#3 バックトラッキング

こんにちは、S&Mです。

みなさん、営業の現場で初対面や信頼関係を築けていないお客さんと話に詰まることってありませんか？

今日はその問題を解決する1つの方法として、バックトラッキングを紹介します。

既にご存知の方もいらっしゃるかとは思いますが、今回はその細部まで説明しますので、復習がてらご覧下さい。
では、さっそくバックトラッキングの説明をします。

バックトラッキングとは？

バックトラッキングとは日本語にするとオウム返しのことです。バックトラッキングは相手の話す内容を繰り返すことで信頼を得るテクニックです。

なぜバックトラッキングが効果的なのか？

では、なぜオウム返しで信頼を得ることができるかを説明します。

それは相手の発言を繰り返すことで、相手は承認されていると感じ、自己重要感が満たされるからです。

またオウム返しをすることで会話にリズムが生まれ、相手は話しやすく、心地よさを感じます。

バックトラッキングの種類

バックトラッキングには以下の3つの種類があります。
①事実バックトラッキング
②感情バックトラッキング
③要約バックトラッキング

使い方はそれぞれの名前通り、相手が話した事実、感情を繰り返す。また話した内容を要約して返します。

バックトラッキングの具体例

実際の会話形式で具体例を見ていきます。
(※ 客=お客さん、営=営業マン)

営：「〇〇さん、こんにちは。世間は梅雨だというのに〇〇さんは晴れやかな顔をされてますね、何か良いことがありましたか？」
客：「そう？そんなことはないけどね〜」
営：「そう言えば、この前の連休は何をされていたんですか？」

客：「あぁ、連休は家族で京都に遊びにってたよ。
営：「良いですね、京都に行かれたんですね〜」
(事実バックトラッキング)

客：「そうそう、京都の川床で涼みながらゆっくりしてたんだけど、あれは気持ちよかったね。」
営：「川床ですか、この季節の川床はさぞかし気持ち良かったでしょうね。」
(感情バックトラッキング)

客：「家族も喜んでたし、行って良かったよ。」
営：「楽しみながら家族孝行もできて、素晴らしいですね。」
(要約バックトラッキング)

みたいな感じで使います。

まとめ

#3  バックトラッキング、いかがでしたでしょうか？

共通の話題がない方との会話でも、相手の発言を引き出すことで心地よい会話をする方法です。ぜひ、営業現場で使ってみてください。

では、また次回お会いしましょう！