【営業の教科書NO.121】飛び込み営業の受付突破率を上げる方法

〜今日のポイント〜

●訪問前に一本電話を入れる
「今目の前にいるんですが。。」
●飛び込みは嫌われるが、お断り（挨拶）をした上での飛び込みは話を聞いてもらえるケースが多い
●それ以外のリサーチは不要

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今日は飛び込み営業の受付突破率を上げる方法ということでお答えしたいなと思っております。

飛び込み営業は、突然ピンポンを鳴らして、法人であれば受付の電話を鳴らして会ってくれ、資料をもらってくれ、名刺交換をさせてくれというものです。なかなか受付が突破できない、法人でいくと、そこの電話があってそこに電話すると「けっこうです。資料を机に置いておいてください」みたいな感じで断られるケースは結構多いです。

◆ポイント① 営業を改善するなら全く違うことをやったほうがよい

そのときにどういう形で受付を突破しようかと考えたとき、多くの営業がどういうトークをしようかなとか、声のテンションをどう上げていこうかとか、タイミングかなとなんとか打開策を探そうとしていると思いますが、けっこう営業の改善というのが全く違うことをやったほうが数字がガラッと変わることが多いです。

もちろんがらっと落ちることもありますが、例えば100件飛び込みをやっています、その時受付の突破率を考えるといつも会えるのが5人とか10人ですと考えると、パーセンテージでは5％から10％です。5％か10％かもけっこう大きいのですが、5％で考えるとこれを20件にしたいと考えたときにトークをちょっと工夫するとか、声のテンションをちょっと変えてみるという形だと正直倍以上の変化、3倍、4倍以上の変化は起こらないです。

タイミングとか会う人を変えてみたいなことをすれば、営業の成果はずいぶん変わる気がしますが、なかなか既存のやり方の延長線上で3倍、4倍の成果を出すことは結構難しいケースが多いです。営業で数字を一気に跳ね上げたいと思ったときにはいつもと全然違ったことをやらないと成果が変わらないと思ってもらったほうが良いと思います。

◆ポイント②訪問前に一本電話を入れる「今目の前にいるんですが。。」

そのうえで一つのアイデア、私が過去にやったアイデアなのですが、訪問前に電話を入れるというのは受付の突破率としてはけっこう効果的でした。どういうことかというと、ビルの前や家の前にいて、押そうと思えばいつでもチャイムを押せます。行こうと思えばいつでもすぐ行けますという状況なのですが、お客さん側がいきなり飛び込みをしてきてどう思うかを考えます。

また営業が来たと思われちゃうとしたら正直負けじゃないですか。また営業が来たというネガティブな気持ちからスタートしてしまっているので、そうなっちゃうと負けなんです。なので多少でも受け入れたいな、話を聞いてあげたいなと思ってもらうために何がしたいのかというと、飛び込み前に一本電話を入れるというアクションをしていました。

全部のお客さんにやるかということは自分の中で検討してもらえるといいと思いますが、「今ちょうど御社の前におりまして資料をお渡しさせてもらいたいと思いますが、出てきていただくことはできますか？」みたいな形にします。

◆ポイント③飛び込みは嫌われるが、お断り（挨拶）をした上での飛び込みは話を聞いてもらえるケースが多い

飛び込んじゃうと出てきてくださいになっちゃいますが、電話をしていくと「お願いできますか」みたいな形にできるので、意外と突破率が高いです。飛び込みよりもせっかく来てくれたんだったら、近くに来ちゃっているならしょうがないな、みたいな感じになりやすいです。

企業でいけば、企業側の受付の電話でかけているか、自分の携帯でかけているか、ただそれだけの違いですが、自分の携帯からかけることによってそういう見方、捉え方をしてもらえることが面白いところです。

飛び込み営業は基本的には嫌われがち、テレアポも嫌われがちですが、伺っていいですか？いま近くにいるので、となると相手も断りづらいです。かつ相手側にお断りを入れてOKをもらったという状況であれば相手も出てきてくれやすいですし、話も聞いてくれる確率が高い、もしくは最悪、担当者が出てこなかったとしても、受付の人がちゃんと資料をもらってくれる可能性も高いので、事前に一本ご連絡を入れておく、みたいな形をアクションとして入れていただくと反応が変わってくると思います。

これはテレアポとかも考え方は一緒で先にDMを送っておくとか、メールを送って、「実は送ったメールなんですが、DMなんですが、ご覧いただけましたか？」とか先に資料を送っておくとかもありです。

「先日受付のところに資料を置かせてもらったんですが、ご覧いただけましたか？確認のお電話です。」みたいな形で行くと、相手に対して何かしらの工数を取っています、アクションを取っていますというのは人からすると私のためにありがとうという気持ちになるのが普通ですよね。そういう気持ちを持ってもらえると次にアクションにつなぎやすくなるので、ちょっとアクションを考えてもらえるといいと思います。

◆ポイント④細かいリサーチは不要

ただ飛び込み営業というのはいろいろな工夫をしても最終的には確率論になるので細かくリサーチする必要は正直ないと思います。会った後に話をしながら細かく詳しく話をしていく、相手のことを理解することは大事なのですが、細かく会社の資本金がいくらだとか、設立がいつだとか、事業内容を細かく何をやっているのだろうというリサーチをこの飛び込みの段階でやってしまうと訪問できる件数が落ちてしまうので、そこまではやらなくてOKです。

私がやっていたのは訪問前にBtoBでいけば、ビルの企業の一覧を写メしておいて、企業名を調べて、「いまお伺いしているんですけど・・・」とかけるとか、Googleマップで住所を入れると企業一覧が出たりするので、そこで使ってもらうこともありかなと思います。とにかく細かく調べるのではなくて、とりあえず電話番号だけを確認して電話をして「伺ってもいいですか？近くにいるので」というトークで受付突破をする。その後担当者と話せたら、「資料を詳しくご説明させていただきたいので」という形で次回のアポにつなげる。そういう形で受付の突破率、成約率が一番高いと思います。

◆今日のまとめ

これはあくまでも私のやり方ではありますが、自分の営業、飛び込み営業の中でうまくやり方とかで使っていただければと思ってアイデアの共有です。ということで今日は飛び込み営業の受付突破率を上げる方法ということで、訪問前に一本近くにいるにもかかわらず電話をかける方法を一つご紹介させていただきました。