広告費の重要性　第44回

2022年9月9日 08:44

こんにちは。会社を経営していると様々な事業展開を考えるようになります。その中で時として始めた事業が軌道に乗りある程度の利益を確保することができてきます。

事業の立ち上げの際には、自分（経営者）も中心的役割を果たし事業が成功するまで深く関わりながら売り上げを伸ばしていきます。

しかし、ある程度軌道に乗せることができた場合は、いつまでの現場の仕事を経営者本人がすることは間違いです。そのため、今度は経営者はその事業をスタッフに任せて、自らは管理する立場に移行する必要が出てきます。

このような時に必要になるのは分析です。細かく事業の粗利、支出、労働時間、必要スキルそして運営の仕組み作りを分析していきます。

その中で現在自分が大きく関わっている実務を、別のスタッフに補ってもらうことが大切です。そして管理する立場の仕事を作っていきます。

特に粗利、支出、労働時間、運営の仕組みが的確かつ短時間に確認できるチェックリストを作り、スタッフから報告してもらえるように作り上げていきます。

そして、事業とは儲かる仕組み作りを完成させる事です。それは集客から始まりリピート購入してもらう段階までの流れです。具体的には、

集客　→　見込み客確保　→　購入　→　顧客にする（メンバー登録）→　顧客フォロー　→　リピート購入の流れです。

ここで最も重要なことはゴールのリピート購入です。

リピート購入とは、定期的に買ってもらえる商品のことです。経営をしていると、毎月１００万、２００万の安定した収入が入ることで安定した心理的で経営できます。しかしもし、今月は３００万の売り上げがあっても、来月は０円だった場合心理的には非常に不安定です。

そのため、リピート購入に繋がりやすい商品がある例えば、化粧品など2ヶ月に一度は購入につながる商品であると安定した収入が見込めます。これが理想的です。

考えてみれば世の中にあるいわゆるサブスクリプション系（ストック）のビジネスが多く存在します。経営者は一度に儲かるよりも毎月安定して儲かる方が大好きです。

例えば、不動産ビジネスです。不動産業は毎月安定してお客様から家賃の支払いや管理費を得ることができます。他には、ウォーターサーバーですね。こちらもお客様から毎月の売上が回収できます。

このようにリピートオーダーが確定している仕事は非常にやりやすいです。そして、経営者は単純に営業部隊に多くのお客様を確保することが促すだけで、毎月ストックされていく売り上げがすぐに把握できます。やることがシンプルなどで選択と集中の効果により営業成績も上がりやすくなります。

次に重要なことは集客です。つまりスタートとゴールが重要と言えるでしょう。

理想は、毎月何もしなくてもお客様がどんどん増えていくことです。

一般的には１年間のうちに自分が抱える顧客の２割が減少する、離脱していくと言われております。つまり、１年間に現在の顧客数の３０％を増やしていくと、２０％の減客があっても、１０％の増客になります。

そして集客の仕組み作りでは、投資とリターンの発想です。広告費をどれだけ投入して、どれだけ回収ができるかがそのビジネスの肝と言えるでしょう。

結論から言えば、集客で来てくれたお客さんが、広告費以上に、購入してくれるビジネスでなければ成立しないということです。

うちは広告を打たなくてもお客さんが来てくれるという社長さんがいます。それはとても素晴らしいことです。しかし、自分であれば、広告を定期的に売ってその売り上げもさらに増やしていく仕組みを考えます。

稼いでいないならば、稼げるようにする。稼いでいるならもっと稼げるようにする。これこそが事業拡大の考え方です。

広告費を投資しないということは、集客する意思がないことになり、集客を働きかけないということはそもそもビジネスをやる気がないということになります。

WEB広告や紙媒体、営業スタッフを使う、割引券の入るなど、どのようなことでも良いのとりあえず明日のお客さんを確保する行動が必要です。

広告費を確保して、これ以上に売り上げが立つように考えること。これこそが仕組みづくりの第一歩になります。

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