#13 プロスペクト理論

こんにちは、S&Mです。

今回の心理効果を知らないとあたなは今後の人生において合理的ではない誤った選択をしてしまうかも知れません。

今日はその解決策としてプロスペクト理論について記事を書きます。

今回出てくる単語や表現は少し難しく感じるかも知れませんが、できる限り分かりやすくお伝えするので、お付き合い下さい。

では、さっそくプロスペクト理論の説明をします。

プロスペクト理論とは？

では、プロスペクト理論の説明の前に、まず皆さんにAとBの2つの質問をしたいと思います。

《A》

あなたの欲しかったブランド品がセール開催中で以下の2つのどちらかのセール対象になります。

①10万円の品が確実に50%オフの5万円になる
②10万円が50%の確率でタダになる

あなたならどちらを選びますか？
答えを覚えておいて下さいね！

では次の質問に移ります。

《B》

あなたが借りた奨学金400万が国の施作により以下のどちらかで免除されます。(※実在しません。)

①返済金額50%免除を確約(200万を返済)
②50%の確率で全額免除(返済なしor400万返済)

さて、あなたはどちらを選びましたか？

多くの方はAは①、Bは②を選びませんでしたか？

私はDaiGoではないので、皆さんの心を読めません。ではどうして多くの方の選択肢を当てたかというと、ここにプロスペクト理論が関係しているからです。

プロスペクト理論とは

人は利得より、損失を過大に評価しやすく、損失を回避するための行動をとりやすい。という行動経済学の代表的な理論です。

なぜプロスペクト理論が成り立つのか？

では、なぜプロスペクト理論が成り立つのか？

それは、ヒトには利得より、損失を回避したいと思う心理があり、その心理が確実な損がある場合に全面回避という行動に現れるからです。

プロスペクト理論の使い方

ここまでの話で効果は分かったけど、どうやって営業に使うの？と疑問に思われたかもしれません。

では、プロスペクト理論を営業に応用する方法をお伝えします。

プロスペクト理論を営業に応用する方法は、

『あなたの商品を使うメリットと同時に、使わなかった際のデメリットを提示すること』です。

いや、使わなかった際のデメリットなんて気乗りしないなと思われることもあるかもしれませんが、

ヒトは利得よりも損失を回避したがる生き物なので、もちろんメリットは伝えつつ、使わなかった際のデメリットを伝えることで納得しやすくなります

では、具体的な例をまた2つ見ていきましょう。

A：このシューズを履けばあなたは快適なランニングライフを送るができます。
B：あなたがランニングを楽しめないのは、自分に合ったシューズを使っていないからです。

みなさんはどちらの方が印象に残りましたか？

Bのようにデメリットを提示することで損失回避が起こり、見た人の印象により強く残ります。
今回は、メリットとデメリットで比較しましたが、デメリットを示した上でメリットを提示すると、より説得力が上がります。

まとめ

#13 プロスペクト理論 いかがでしたでしょうか？

ヒトは損失を回避したがる生き物であることを認識しておくだけでも今後の人生の選択を合理的におこなえるかもしれません。

ぜひ、営業現場や日時生活で活かしてください。

では、また次回お会いしましょう！