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営業の正解がわからないあなたへ

笹田裕嗣@営業ハック

営業ハックの笹田です。

営業に関する相談を受けているのですが、本日いただいたご相談は「スクリプトの正解がわからない」についてです。

いただいたご質問はこちら

今回は、アポトークについてご相談したく、個別でLINEさせていただきました。新規営業を期待されての入社でしたが、先輩営業マンは既存顧客へのアプローチ（ルート営業）で回っており、また一日中車で動いていて事務所にいる事がほぼなく、先輩の新規営業スタイルを見て聞いて学ぶ事ができておりません。自分なりにスクリプトを作りテレアポをしておりますが、いまいちしっくり来ておらず、これが正しいのかどうかもわからないままです。

こちらのご相談は下記のLINEからご相談をいただきました。

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https://lin.ee/1B4ca9G
※たまにbotなのと聞かれますが、実在する私笹田が必ず目を通して返信します。笑

スクリプトの正解の見つけ方

ではいただいたご質問にお答えしたいと思います。

それではスクリプトの正解は、私も知りません。というより、私が決めるものじゃないんですよ。もっといえば、上司や先輩が決めるものでもありません。さらにいえば、営業自身が決めるものでもありません。

結論、何が言いたいのか。

ちゃんと数字を取って検証改善してください

申し訳ないんですけど、これに尽きるんです。営業の正解を決めるのは、お客様です。アポイントをくれた、メールを見てくれた、受注をくれた等、相手が自分のためにしてくれた、営業の最終成果である売上に近づく行為をしてくれた確率がどれだけ高いか、どれだけ上がったか、これだけが正義です。

どんなに私が良いと言っても、反応率が0だったら失敗ですよね。

なので、これで良いですか？と聞かれてもわかりませんなんです。もちろんチェックポイントはいくつか持っていますし、成功法則はあります。

今回ご相談いただいた方のスクリプトを拝見すると

「ご状況をお伺いしたくお電話しました」というトークがあります。相手からすれば、「なんであなたにうちの状況を伝えなければいけないの？」となります。

人材会社ということなので素直に「御社に弊社の候補者さんを是非ご紹介したい」とちゃんと伝えないと相手は判断ができません。

またメール営業の文章もいただいましたが、全体的に長いんです。営業メールは読まれません。パッとみて判断されます。その視点で見た時に、相手にして欲しい行動とメリットを明確にしなければ、すぐにゴミ箱行きです。

PUSH型の新規開拓営業は営業起点、つまり営業都合の営業です。

このことを忘れずに、相手がどうすれば「やってあげても良いかな」という気持ちが生まれるかを考えましょう。

ということで今日はこれで以上です。

音声ラジオ（スタンドエフエム）でも解説させていただきました！

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