【疲弊】営業とマーケティングの兼務はつらいよ【解決策あり】
こんにちは。株式会社イノベーション マーケティングチームの高濱です。
BtoBのビジネスを展開している会社で、まだマーケティングの体制が整っていない会社では、営業担当者の方がマーケティング業務を兼務しているということがあるかと思います。
日本だとマーケティング担当者がいない会社もまだまだたくさんありまして、「営業をしつつ…」「マーケティングの施策で集客しつつ…」という営業担当者も多いです。
実際に『国内企業のマーケティング部署設置率』を見ると、なんと「11.7%」と、かなり低い設置率となっています。
出典元『国内企業のマーケティング部署設置率（2018年5月）』（Nexal,Inc.）
マーケティングを兼務をされている営業担当者の方に話を聞くと、「どうしても営業が優先になって、マーケティングの施策が滞ってしまう…」とのこと。
今回は「【疲弊】営業とマーケティングの兼務はつらいよ【解決策あり】」をテーマに、営業とマーケティングを兼務している方でもすぐにできるマーケティング施策をご紹介します。
★この記事でわかること★
・営業とマーケティングを兼務している方でもすぐにできる施策
・営業メールで成果を出すためのテクニック
営業とマーケティングの兼務はつらいよ
先述した通りで、営業とマーケティングの兼務していると大変です。
特に大変なのが「マーケティング施策の運用」ですね。
マーケティングの施策には、
・SEO
・SNS
・メルマガ
・広告運用
・Webデザイン
などがあります。
上記の施策をすべて運用するかどうかはその会社次第ではありますが、正直、営業担当者が営業をしつつ、これらを運用するのはとても大変…。
運用する前にマーケティングの知識やスキルも習得しないといけないので、さらに辛いですよね。
結果が出るかどうかもわからないので、売上に直結する営業が優先されて、マーケティングの優先度が低くなるということも正直、しょうがないです。
すぐにできるマーケティング施策
とはいえ、マーケティングでも結果を出さないといけません。
営業とマーケティングを兼務している方におすすめなのが「営業メール」です。
営業メールはアウトバウンド営業の方法のひとつで、
・商品資料のダウンロード
・ホワイトペーパーの申し込み
・セミナーへの参加
などを促すことができます。
営業メールを配信することで「興味あり」のお客様を獲得し、効率的にアポイントの提案をすることができます。
実際に弊社の営業担当者もメルマガを活用した営業メールの施策を行っていまして、結果が出ています。
営業メールの書き方はこちら
営業メールで商品資料ダウンロードが2.5倍に
今回は弊社Sales Docチームで配信している営業メールを参考に、下記の期間で成果を比較してみました。
①2021年4月～6月
②2021年7月～9月
この2つの期間を比較すると、①の時より②の成果が「2.5倍」になっていることがわかりました。
具体的にいうと、「商品資料ダウンロード数が2.5倍になった」ということですね。
営業メールで結果を出すコツ
営業メールで結果が出た理由としては、下記の2点です。
・CTAまでのアクセスを近くする
・営業メールの本文を短くする
では詳しく見ていきます。
CTAまでのアクセスを近くする
ここでいう「CTA」とは「『申し込みはこちら』ボタン」のことです。
この「CTA」が近ければ近いほど、フォームへの流入数も増加。
結果、商品資料をダウンロードするお客様が増えるということです。
CTAはファーストビューで見れるところに設置する
特に「CTA」の位置は、なるべく営業メールの上部に設置するのがポイント。
つまり、お客様が営業メールを開いたときにパッと見れる位置ですね。
すぐに「CTA」をクリックできる箇所に設置できれば、気になったお客様は商品ページに遷移します。
一方、「CTA」を営業メールの下部に設置すると、お客様が途中で読むのを諦め、商品ページに遷移しないことがあります。
これだと機会損失になってしまうので、たとえ、長め営業メールを書いたとしても、途中でCTAを挟むなど工夫するとGOOD。
とはいえ、安定して成果を出すために、CTAはファーストビューで見れるところに設置することがポイントですね。
営業メールの本文を短くする
あえて長い営業メールを書かないことで、お客様は
・もっと商品やサービスについて詳しく知りたい
・どうやって課題を解決してくれるか知りたい
という意識になり「資料を見てみたい」という気持ちになります。
つまり、営業メールですべての情報を伝えることをしないということですね。
情報は最小限に
営業担当者として「自社の商品を詳しく書きたい！」「魅力を伝えたい！」という想いは十分にあるかと思いますが、ぶっちゃけ、長い営業メールはそもそも最後まで読まれません。
しかも、最後まで読まれたとしても、お客様が読んでいて「興味ない」と感じてしまったらCVしてくれません。
うーむ、かなりもったいない…。
お客様が「ワクワク」していて、かつ、「もっと知りたい」という状態でCVしてほしいですよね。
そのためにも情報を最小限にして、「気になった方はこちらから！」という訴求が一番結果が出やすいです。
営業担当者が商品の魅力を伝えるのはメルマガではなく、アポイントや商談の時。
お客様が「ワクワク」しているときに、商品の魅力を存分に伝えましょう。
営業メールを配信するだけではNG
ここまで、営業とマーケティングを兼務している方に対して「営業メール」の効果や成果について解説してきました。
とはいえ、営業メールを配信だけするだけはアポイントは増えません。
というのも、営業メールを配信したあと、追客・フォローをしなければ、意味がないからですね。
営業メールの配信後は、効率的にアプローチができる体制を整えることが大切です。
Sales Docを活用して効率的にアポ獲得
「じゃあ、どうやったら営業メールからアポイントを獲得すればいいのか？」
Sales Docは営業メールでお送りした営業資料や商品資料、セミナー動画など「いつ、誰が、どのページを、どれぐらい」閲覧したかがわかるツールです。
https://promote.sales-doc.com/lp/01/
・営業メールでCVした人の中で、何度も営業資料を閲覧している人
・営業資料をお送りした人の中で、特定のページ（価格・事例等）を見ている人
・セミナー動画をお送りした人の中で、じっくり動画を見ている人
Sales Docではこの人たちを細かく分析することができます。
ぶっちゃけ、何度も営業資料を見ていたり、特定のページを見ていたり、じっくり動画を見ていたりする人たちは、確度が高いですよね。
商品に「興味あり」の人たちです。
つまり、Sales Docを活用すれば「確度の高い人を判別して、効率的にアポを取ること」ができるのです。
もう、お客様のリストを上から順に追客する時代は終わり。
「興味あり」のお客様から優先して効率的にアポを取ることができる時代です。
泥臭い営業で疲弊せず、効率的にアポを獲得したいと考えている営業マンの方は、Sales Docがお役に立つでしょう。
気になる方はこちら
まとめ
今回は「【疲弊】営業とマーケティングの兼務はつらいよ【解決策あり】」をテーマに解説しました。
記事のポイントは以下の通りです。
・営業とマーケティングを兼務している方には「営業メール」がおすすめ
・営業メールを配信するだけではNG。そこからアポイントを獲得する体制を整える
もしも営業とマーケティングの兼務をしていて、「ぶっちゃけはつらい…」と感じている方は、今回の記事を参考にしていただけると幸いです。
営業メールをきっかけにアポ率、売上アップを実現しましょう。
https://promote.sales-doc.com/
執筆者：高濱 晃平
2021年5月、株式会社イノベーション入社。
セールスイネーブルメントツール「Sales Doc（セールスドック）」のマーケティング担当。
趣味はボクシング。好きな食べ物は「AFURI」のつけ麺
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