#1〜5 まとめ回

こんにちは、S&Mです。

今回はまとめ回ということで＃1〜5の心理効果を簡単にまとめていきたいと思います。

エビングハウスの忘却曲線を見たことがあるかと思いますが、反復する事によって記憶が定着しやすくなりますので、お手隙の際にぜひご覧下さい。

#1 ウィンザー効果

ウィンザー効果とは
直接、目の前の人から聞くよりも、第三者から間接的に聞いた方がより信憑性を感じるという心理効果です。

なぜウィンザー効果が起こるのか？
人は直接的な利害関係がある人よりも利害関係のない第三者からの意見に信憑性を感じるからです。

ウィンザー効果の活用方法
説得したい人に対して、あなた自身からではなく、第三者から説明をしてもらう。

#2 両面提示

両面提示とは？メリットとデメリット両方を示すことで、相手に対して、正直で誠実な印象を与えて信頼感や説得力が高める方法です。

なぜ両面提示が効果的なのか？
人はものごとを決断する際にメリットだけでなく、デメリットも含めて検討します。だからこそデメリットを提示することで相手の不信感を払拭することができます。

メリットとデメリットの提示する順番（ココ重要！）
人は最後に与えられた情報が印象に残り、評価に影響を与えるという新近効果というものがあり、デメリット→メリットの順番で伝えた方が良いんです。

#3 バックトラッキング

バックトラッキングとは？
バックトラッキングとは日本語にするとオウム返しのことです。バックトラッキングは相手の話す内容を繰り返すことで信頼を得るテクニックです。

なぜバックトラッキングが効果的なのか？
それは相手の発言を繰り返すことで、相手は承認されていると感じ、自己重要感が満たされるからです。またオウム返しをすることで会話にリズムが生まれ、相手は話しやすく、心地よさを感じます。

#4 返報性の原理

返報性の原理とは？
返報性の原理とは言い換えるとお返しの法則のことです。返報性の原理は何かをもらった際にお返しをしたくなるという行動心理を利用した効果です。

なぜ返報性の原理が効果的なのか？
なぜ返報性の原理が成り立つかというと「貸しをつくる」「借りを返す」というように人は何かをしてもらったら、貸しや借りという形のないものを感じ、それを返そうします。それが返報性の原理です。

返報性の原理の使い方
返報性の原理を営業に応用する方法は、難しく考える必要は全くなく、ご自身の持つ情報を相手に提供するだけこれだけです。
人は必要ではないものをもらったとしても何かを返さなければと感じる生き物です。もちろん、相手が必要としている情報を届けることは重要ですが、それにこだわりすぎる必要はありません。

＃5 自発的特徴変換

自発的特徴変換とは？
自発的特徴変換とは周囲の雰囲気を相手に投影する心理です。自発的特徴変換では周囲の雰囲気を味方に自身の印象を良くする効果があります。
簡単にいうとポジティブな雰囲気が人の印象にプラスに働くという心理現象です。

なぜ自発的特徴変換が効果的なのか？
結婚式では異性が魅力的に映るという話があるように人は周囲の雰囲気を相手への感情と錯覚してしまう性質を持っています。

自発的特徴変換の使い方
自発的特徴転換を営業に応用する方法は、
『顧客とポジティブな雰囲気をつくること』です。

より現場に即した具体的な方法は
『そこにいない第三者のことを褒めること』です。

それにより、会話の雰囲気はポジティブになり、相手はその雰囲気をあなたに投影するようになります。

まとめ

#1〜5 のまとめ回、いかがでしたでしょうか？

5つのうち、いくつ覚えていましたか？
人の記憶は薄れていくものです。改めて見て使えそうだなとも思うものがあったらぜひ現場で使って定着させて下さい！

では、また次回お会いしましょう！