【体験談あり】営業チームとマーケティングチームの「すれ違い」をなくして売上を最大化させる方法
こんにちは。株式会社イノベーション マーケティングチームの高濱です。
私自身、マーケターとして5年ほど仕事をしてきましたが、営業チームとの連携はとても大切だと考えています。
その理由としては、営業チームと連携すれば売上が最大化されるからですね。
とはいえ、連携して仕事を進めるのはとても大変ですし、なかなかうまくいかないことがあります。
今回は私の経験も踏まえ「営業チームとマーケティングチームのすれ違いをなくして売上を最大化させる方法」をご紹介します。
★この記事でわかること★
・営業とマーケティングチームの「リアル」な課題から解決方法までわかる
・チーム間で連携をすることで売上をさらに上げる方法がわかる
営業チームとマーケティングチームのすれ違い
お互いに目標に向かって頑張れば売上がアップするだけではなく、社内の雰囲気も良くなり、とてもハッピーな気持ちで仕事ができます。
とはいえ、営業チームとマーケティングチームがうまく連携することはとても難しいです。
というのも、営業チーム、マーケティングチームは、それぞれ掲げている目標が違いますし、お互いに不満を抱いているかもしれないからですね。
例えば、マーケティングチームに対して、こんな不満を抱えている営業マンの方はいますか？
営業チームの不満
「マーケティングの施策からアポの取れやすいリードがたくさんほしい…」
いかがでしょうか。このような不満を抱えて仕事をしている営業マンの方も多いかと思います。
そもそも営業マンは売上を上げるために、マーケティングチームで獲得したリードに対して追客をし、アポにつなげればなりません。
そのためにも、マーケティングチームがアポの取れやすいリードを獲得し、営業チームに供給できるかが売上を上げるポイント。
営業チームの言っていることはまったく間違いではありません。
マーケティングチームの不満
とはいえ、マーケティングチームにも営業チームに対して不満を抱いていることがあります。例えばこんな不満です。
「私たちが獲得したリードをもっと活かしてほしい。リードから売上につなげてほしい…」
つまり、マーケティングチームは「せっかく獲得したリードを営業チームに渡しても、その後の営業成果がわからない。苦労して獲得したリードが活かされていないのでは…」と不満に感じていることがあるのです。
事実、私も昔はこのような不満を抱えていました。「チームの目標を達成する！」という想いが強いあまり、「営業チームの売上」「会社全体の売上」にフォーカスできていなかったからですね。
今、この記事を読んでいる方は、自分の会社の営業チーム、マーケティングチームがうまく連携できていますでしょうか？
別れ際のカップルのように、お互いに「すれ違い」が生じていませんか？
チームのすれ違いをなくし、売上を最大化させる方法
ではお互いのすれ違いをなくし、売上を最大化させる方法は何でしょうか。
私の体験も踏まえ、以下の2つが重要だと考えます。
・情報共有を徹底し、施策に落とし込む
・共通のKPIを設定し、チーム間連携の成功につなげる
1つずつ詳しく見ていきます。
情報共有を徹底し、施策に落とし込む
まずは意識してチーム間の情報共有の頻度を上げることが大切です。
というのも、他チームのメンバーとの雑談や何気ない会話から、戦略のアイデアや課題解決の糸口を発見できるからですね。
例えば、情報共有を徹底するために定期的にチーム間のMTGを設定し、フォーマルなコミュニケーションのほか、メンバー同士のインフォーマルなコミュニケーションをすると雑談の機会が増え、そこから売上につながるきっかけを作ることができます。
【体験談】営業チームとの連携で20万円の売上を実現
私自身、営業チームとの情報共有がきっかけで月20万円の売上を上げた経験があります。
どういう流れで売上を上げたかというと以下の通り。
「営業マンとの何気ない雑談」→「過去にうちの商材を買ったことのあるお客様のリストを共有してもらう」→「そのリストに対してクロスセルの商材を売るためのステップメールを配信」→「たった3通メールを配信して月20万円の売上」
営業マンとの何気ない雑談がきっかけで、ステップメールの施策に落とし込み、すぐに実行したことで売上を実現。
もちろん、施策を考えるうえで営業チームにヒアリングしたり、情報共有したりと、チーム間の「連携」を意識しながら仕事を進めていました。
チーム間の情報共有の頻度を上げることで売上につながるきっかけを作ることができるのです。
共通のKPIを設定し、チーム間連携の成功につなげる
たとえ目指すゴールが同じでも、営業チームとマーケティングチームのKPIが別であれば、チーム間のすれ違いや意見の衝突が多くなります。
これを解消するために、共通のKPIを設定することが重要です。
例えば、営業チームとマーケティングチームの共通のKPIでいうと、こんな感じ。
アポ獲得数
営業はもちろんだが、マーケティングチームもアポ獲得数を追うことで「質の良いリードを供給できているか？」を判断することができる
セミナーアンケート回答数
セミナーに登壇することの多い営業チームだけがこの数字を追うのではなく、セミナーを集客したマーケティングチームも数字を追うことで、「見込み度の高い顧客が来てくれたかどうか」を判断することができる
営業チームとマーケティングチームが共通のKPIを設定することで、「売上最大化の実現」に向けた協力体制が生まれ、チーム間連携の成功につながっていきます。
「チーム間の連携がうまくいっていない…」「情報共有する場が少ない…」と感じる方は、ぜひ参考にしてみてください。
この記事のまとめ
今回は「営業チームとマーケティングチームのすれ違いをなくして売上を最大化させる方法」をご紹介しました。
本記事のポイントは以下の通りです。
・チーム間の不満を解消するためにはまず「情報共有」を徹底する
・共通のKPIを設定し、チーム間連携の成功につなげる
もしも今回の記事を読んで「会社全体を巻き込んで売上を上げていきたい！」と感じた方は、明日からすぐに行動できるとベストです。
まずはチーム間の情報共有から始めて見ると、売上アップにつながるきっかけがあるかもしれません。
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執筆者：高濱 晃平
2021年5月、株式会社イノベーション入社。
セールスイネーブルメントツール「Sales Doc（セールスドック）」のマーケティング担当。
趣味はボクシング。好きな食べ物は「AFURI」のつけ麺
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