中小ベンチャー企業がCxOレターでアポイントを量産するための本人接続の増やし方
ゴンちゃん／ランニングと料理好きなインサイドセールス（@salesmarket_gon）です。
過去のツイートのエンゲージメントが高かったので、この辺のノウハウってみんな知りたい部分なのかな？と思い、簡単にまとめてみました。
CxOレター施策を半年以上やっている。特定業界の執行役員〜部長クラスに送付し、送付数の5%弱はアポ取れている。
— ゴンちゃん／BtoBマーケター／Emotion×Sales×Marketing (@salesmarket_gon) June 14, 2022
当初は送るだけでコールすることもなかったが、それではアポは取れない。また、コールもやみくもにやっても時間のムダ。複数回電話する先の判断基準がある。
CxOレター施策は様々な要素が組み合わさり結果につながります。
当記事の前提として、私は無名のベンチャー企業に勤めています。
アポイント獲得の方針として、特定業界で上場している数百社の執行役員～部長クラスをターゲットに効率良く多くのアポイントを獲得しています。ABMのように特定の数社に時間をかけてピンポイントにアポイントを取る方針ではありません。
この記事で書くこと・書かないこと
書くこと
アポイントを量産するための、本人接続の増やし方
書かないこと
リストの作り方
手紙の内容について
トークスキルについて
なぜ私がこの記事を書くのか？
CxOレター施策を半年以上実施し、現在は送付数に対して5%弱のアポイントを獲得できるようになりました。
始めたころは2週間程度アポイントが取れず、手ごたえもなく、今時手紙なんて…と思っていた時期もありました。
そんな悩みを持っている方々のヒントになればと思っています。
CxOレターのありがちな悩み
「手紙を送ってもアポイントが取れない」
まず、CxOレター施策をする際に念頭に置いておくべきこととして、
「手紙を送るだけでアポイントが取れるほど甘くはない」
ということです。
お勤めの会社が有名企業の場合は別かもしれませんが、私のように名も知られていないベンチャーで働いている場合は手紙だけでアポイントが取れるケースは稀です。
しかし、様々な変化点を試行錯誤することによって、5%のアポイントが取れるようになりました。
その最も大きな変化点は、レター送付後のコールです。
大前提として
「レター送付後には必ずコールをする」
を徹底しましょう。
アポイント数をどう増やすか？
アポイント数＝「本人接続数（量）」×「トークスキル（質）」
アポイント数を増やすためには「本人接続数（量）」を増やす必要があり、ここはすぐに取り組める部分なので解説します。
「トークスキル（質）」については、コミュニケーションスキルや扱っている商材の特性など、ここで解説しきれないので割愛させて頂きます。
本人接続数＝「架電効率（量）」×「架電先選別（質）」
まず、大前提として1回のコールで本人につながることはほぼありません。
その前提の上で「架電効率（量）」ですが、1回目のコールの目的はクレンジングです。クレンジングとは、今後コールをすることが有効かどうかを見極めることで、このフェーズは量をこなすことが重要です。
背景として、1回目のコールの前に先方企業の情報収集に時間をかけても無駄になること（テレワークのアナウンスなど）が多いからです。
冒頭の前提にも書きましたが、「アポイント獲得の方針として（中略）効率良く多くのアポイントを獲得しています。」なので、私は1回目のコールに関しては量を増やしてクレンジングすることを目的にしているので、ほとんど調べずにコールしています。（しかし、1回でつながることもあるので、つながった場合の汎用的なスクリプトと保留中にその企業のホームページを見ながら準備はします。）
「架電先選別（質）」がとても重要で、実際にコールをしていくと様々なステータスが出てきます。
ここで意識してもらいたいことは、本人に接続する可能性がある日時を把握できるかどうかです。
受付で多い返答に「不在」「離席」「会議中」があります。この場合には、本人の戻り時間を確認しましょう。その返答として、「フロアが違うのでわかりません」「電話交換なのでわかりません」の場合には、何度か電話しても本人への接続率は低いです。
逆に「1時間後なら空いてそうです」「本日は会議が埋まっていますが、明日の午前中なら空いてそうです」というような返答をもらえた企業に継続的にアプローチすることで、本人に接続できる率が高くなります。
まとめ
アポイント数を増やす公式は、「本人接続数（量）」×「トークスキル（質）」です。トークスキルを磨くことは着目されがちで重要なポイントではありますが、「本人接続数（量）」を担保することも同じく重要です。
本人接続数は運による部分も多少なりともありますが、ここを努力でカバーできるかどうかでアポイント獲得数の成果に大きく関わります。
CxOレター施策では、
送付先のリストはどうするのか？
手紙は手書きと印刷どっちがいいのか？
など実際にやっていくと様々な悩みが出てくると思います。
こんな事知りたいというものがあれば、コメントやリプライなど頂けると幸いです。
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