【トップセールスの頭の中を大解剖】 日本最大級の営業の大会S1グランプリ王者 西里さんのインタビューイベントレポート完成しました！
概要
11月28日、日本最大級の営業大会「S1グランプリ」2024の王者である西里さんをゲストに迎え、営業の極意について熱く語っていただきました。本記事では、特に重要だった「四つの役割」と「FIREフレームワーク」の解説を通じて、営業力を高めるための学びをお届けします。
西里 将志
株式会社Repro Accompany 代表取締役
株式会社スポンサーズブースト 代表取締役
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九州大学→東京海上→2社経営
東京海上：営業3.3億/年達成
起業1社：1年で500社の新規法人開拓
起業2社：シード資金調達1億達成
第2回営業天下一武道会優勝
第8回S1グランプリ優勝
→見逃し配信は11月末までお申し込み受付中！
四つの役割：トップセールスの土台
営業の基礎から突き抜けるためには、四つの役割が重要だと西里さんは語ります。それぞれの役割には具体的なスキルと目的があり、これらをバランスよく活用することが成果につながるポイントです。
カウンセラー（信頼関係構築）
スキル: 関係構築力
役割: 顧客との信頼関係を築き、対話の基盤を作る。
ポイント: アイスブレイクや共通項の探求により、自然で心地よい対話の土台を作る。
コーチング（質問力を駆使して相手を理解）
スキル: 質問力
役割: 顧客のニーズや課題を深掘りし、気づきを与える。
ポイント: オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを駆使し、顧客自身の考えを引き出す。
ティーチング（専門性）
スキル: 専門知識の提供
役割: 業界の知識や成功事例を共有し、顧客に小さな“なるほど”を積み重ねてもらう。
ポイント: 想定内の事例を2つ、想定外の事例を1つ提示することで、小さな納得と大きな驚きをバランス良く提供する。
コンサルティング（問題解決力）
スキル: 課題解決力
役割: 顧客の課題に対し、解決策を提案する。
ポイント: ヒアリングで得た情報を基に、顧客の未来を見据えた具体的な提案を行う。
西里さんのチームが行った商談の大量分析からは、これら四つの役割を効果的に組み合わせる時間配分として、1:5:2:2の比率が最も成果を上げることが分かりました。この比率を念頭に置きながら実践することが、営業成功の鍵となります。
さらに、西里さんは
「相手に興味を持ち、相手のビジネスが上手くいくように」
という心構えの重要性を強調します。そのためには、関係構築力、質問力、専門知識の提供、課題解決力を高めることが不可欠です。
FIREフレームワーク：突き抜ける営業の手法
四つの役割で基盤を固めた先に、トップセールスとして突き抜けるためのフレームワークが“FIREフレームワーク”です。このフレームワークは以下の4ステップで構成されています。
未来シナリオ（F）
概要: 業界の未来や顧客が考える可能性を一緒に描く。
ポイント: 経営者だけでなく現場の声もヒアリングし、顧客内部の多様な視点を組み合わせる。
仮説構築（I）
概要: 未来シナリオを基に、具体的な仮説を立てる。
ポイント: 社内外のリソースを活用し、顧客に新たな価値を提供できるストーリーを設計する。
リソース整理（R）
概要: 顧客と自社のリソースを整理し、効果的な活用法を見つける。
ポイント: 自分だけでなく、上司や社内メンバーのリソースも含めて活用する。
実行（A）
概要: シナリオに基づく具体的な行動を取る。
ポイント: 実行計画を顧客と共有し、確実に進める。
FIREフレームワークの本質は、顧客の事業における“想定の先”を描き、それを具体的な形で提案することにあります。これを実現するために、西里さんは自分のリソース(人のつながり、知識、アイデア)だけでなく、社内外のリソースを可視化して組み合わせ、顧客に新たな気づきと事業発展の示唆を提供することの重要性を説きました。このアプローチにより、顧客からパートナーとして選ばれる存在となれるのです。
西里さんが語る営業の魅力
最後に、西里さんの営業に対する熱い思いをご紹介します。
“営業は単に物を売るだけの仕事ではありません。顧客と共に未来を描き、事業を作る。そうして点と点を結び、新しい価値を創造していくのが営業です。そこには大きな可能性とワクワクが詰まっています。”
営業は、商品やサービスを売るだけでなく、顧客と一緒に成長し、新しい未来を創る—それがビジネスプロデューサーとしての営業の本質なのです。
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