自動販売機のような営業 第37回
1. 営業の組み合わせ
沖縄におけるコロナウィルスの新規感染者は史上最高記録になり、6000人を超えています。我が家においてもついにその波は押し寄せ、私と妻、娘と義母が感染しました。周りを見ても概ね、1回は感染している人で溢れています。
さて、そのような中でも営業の相談にお客さんが訪ねてきてくれました。こちらは不動産関係のお仕事の社長さんです。この会社は主にクリニックの建築及び賃貸を生業としているとのことでした。その事業の中でお客様と会うきっかけ作りを兼ねて、看板制作、内装工事など幅広く事業を行っているとのことです。
繰り返しになりますが、こちらの社長さんの本命の商品は、クリニックの建物を作り、それの賃貸を契約することです。このようにゴールがはっきりしていれば、その前の仕事、つまり看板制作や内装工事などを利用して、ゴールの契約が結べる可能性を探ることができます。仮に可能性が低ければ、仕早々に仕事を縮小、あるいは断る選択が取れます。例えば、同時期に複数の仕事が入った場合、最終ゴールに結びつきそうな案件だけを優先的に進めることができます。
最終的な自分達の落とし所が定まっている営業は効率が良く、目標がはっきしてしています。そのため、仮に複数の営業マンがいても、同じ方向を向いて仕事ができる利点があります。
さて、今日のテーマである自動販売機のような営業とは何か。それは商品を納品すると毎月ほぼ変わらず、繰り返し利益が見込める営業のことを指します。これは所謂、サブスクリプションタイプの営業のことで、この社長の例で考えれば賃貸に関わる（管理費用）をもらう事をさします。
営業は大きく分けると二つに分類できます。それは一回だけの購入で関係性が切れるタイプ、もう一つは一度契約すると、毎年、毎月と繰り返し契約が続くタイプのものです。
会社の経営において最も不安なことは、毎月、０から新規のお客さんを探すことです。これはお客さんがいないと来月の売り上げ見込みがないことを意味します。一方で、賃貸のように来月の契約継続が見込めることは、その会社を経営する社長にとっては精神的にとても楽になりますし安定します。
もし、ご自身の営業が一発型、つまり単発の契約でお客様との関係が切れるタイプである場合は、同じ営業、取引先に対して、何かしらのサブスクリプションタイプ、つまり自動販売機のように、一度設置したら毎月の売り上げが見込めるタイプの営業を作ることが大切です。
単発の営業の特徴としては、売ってしまったらそれでおしまいという利点はありますし、単発の場合は高額の商品を売ることも多いです。しかし、前述のごとく、単発商品は来月の売り上げの目処が経たないことが恐怖であり、ストレスがかかります。
つまり単発と自動販売機のような繰り返しの営業を組み合わせることで、経営の安定化を図ることができ、それは営業マンの教育のやりやすさ、精神的な負担を減らし、総合的な経営の安定化につながると言えます。もし、この継続型の営業が整備されていない場合は、この仕組み作りを考えることで次のステージに上がれると思います。自社の販路におけるサブスクリプション型を検討することが儲かる仕組みを作るヒントにつながると思います。
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