
このデータとテクノロジーの取り組みが外部から評価いただくことも増えており、最近では、データ技術の先駆者であるDatabricks社に「セールスインテリジェンスと革新的データ基盤の融合」として取り上げていただきました。
2つ目のSalesNowの魅力は、データ領域でAI・LLMを常に活用している点です。
AI・LLMの活用が日常的なフローに定着しています。例えば、「データ×LLM活用」におけるPOCは積極的に進めていますし、既に実際のオペレーションに入り込んでいる部分も多分にあります。
データ基盤におけるLLM活用のテックブログです↓
さらに、3つ目の魅力として、ビジネス側とプロダクト側の距離が近い点です。
週次でセールスメンバーやデータエンジニア、ソフトウェアエンジニアが一堂に集まり、ユーザ価値から逆算した議論をしています。お互い敬意を持って尊重し話し合える環境はとても魅力です。データはあくまで手段であり、ユーザに価値を届けることが重要です。ビジネスサイドと密に連携を取れることで、データをユーザ価値に日々昇華できています。
圧倒的No.1の企業データベースとなる構造的な仕組みを作りたい。
今後の目標について教えてください！
全ての面において圧倒的No.1の「企業データベース」を作っていくことです。日本全国545万社の企業データの集約・構造化を進め、データの量もデータの品質も圧倒的No.1となることはもちろん、SalesNowにしかない「独自データ」をデータサイエンスにより生み出し続けたいです。
SalesNowでは現在、MAU300万を超える企業データベースメディアを保有しています。
さらに「データが溜まり続ける仕組みの構築」も取り組んでいきます。他社が追いつこうと思っても追いつくことが構造的に不可能なデータが溜まり続ける仕組みを作っていきます。すでにプロジェクトとして開始されており、数年後がとても楽しみです！
組織拡大フェーズのいま、どんな人と一緒に働きたいですか？
ユーザへの価値貢献まで考慮できるデータ領域のスペシャリストです！
自戒も込めて、データ領域は特性上、どうしても研究要素が強くなり、自分よがりな仕事になりやすい領域だと思っています。SalesNowのバリューの1つは「コト志向」であり、常に事業やユーザ、社会への価値貢献というコトに向き合うことを大切にしています。ユーザとデータの橋渡しとなるデータ領域のスペシャリストにジョインいただきたいです！
最後にメッセージはありますか？
セールス領域の生産性改善は社会的意義が大きいです。Salesforce社の調査結果にて、営業担当は勤務時間の28%しか「営業活動」に時間を割けていないという数値が出ています。営業はいまだに気合い・根性・マンパワーに頼る構造が残り、アナログで非効率な業務に時間が取られ「営業活動」に時間を使えていないです。
そんなレガシーな領域に、データとテクノロジーを持ち込み、仕組みを変えることで、歴史に残るインパクトを出せると思っています。一緒にセールスのデータインフラを創りましょう！
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