【営業の教科書NO.63】笹田が行う営業代行の受注獲得方法

〜今日いただいたご質問〜

営業代行の仕事を受注する際は、すべてメール営業なのでしょうか？そして、そのメール営業の対象はソフト販売の会社の他に、どんな会社があるのでしょうか？笹田さんが実践されていることを伺いたいです。

〜ラジオ内容はこちら〜

営業代行のやり方はちょっと参考にしづらいと思いますが、わたしがいま営業代行の案件を持ってきている方法は二択です。

◆ポイント①ブログを読んでもらって営業代行の話をもらっているから、プッシュ型の営業にならない

1つ目はブログから、私の営業ゼミに入ってくれている方が、わたしのブログを読んでくれてメルマガかラインアットを見てもらってちょっと入ってみようかなと思ったこととは若干違うと思いますが、営業代行の案件もほぼ私のブログを読んでいただいて、営業代行の相談ですという形で案件をいただいて、受けるんです。営業代行のプッシュ型の営業は一つもしていなくて、来たらやるという感じになっております。なので参考にしづらいところかと思いますが、この営業が一番効率は良いです。

基本的にブッシュ型の営業はまず会ってもらうところからお願いしなければならないので、営業しづらいです。関係性が最初からお願いするところからスタートしてしまうので、どうしてもお客さんが上、営業が下という関係からスタートして徐々に関係性を戻していくみたいな形の営業になってしまうので、すごくやりづらいと思います。でも問い合わせをもらって営業してくださいみたいな感じで入ると、基本的にお客さんは営業のプロとして私のことを捉えていただいている感じになっていますので、商談をする場合でもゴリゴリいくというよりお客さん側からやっていただけませんか？みたいな形で入っていただいているので、楽です。

入り口、スタートの関わり方や話し方はすごく大事だなというのは自分でこうやってブログの集客からお客さんを獲得するようになってから身にしみて感じています。即効性がないのがすごく難しいところで、SEOからの集客というのは私がブログを書き始めたのが4年前、営業代行の問い合わせが来るようになったのは2年前ぐらい、ここ最近は1ヶ月で3から10件ぐらい問い合わせをいただいて、相談をすると8割が受注担っている感じです。

問い合わせをもらってメールで条件などをお伝えして、この条件でよろしければやりますよ、というかたちで返信をして、是非お願いしますという形から商談をするという感じになっています。お客さんの中ではほぼやる前提で問い合わせをいただいているので、受注率が高いということになっています。

◆ポイント②他社と差別化して紹介や問い合わせをもらって営業代行をしている

営業代行の案件を受注する際には、ほぼそういった問い合わせからの受注という形になっていて、もう1個あるのが紹介です。自分のクライアントに紹介したいですがいいですか？知り合いが営業でちょっと悩んでいるので・・・と言う形で相談をいただくケースが多いです。こうやって紹介がもらえたり、ブログからの問い合わせがもらえたりする理由は、もちろん知ってもらう確率が高いというのが理由ですけれど、実は他社との差別化のポイントがあります。固定費が圧倒的に安いんです。

固定費とかはデポジットで先にもらうケースが多いですが、私の場合は完全に成果で、固定費も営業の活動費としてもらうだけなので、最初のイニシャルが安いです。営業で困っている会社は、でっかくスケールしたいとか、ごりごり行きたいんですというときは人員が揃っている場合が多いので、自分でこれをしたほうがいいと採用を取りやすい状況を作るケースが多いです。

しかしベンチャーとかスタートアップは最初から大きな金額を出せないから困っているのであって、かつ営業をして貰う人の顔が見えない。基本的には私が営業代行の案件を受けるときに、私ができるだけメインで動きますというところ、外注にもいくつか営業がいて、その営業のチームを割って本社の営業スタッフとして任せてくださいみたいな感じで入っていくのと、固定費が安い、かつ一括でもらうのではなく分割でもらう形をとっています。ベンチャーやスタートアップの営業の相談がすごく多いのですが、それは料金体系等の設定がうまく言っているからだと思っています。

ご質問の意図とずれてしまうかもしれませんが、完全に他社との差別化で、ベンチャーやスタートアップの営業代行はそれだけ私のところに流れてくるというところと、WEBからの問い合わせが多いというところが強みになっています。

◆ポイント③自分の得意分野から入って徐々に広げていった

メール営業で営業を行ってくださいというのはソフト販売の会社以外にどんなところがあるか、ということですが、そういったシステム系の案件は実はあとから始めています。もともとのスタートはどこかというと、私は人材業界にいてその後広告業界をかじってという感じなので、基本的には人材経過広告系の商材を中心に営業代行を受けています。営業代行会社として受けていますが、もともとのスタートがフリーランスで営業の代行というより御社の営業職を私がやります、みたいな形で入っているので、私の得意分野から入ったほうがやりやすいです。フリーランスの展開の仕方でも同じですが、いきなり広げるのではなく、自分がやりやすい分野や業界からスタートするのが一番効率が良いですし、お客さんの納得度も高いです。

なので自営業ができるみたいなこともありますが、基本的には親しい営業から徐々に広げていく動きをとっているのが今成功している理由です。

◆ポイント④顧客と関係を作り、複数の商材をぐるぐる回して営業していく

は案件が増えてきて人材広告系に始まり今は仮想通貨や人工芝お寺向けのホームページ制作など謎の案件は増えていますが、商材が変わると営業の入り口も変わってきますし、これまでやってきた営業のアプローチ先などもあるので、顧客と関係ができてリストも揃っています。

営業はすごく雑に言うと、アプローチの母数とコンバージョンのレートを上げるだけです。母数を増やすところは関係性の薄いお客さんではなく、何かしらの商材でコミュニケーションを取っているお客さんとアプローチができるので私の営業は進めやすく作れています。質の高いリストを作れる状況が作れているという話です。営業が一番つらいのはニーズがあるかどうかわからない人にアプローチするとか、関係性がゼロのところからアプローチすることだと思いますが、私の場合は関係性がある程度できているところで、困っている人に向けて商材を訴求するみたいな形でアプローチができるので受注率も高く、ぐるぐる営業が回せている。

営業で成果が出ると他の商材も紹介しやすくなるという状況が作れるので、これが営業としてぐるぐる回せている。1社の商材だけだとなかなか商材を売るのは難しいと思いますが、幸い私は営業で全部で22商材営業しているので、こういう保証もあるのでやってみませんかとか、他の商材もありますよという形で営業を回せています。営業で動く際に参考にしづらい部分も多いと思いますが、関係があるお客さんでニーズがわかっているときにどう仕組みを作っていくのかみたいなところを3年間ずっと考えてきて、仕組みができてきたのが今という状況です。自分でどうやるかは難しいところですが、発想としてまずリストと言うか見込み客をどう集めるのか、と言うところで、自動で集まる仕組みが作れていたというところと複数の商材は同時に営業ができるので、欲しい人に欲しいものを売るという営業ができているのは今営業を効率よくぐるぐる回せている要因かなと思っております。