【対談インタビュー】LAPRAS株式会社×サポーターの岩田さん 後編
*本記事は2019年10月に実施した対談インタビュー記事です。
今回は、Saleshubによってアポイントを獲得しているLAPRAS株式会社の担当者である染谷さんと、そのLAPRAS株式会社へご紹介を行っているサポーターの岩田さん(仮名)にお集まりいただき、対談という形で利用のきっかけや、やりがい、感じたことなどを語っていただきました。
前編はこちらから
『私利私欲を動機として動くことは絶対に誰のためにもならない』
--- Saleshubを利用する上で、初心者の方が気を付けるべきことや心構えなどはありますか？
岩田さん：これはSaleshubに限ったことではないんですが、私利私欲を動機として動くことは絶対に誰のためにもならないのでやめた方がいいと思います。
例えば、知り合いのA社にニーズがあるかどうかわからないけど、LAPRASさんにご紹介を行う…これって、自分の私腹を肥やしたいだけでA社にもLAPRASさんのためにもなってないんですよね。しかもそういう思考って多分、バレちゃってるんですよ。
--- おっしゃる通りですね。
岩田さん：なのでそうではなく、まずはLAPRASさんだったらLAPRASさんのプロダクトの価値やメリットを自分なりに理解する。もし、理解ができないのであれば、それは知り合いに勧めるべきじゃないんだと思います。
別の事業で力になる方が掲載企業にとっても知り合いにとっても意味があることだと思うので。
--- 単純に一個人として共感した事業に役に立って、それが友人知人のためにもなればという純粋な想いが大切なんですね。岩田さんはどういった事業を支援することが多いですか？
岩田さん：私は「このサービスは数年後には有名になってるだろうな」っていうワクワク感がある事業を支援するようにしています。
誰に評価されたいとかそういうことは考えていないんですが、自分の中に、そんな事業の成長の一翼を担いたいという気持ちがありますね。
--- 染谷さんは企業としてSaleshubを利用されて、よかったなと思う点はどこでしょうか？
染谷さん：やはり一番はピンポイントのターゲットに対してアポイントが取れるところです。
Saleshubで活躍されているサポーターさんはピンポイントのお繋がりを持っている方ばかりなので、しっかりとご紹介いただけているところがありがたいですね。
しかも、岩田さんもそうですがSaleshubはアポの質が高いんですよ。こちらの要望も叶えてくれた状態でアポイントの場をセッティングしていただけるので助かっています。
『アポイントの場を設けていただくことができれば、あとはもう商談力』
--- ありがとうございます、サポーターさんに支援いただく際に気を付けていることはなにかありますか？
LAPRAS株式会社でマーケティングの責任者を務める染谷さん。
染谷さん：本当に当たり前のことなんですが「ちゃんと対応する」というのは心がけています。サポーターとして応募した時に猜疑心の強い企業さんってたまにいるんですよね、「それは俺に聞いてもわかんないよ」っていう細かい質問を投げてきたり。
そういう疑ってる雰囲気って、支援しようとサポーターになってくれた方に少し失礼かなって思うんです。なのでLAPRASとしてはお互いに気持ちよくできるよう、要望させていただくところはさせていただきながら丁寧に対応するようにしています。
岩田さん：とても素晴らしいです、でも私は幸いまだ猜疑心の強い企業さんに出会ったことがないんですよね。
染谷さん：もちろん一部の企業さんですし、一方で企業としても意味のないアポイントにしたくないという気持ちがあるので仕方ない部分ではあると思うんです。
ただ、ある程度ニーズを把握した上でアポイントの場を設けていただくことができれば、あとはもう商談力だと思っています。
--- なるほど、そこからはもうプロダクトや企業の腕ということですね。一方で岩田さんは企業さんとはどのようにリレーションを築いていますか？
岩田さん：LAPRASでやり取りさせていただいている方は中島さんという方なんですが、めちゃくちゃフレンドリーにお付き合いさせていただいています。
染谷さん：一回、ランチにも行っていましたよね。
岩田さん：そうですね、はじめてご連絡した時からフィーリングが合って、中島さんの方からランチに誘っていただいて、次の日には即ランチしていましたね(笑)
--- とてもカジュアルでいいですね！
染谷さん：ランチの後、中島も「岩田さんすごい！たくさん紹介してくれそうな気がする！」と嬉しそうにしていました。
岩田さん：その時にランチをごちそうしてくださったんで、「ああ、この借りは返さないと！」と紹介で頑張っています(笑)
染谷さん：その後、オフィスにも遊びに来てくれました。
岩田さん：LAPRASさんのオフィスに呼んでいただいて、印象的だったのが代表の方がホワイトボードの前で独り言を言いながら何か考えている様子で、てっきり代表の方って社長室みたいなところで座って実務をしているのかなと思っていたんですけど「こうやって一社員のように手を動かして考えながらプロダクトを作り上げているのか…」と思ったらとても感動しちゃって。
お世話になった方への恩返しの意味を込めたご紹介
--- 実際に企業のそういった風土や文化に直接触れることは、企業をよく知って支援する上で重要なポイントかもしれませんね。岩田さんは普段どういった方をおつなぎされているんですか？
岩田さん：私がご紹介させていただいたのは、前職でお世話になっている先輩でした。前職時代、仕事を教えていただいたのはもちろん、たくさんフォローしていただいていたこともあって。
染谷さん：じゃあ、その方への「恩返し」みたいなところも？
岩田さん：そうですね！恩返しのような感覚でお役に立てればと思い、LAPRASさんをご紹介させていただいています。
『いきなりアポから入れる手段は他にはない』
--- なるほど、ありがとうございます。ちなみにLAPRASさんの事業はご協力金の面でも好条件だと思うのですが、染谷さんはその点をどのように考えているのでしょう？
染谷さん：私たちとしては特別、条件がいいと思って設定しているわけではないんです。アポイントを直接つないでもらえるという行為に対して、適切なご協力金をお支払いさせていただいているという感覚ですね。
サービスとの親和性が高い企業のアポイントをリスティングなどから取ろうとすると、5万円から10万円くらいは全然かかっちゃうので、それであればアポイントをセッティングしていただけるサポーターさんに今のご協力金をお支払いするのは、好条件というよりも、適切じゃないかなと思っています。
岩田さん：なるほど、日頃の成約率などから逆算して設定されているんですね。
染谷さん：サービスの*LTV(ライフタイムバリュー)から1アポにいくらお支払いできるかは計算できるので、サポーターさんにとって適切なご協力金というのは出せるかなと思います。
いきなりアポから入れる手段って他にはなかなかないので、世の中のマーケターさんとか商談を取ることを仕事にしている人は普通に使った方がいいと思いますね。
*「顧客生涯価値」のこと。取引が始まってから終わるまでに企業にもたらす利益。
「今のこの土俵だけが自分の人生じゃないんだ」ということに気が付いた
--- そう言っていただけますとありがたい限りです(笑) 岩田さんはSaleshubを始められて何か生活の中で変わったことなどはありましたか？
岩田さん：Saleshubをはじめてから、本業へのスタンスがガラッと変わりましたね。それまでは本気で今の仕事を転職しようと考えてましたから。
染谷さん：上司に直接相談するくらいですもんね。(笑)
岩田さん：もう本当につまらなくて、でもSaleshubをはじめて色んな企業さんと知り合っていく中で「どの会社で何をやっているか」とか「どの会社、どの組織にいるのか」というのはあまり本質的じゃないなと思うようになったんです。
--- というと？
岩田さん：ビジネスシーンにおいて、「自分には何ができて、どんな価値があるのか」という点の方が本質的だなということに気が付きました。
それを痛感したからこそ、いい意味で今の会社に過度に期待することなく、フラットに見ることができるようになりました。
良い悪いをフラットに判断できるようになってから、悩みも消えて、どうでもいいこと事を考えなくなり、本業の仕事の精度ももの凄く上がりましたね。
染谷さん：良いことづくめですね。
岩田さん：Saleshubをやっていたおかげで「今のこの土俵だけが自分の人生じゃないんだ」ということに気が付けたのは大きいです。
--- それでは最後にお二人に質問なのですが、今後のSaleshubに期待することなどがあれば教えてください
染谷さん：企業側としてはシンプルに紹介者の方が増えて、もっと多くの紹介が生まれてくれれば嬉しいです。
アポイントの質に関しては、サポーターさんとのコミュニケーションの中で、企業側がある程度コントロールできるじゃないですか。紹介してほしくないところをご提案された時には「すみません、ちょっとそこは違うんです」とご説明するだけなので、すり合わせて質を高めていくことはできると思うんです。
なので、まずはより多くの方にサポーターになっていただくことを期待しています。
岩田さん：Saleshubをやっていて、支援している企業の担当者さんとの交流や「認定サポーター定例会」のような、ほかのサポーターの方との触れ合いがとても気に入っているんです。
普通に生きていたら会うことのない人たちとコミュニケーションが取ると、まだまだ頑張ろうって思えるし、単純に楽しいんですよね。なので、引き続きそういう方と触れ合える機会が増えてくれればと思っています。
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