「買ってもらう」営業

若者の「営業離れ」が止まらない。みんな営業、嫌いなんだろうね。

きつい、しんどい、怖いの三拍子。営業に抱く気持ちなんてのはそんな印象です。もしくは強引な営業を受けたことがあって、こちらの意見は完全無視で圧力をかけてくる。こんな経験をしたことがある人もいると思います。

営業とは「買ってもらう」能力です。

「売る」とか「買わせる」とか「売られた」「買わされた」「売ってやった」・・・全部間違い。

売り手の「買ってもらった」と買い手の「売ってもらった」この二つが両立しないで営業とは言えない。

この両立を真剣に目指せば、無理な提案はしなくなる。そうすると売り手の気持ちが楽になる。相手にこちらのプレッシャーとかは伝わってしまうものだから、まずは売り手が気持ちを楽にして挑むことが大切。

あとはお客さんが要らないって言ってるのにそれに反論しないこと。

「反論しない！？それじゃ、営業決まらないじゃないか！」

と少しでも思った人はまだまだだね。思考が昭和で止まってる。NOを引き出した時点でダメ。

クロージングしたら「YESしかない」というところまで引き上げられてますか？寄り添えてますか？デメリットを上回るほどのメリットを感じてもらえてますか？

僕はよくバレーボールで例えます。

営業で大切なのはどれだけ強烈なアタックを打てるかではなく、トスが完璧かどうか。

要するにアタックまでのセットアップがどれだけできているかがストレスフリーでバシバシ決まる営業。

相手のポジションを崩せているか、ブロックを剥がせているか、ピッタリの高さにトスが上がっているか。これが大事です。（※もちろんアタックも自分で打つんだぞ！）

営業で悩む人はアタックまでを疎かにしていることが多い。

ではアタックまでをどう攻略するか。ここが僕が極めた営業の特殊訓練になります。

セットアップが美しく決まっていれば、「買ってください」を卒業して、「あったほうがいいでしょ？」で仕事を決めることができます。

まさしく「買ってもらった」と「売ってもらった」の両立です。

この関係値で営業が決まると、自然といろんな方をご紹介いただけます。そうするとさらに加速度的に決めていくことができます。

美しいトスなしにアタックは決まらん。