#8 フランクリン効果

こんにちは、S&Mです。

みなさん、営業の現場で顧客と信頼関係を築きたいと思ったことってありませんか？今日はその問題を解決する1つの方法として、フランクリン効果を紹介します。

今回出てくる単語や表現は少し難しく感じるかも知れませんが、使い方自体は非常に簡単な心理効果ですので、ぜひご覧下さい。

では、さっそくフランクリン効果の説明をします。

フランクリン効果とは？

みなさんは後輩からお願いをされて「かわいい後輩だな、面倒見てやるか」なんて思った経験はありませんか？

フランクリン効果とは助けた相手に対して好意を持つという心理現象です。

なぜフランクリン効果が起こるのか？

では、なぜフランクリン効果がおこるのか？

それは、人が自身の中で『行動』と『感情』が矛盾する際に不快感を抱く生き物だからです。

この『行動』と『感情』が矛盾する状態を『認知的不協和』と言います。

認知的不協和とは？

『認知的不協和』とは矛盾する認知を同時に抱えた状態です。

上記にもあるように、人は自身の中で矛盾する認知を抱えることに不快感を抱くため、この不快感を解消するために、自身の行動や態度を変えていきます。

『認知的不協和』を解消するために無意識的に『感情』を変化させる、この心理現象を応用したのがフランクリン効果です。

いや、何言ってるか分からんわ😂

書いている僕もそう思います。（文章表現力が乏しくすみません。笑）

フランクリン効果の流れを簡単に言うと

プラスの行動をする→感情までプラスになる

ということです。

例えば冒頭にもあるように後輩をお願いされて助けるというプラスの行動を取ると「助けたのは相手を好きだからに違いない」と感情まで好意に向かわせます。

フランクリン効果の使い方

ここまでの話で効果は分かったけど、どうやって営業に使うの？と疑問に思われたかもしれません。

では、フランクリン効果を営業に応用する方法をお伝えします。

フランクリン効果を営業に応用する方法は、

『相手にお願いする』これだけです。

これだけかよと思われたかも知れませんが本当にこれだけなんです。

では、具体的な例を見ていきましょう。

具体例①「本を貸してくれない？」

いやいや、それはないでしょ？と思われたかも知れませんが、このフランクリン効果を提唱したベンジャミン・フランクリンは①のお願いをすることで敵対関係にある人を好意的に変えたと言われています。

つまり、お願いごとは簡単なことで良いということです。

例えば、前職のMRを事例にすると

「今度、弊社主催の講演会があるんですが、是非、〇〇先生には講演を聞いていただきたいと思ってます。出席していただけませんか？」

上記のように本当に簡単なお願いをするだけ相手の好意レベルは上がります。
ここで重要なことは案内するだけでなく、しっかりとお願いすることです。

実際に断れたとしてもお願いされることで相手は自己効力感が高まるので、積極的にお願いしてみましょう！

まとめ

#8 フランクリン効果 いかがでしたでしょうか？

営業はどこまでいってもヒト対ヒト。顧客との信頼関係を構築する一つの方法として『簡単なお願い』をしてみましょう！

簡単ですのでぜひ、営業現場で使ってみてください。

では、また次回お会いしましょう！