【営業の教科書NO.83】稼ぐための考え方
〜今日のポイント〜
・売り上げは単価×受注件数で決まる
・受注はアプローチ数×受注率で決まる
・稼ぎたい金額が決まれば、やることは単純化できる
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今日の話は稼ぐための考え方です。営業のフリーランスになりたい人に集まってもらって、営業のフリーランスになるためにはどういうふうにやればいいかというフリーランス講座をやっています。いろいろ試行錯誤をしていて、各メンバーのやりたいことや今までやってきたことをベースにしてフリーランスとして生きていく方法をお伝えしたり、仕組みを作ることをいろいろ考えてやってきました。ネットで見ると好きなことで稼ぐとかやりたいことで稼ぐとかいろいろ書いてありますが、それは独立や起業で成功する確率を下げているんじゃないかという仮設に当たりました。
◆ポイント①短時間で稼げる仕組みを作ってやりたいことをする時間を捻出する
趣味ややりたいことは仕事にしたとき、本当にやりたいかと言うと意外と違うケースの人が多いです。そう考えるとやりたいことをできるようにするための時間を捻出するほうが効率は良いのではないか、という話です。
たとえば猫好きな人がいて猫に関するビジネスや猫カフェをやりたい人がいた場合、猫カフェのビジネスはなかなか大変です。猫の管理費や維持費、通常のカフェよりも管理の大変さがあり、それプラス飲食が関わるので、昔であれば猫カフェは競合が少ないためそれが売りでしたが、今はあまり増えていないです。維持費、管理費がマーケティングコストに会っていないので難しいからです。
カフェをやりたくて猫が好きだから猫を掛け合わせても、それにによって起業を成功させる確率、バーンレート（固定費）が上がってしまうので難しくなってしまいます。そうであれば、別に短時間で稼げる仕組みを作って一日中猫と戯れる日を作ったほうがよっぽど幸せじゃないかという考えを最近持っています。けっこうヒアリングやメンバーにも確認していくと、そちらのほうが良いですという話も出てくるので、無理やり好きなことをビジネス化する必要はないんじゃないか、あれば短時間で稼げるような仕組みを作って自分の時間を増やしていくという方向でできないか、とフリーランス講座のメンバーにはいろいろヒアリングをして、仕組みづくりをしています。
◆ポイント②売り上げは単価×受注件数で決まる
稼ぐための考え方を今日のテーマにしていますが、稼ぐことはそんなに難しいことではありません。今の講座のメンバーへの私の目標は月間30万円の売上を出す、と言うところに置こうと勝手に思っています。月間30万円はだいたい給料の手取りだったりもうちょっと高めの給料の人もいると思いますが、そのぐらい稼げていれば最低限の生活ぐらいは十分できるかなという金額感を、フリーランス、または副業として稼ぐ状況にしたいと思っています。
30万円を稼ぐためにはどうするかというのをふわっと考えてしまうとなかなかそこまで行けません。稼ぐ売上を分解していくと売上は単価×受注件数で決まります。30万円の商材を1本売ってしまえばそれで売上30万円ですから終わりです。30万円でなく15万円だったら2件必要、10万円の商材なら3件必要、5万の商材なら6件、3万なら10件というように単価が決まっていれば必要な受注件数も決まってきます。
◆ポイント③受注はアプローチ数×受注率で決まる
受注はどう決まるかと言うと、すごくざっくり言えばアプローチした数×受注数なんです。その間にアポ率や見積もり提出率が入ってきますが、ざっくり言っちゃうとここだけです。たくさんアプローチして受注率を高めて単価を上げれば売上は上がります。
◆ポイント④稼ぎたい金額が決まれば、やることは単純化できる
今稼ぎたい金額が今回であれば30万円稼ぐ、そのためには自分が今扱っているものの単価感が例えば2万円の商材なら30万円稼ぐためには15件必要なので、15件売るためにはどれぐらいのアプローチが必要なのか、と言うふうにやるべきことを単純化できるんです。なんとなく30万円稼ぎたいなという発想ではなくて、営業とはやることが非常にシンプルなので、アプローチ数増やすのか、単価を増やすのか、みたいにやることを単純化していけることはすごく大事なポイントです。
◆今日のまとめ
自分で稼ぎたいな、営業で売上を伸ばしたいなと思ったときに売上を伸ばしたいのではなくて、売上を伸ばすためにアプローチ数を増やしにいくのか、単価を上げるアクションをするのか、受注率を高めるアクションをするのか、基本的にはその3つしかやることがない。今営業を進めている中でどれが一番効率が良いのか、基本的には全部やったほうが売上が増えていいのですが、今自分の動きの中でできることは何なのか、なかなか商材の単価を上げることは会社の都合やお客様の都合とかがあって難しいから受注率をあげよう。今始めたばかりだから受注率と言うよりまずは母数をあげようみたいな、今週直近で取り組めることは何なのか、この改善に向けて自分はどういうアクションを取るのか、ということを整理してもらうと営業の成果は簡単に稼げるようになってくるので、自分が今何をするべきか、何をKPI、指標に置くべきか、ということを整理してもらいたいなと思います。