【営業の教科書NO.53】買わない理由をなくす

〜今日のポイント〜

・買わない理由をなくす提案が人の行動を引き出す
・買わない理由提案は2つ
　- 他よりも自分の提案が良い理由
　- やらないよりもやったほうが良い理由
・「私の提案があなたにとってベストです」と言うことを伝える
・あくまで”自分（お客様）のため”を前提にした提案をする

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今日のポイントは買わない理由をなくすということで営業をしているとなんで買うの？という話を良くすると思いますが、お客さん側になんで買わなければいけないのかとか、今じゃなくて良いとか、もうちょい検討しますとかの買わない理由をちゃんと潰す提案ができていない人が結構多いです。なのでこの点をしっかり伝えてもらえればということを今日のポイントとしてあげさせてもらっています。

◆ポイント①買わない理由をなくす提案が人の行動を引き出す

今日のポイントは買わない理由をなくす提案が人の行動を引き出すということで、けっこう多いのが提案をして反応が良いけれどなかなか申込書を出してくれなかったり、最終的なOKをくれないとかです。最終的に受注をもらうことが相手側の行動を引き出すことですが、行動までしてもらえないんです。その理由というのが、今じゃなくてもいいとかもう少し考えたいとか、お客さんが行動する前に頭の中で考えていたり、先延ばしにしてしまっているからです。先延ばしとか、もう少し検討するというのをなくすことが買わない理由をなくす提案です。

◆ポイント②買わない理由提案は2つ

買わない理由をなくす提案としてはポイントは2つです。他よりも自分の提案のほうが良い理由をちゃんと伝えてあげることと、やらないよりもやったほうが良い理由、これは言っていない人が多いと思います。こちら側の提案としてやったほうが良いという話はしていると思いますが、何と比べてやったほうがいいのかという時に他の競合他社のものよりうちですよ、というケースと、今やっていない状況から新しいことをやるのは変化なので、やらないよりもやったほうがいいことをちゃんと伝えてあげるということです。

◆ポイント③「私の提案があなたにとってベストです」と言うことを伝える

選択肢としては他社の提案とやらないという選択肢の大きく2つがあります。今の自分の営業側の提案と他社の提案とやらないという3つの選択肢があるので、「その中でベストは私の提案です。これはあなたにとって、お客さんにとってベストですよ。」ということを伝えてあげることが一番大事です。お客さん側からすると何も変えたくないので今のままでもいいやとなりがちですが、ちゃんとしっかり提案してあげて買わない理由をちゃんと潰してあげる。あくまでちゃんとお客さんのためなんです、ということを前提にする。

当たり前ですけど話をしてあげれば今まで動いてくれなかったお客さんも今やったほうがいいんだとか、この選択肢の中だったらそれがベストだねと理解できれば行動が出てくるので、買わない理由をなくすというのは提案のタイミングでぜひ意識してほしいと思います。

◆今日のまとめ

もし買ったほうが良い理由ばかりの話になっていたら行動する気が起きないケースやお客さん自身が自分で緊急性を高めてくれないとなかなか受注まで行かないケースが多いので、ぜひ買わない理由をなくす提案を意識してもらえればと思っております。