BtoBスタートアップで社員20名→200名の組織拡大を経験。肩書き・役割に一切こだわりなく、全ては事業成長のために。
SalesNowに事業開発セールスとして加わった新たな仲間、和田 昂大（わだ こうだい）。
次の挑戦の場としてなぜSalesNowを選んだのか、今何を考え何を取り組んでいるのか、インタビュー形式で深掘りました。
和田 昂大
株式会社ユニラボ（現PRONI株式会社）に新卒入社。BtoB受発注プラットフォーム事業を中心に約6年間従事。新規事業開発や、マーケティングプロジェクトオーナー、セールス・マーケティング部長を歴任し、全社年間MVP獲得。その他、CEO室でのリブランディングやCOO室でのマネジメント強化など、組織を横断するプロジェクトを担当し、社員20名から200名までの組織拡大を経験。その後、株式会社YOUTRUSTに入社し、四半期で数億円の予算を運営し、オフラインイベントやデジタルマーケティングなどマーケティング領域に従事。次なる挑戦の場を求めて、2024年8月、株式会社SalesNowに事業開発セールスとして入社。
#SalesNowではたらくひと とは
SalesNowで働く人へのインタビューシリーズです。SalesNowに入る前までのキャリア、なぜSalesNowにジョインしたのか、今何を思い仕事に取り組んでいるのか、入社後に気付いたSalesNowの魅力などをインタビュー形式で深ぼっていきます。
想定読者
・スタートアップにて2周目・3周目として次の挑戦の場を求めている方
・スタートアップにてビジネスサイドの立ち上げを経験されてきた方
・SalesNowで働くことに興味を持っている方
PRONI株式会社にて社員20名から200名まで組織拡大を経験。セールス・マーケティング部長を歴任し、全社MVP受賞。スタートアップにおける幅広いビジネスサイドの経験が強み。
入社前のキャリアについて教えてください！
キャリアのスタートは、株式会社ユニラボ（現PRONI株式会社）です。BtoB受発注プラットフォーム事業「PRONIアイミツ」を運営していて、キャリアの初期から一貫してBtoBのビジネスサイドに携わっています。
PRONIでは、リーダーとして15名のセールス組織のプレイングマネジメントをしながら、マーケティング文脈でナーチャリングに取り組み、全社の受注が2倍になったことで全社MVPを獲得。その後、セールス・マーケティング部長や、CEO室での社名変更に伴うリブランディング、COO室でのマネジメント強化に取り組み、社員20人から200名までの組織拡大を経験しました。
さらにマーケティング領域の経験を深めたいと思い、当時からマーケティング力に定評のあったYOUTRUSTに転職。四半期で数億円単位のマーケティング予算運用をしながら、オフラインイベントやデジタルマーケティングなどに従事しました。タレント起用など予算の大きいマーケティングを担えたのは貴重な経験でした。
これまでのスタートアップにおけるビジネスサイドの経験を活かせる"さらなる挑戦の場"を求めて、正社員10名前後だったSalesNowに転職を決意しました。
SalesNowは広大な市場における覇者となるポテンシャルを秘めている。
転職時には引く手数多となりそうな経歴ですね！その中でSalesNowに入った理由・決め手は何でしたか？
まず、SalesNowには、広大な市場の中で長期的に業界のリーダーとなるポテンシャルがあると感じたことです。
海外では、ZoomInfoやOutreachといった企業が数千億円規模の時価総額を持ち、競争が激化しています。日本でも、帝国データバンクや東京商工リサーチの2社だけで700億円以上の売上があり、この市場の大きさは計り知れません。さらに、Salesforceは日本でARR2,600億円を達成しており、SalesNowもARR1,000億円を目指せるだけの市場規模があると考えています。ニッチな業界にとどまらず、大きな挑戦を通じて社会にインパクトを与えられる市場そのものが魅力的です。
また、実は、前職にてSalesNowの競合となる他社の類似ツールを一通り使用していたんですよね。その中でも、SalesNowは最も高品質なプロダクトを提供していて、顧客の課題を的確に解決していました。さらに、経営陣の事業展望や経営戦略が一貫しており、SalesNowが将来的に業界のリーダーになれる明確なビジョンを持つことができました。
AIや製薬、SaaSのバックオフィス領域など、他にも広大かつ成長が期待される市場を見てきましたが、SalesNowが属するセールス領域の企業データベース市場は、その規模の大きさと覇権を握る可能性において非常に魅力的でした。
2つ目の決め手として、SalesNowの構えるセールス領域に関して、過去の経験から解像度が高く、成果を出せるイメージが湧いたことです。
セールス領域は、まだまだ根深い負が残っています。自身も新卒から一貫して取り組み続けてきた領域で「気合い・根性・マンパワーに頼るセールスの負の大きさ」は肌感覚で解像度が高いです。解決すべき課題を原体験として持っていたので、プロダクトや事業について明確にイメージをつけることができました。
自分が入った際に取り組む業務として、ISの仕組み構築や、FSの受注率改善、CSのアップセル・クロスセル・プロダクトの立ち上げやPOチームでの経験、マーケのリード獲得や予算管理など、これまでの経験がフルに生きる領域でした。
取り組む業務内容に加えて、プロダクト・事業自体もセールス領域で親和性が高い。マーケティング・セールスのやってきたことを余すことなく出し切れる環境だと感じました。
3つ目の決め手は、経営陣の未来思考・コトに向かうコミュニケーションが魅力的だったことです。
特に印象的だったのは、選考を通して、CEO村岡とCOO粂が「自分たちがどういう人間か」という説明を一切しなかったことです。複数回の面談や会食を通して一貫して「会社と事業をどう伸ばすか」の話ばかりでした。
自己顕示欲の強い人は自分の過去の話をしがちだと思います。村岡も粂も、過去の経歴として目を見張るようなことをやってきているのに、彼らは自身の経歴には興味がない。バリューである「コト志向」が浸透していることを肌で感じることができました。
また、他メンバーも同様で、コトに向き合っていて、自分にベクトルが向いていない割に、過去の経歴を聞くと名だたる企業で成果を出してきていて、優秀でレベルが高い。そこに自分も加わってやっていきたいという想いが強くなり、入社を決意しました。
他社からの引き合いも多かったと思うのですが、転職時には他にどこを受けていたのですか？
シリーズA前後のBtoBスタートアップを中心に見つつ、シリーズB, CのBtoBスタートアップにおける新規事業ポジションなどからも内定を頂きました。
SalesNowが選考当初から一番魅力的だったので、特に他と迷うことはなく、SalesNowに入社を決めました。
ビジネスサイドの優先課題を解決する。肩書き・役割に一切こだわりなく、全ては事業成長のために。
SalesNowでの現在の役割や業務内容について教えてください！
前提として、役割や肩書きにはこだわりがなく、ビジネスサイドの優先課題に合わせて取り組む内容を変化させています。
その中でも、現在のメインロールはAE（Account Executive）です。SalesNowでは営業組織として、the model型のマーケティング, IS, FS, CSの組織構成から派生して、マーケティング, IS, AE, CSという組織体制を取っています。AEは、FS業務に加えて、CS領域の既存クライアントのアップセル・クロスセルまで見るイメージです。
自分のキャリアでは、マーケからセールスまで幅広くビジネス領域を見てきたので、顧客のマーケティング・営業コンサルティングにまで入りこめる点は、相性の良さを感じていますね。
また、ビジネス領域で落ちている課題を拾い続けています。
現在は、マーケティング領域で展示会・ISの歩留まり改善・エンタープライズ開拓のための顧問活用などを見ています。過去の経験を活かし最も成果を出せる領域で、インパクトあるものを優先的に拾っていっています。
引き続きビジネスサイドであれば、マーケティング, IS, AE, CSなど何でもやっていくつもりで、COOの粂にも「自由に僕を使ってください」と伝えています。笑
SalesNowは広大な市場で圧倒的1強になれるポジションにいる。そこに創業10名強のフェーズで入ることができる。
入社して感じるSalesNowの魅力は何でしょうか？
広大な市場で業界のリーダーとなれるポジションにいる中で、組織としては創業10名強のフェーズである点です。
実際に顧客対応をしていて感じるのですが、セールスの生産性向上に課題を抱えている企業は千差万別です。あらゆる業界のあらゆる規模の企業が課題を抱えていて、市場規模の大きさをひしひしと感じます。
その中でSalesNowの実際のユーザの声を聞いていると「営業組織の文化そのものが変わった」「導入初週から商談数が2倍になった」など、ユーザに明確な価値提供をできています。経営戦略の長期展望を聞いていても筋が良く、長期的に業界のリーダーとなれるポテンシャルを感じています。
これから急拡大していくこのフェーズで、創業10名強のタイミングでジョインし成長を中から見ていけるのは、魅力的な環境だと改めて日々感じていますね。
2つ目の魅力は、人の優秀さです。
入る前から感じていたことなのですが、SalesNowはとにかく採用基準が高い。投資家のVCからもSalesNowの採用基準の高さには定評があります。そのため"優秀"な人が集まっています。
"優秀"の定義として「スキル」と「人柄」の2軸あると思っています。成果を出すためには両軸が必要で、片方では活躍するのは難しい。SalesNowではどちらの基準も高くクリアしている方ばかりです。結果として、コミュニケーションを取りにくい人がおらず、次々と仕事が進むのもストレスなく働けて良いですね。
最後に、経営陣であるCEO村岡とCOO粂のコミュニケーションの密度、また、プロダクトの解像度が高いことです。
スタートアップにありがちな、経営陣の仲が悪いなどの心配が全くないです。また、経営陣の発言に一貫性もあり、各領域の意思決定にブレがありません。最終の意思決定を持っている経営層のプロダクトの解像度も高いので、事業やプロダクトの方向性がブレないのもやりやすさに繋がっていますね。
まずは上場をマイルストーンに、企業データベースなら、SalesNowという認知シェアNo.1を取っていく。
今後の目標について教えてください！
まずは上場をマイルストーンとして目指します。
スタートアップに関わる身として、上場に関する経営の意思決定まで関わっていくことが1つの目標です。社員10人強のフェーズから組織を作り上げ、上場の鐘を鳴らしたいです。
また、認知シェアNo.1獲得もやっていきたいです。
「企業データベースなら、SalesNow」という認知をとれたらゲームチェンジになると思っています。SalesNowにはプロダクト戦略含めてそのポテンシャルが十分にある。これまでのビジネスサイドでの経験・知見をフルに活用して、認知拡大に努めていきたいです。
最後に、マルチバーティカル戦略の推進です。
SalesNowでは、「マルチバーティカル戦略」として狭く深くセグメントを区切ってPMFを繰り返すGTM戦略を取っています。月額数十万円を超える高単価商材だからこそ、この戦略は効果的だと考えています。価値提供できる顧客を見極め、拡大していければと思っています。
スタートアップのビジネスサイド立ち上げで成果を残し続けてきた方にとって、次の挑戦の場としてSalesNowは最適です。
今どんな人が今必要ですか？
スタートアップのビジネスサイドで幅広く活躍してきた人ですね！
僕たちとしても、今のフェーズではセールスやマーケティング領域でマルチに活躍できる人が必要です。スタートアップの立ち上げ期から成果を残し続けて、スタートアップ2周目で次の挑戦の場を探している人は、SalesNowの今のフェーズ的にDay1から活躍いただけるかと思っています！
最後にメッセージはありますか？
スタートアップ界隈で転職先を探している方々から「興味を持てる業界や企業がない」という声をよく聞きます。
SalesNowは、世の中で一番携わる人が多いセールスの負を解決でき、市場が広大で、覇権を握り1強になるポテンシャルがあり、かつ優秀なメンバーが集まっています。
スタートアップでの次の挑戦の場を求めている方に最適な環境だと思うので、ぜひ一度カジュアルにお話ししましょう！
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