167(14/12).切羽詰まっていないという購買担当者には？生成AI✕セールスコンサルティング[中小企業向け]【随時更新版】セールステクニック(＋心理学/脳科学)の参考書[更新-018]

[今回記事の]結論
切羽詰まっているという状況についての情報を与える。

前回、
ターゲットである見込み客の会社の担当者は、
正直な所、｢変えたくない｣。

今のままで、｢自身の立場が脅かされるほど。｣切羽詰まってはいません。
と書きましたが。

では、セールスパーソンであるあなたは、
どうすべきか？

これも、生成AIに聞いてみましょう。

『切羽詰まっていない担当者へのアプローチとして、以下が考えられます：

1. 他者の事例を活用する
- たとえ現状が悪くなくても、より良くなった事例を提示
- 特に、同業他社での成功事例（すでに公開されている情報の範囲で）
- 「実はこんな効果があった」という意外性のある事例

2. 「先手を打つ」価値を提案
- 今は問題なくても、業界動向から予測される将来の課題を提示
- 競合他社が導入済み、もしくは検討中という情報があれば共有
- 「後手に回ると、こういうリスクがある」という示唆

3. 担当者の「キャリア」に着目
- 次の異動や昇進を見据えた実績作り
- 「変革者」としての社内評価獲得
- 上司からの評価アップにつながる提案

4. 「負荷を下げる」視点での提案
- 現状の業務効率化
- 単純作業の削減
- レポート作成の自動化など

5. コストと効果の明確な数値化
- 投資対効果を具体的に示す
- 短期的なコストと長期的なメリットの比較
- 運用負荷も含めた総合的な評価

ただし、これらの提案をする際は、現状を否定するのではなく、「さらなる改善」「将来への準備」という文脈で提示することが重要です。担当者の現状の取り組みを否定すると、逆効果になる可能性が高いためです。』

と、上記のような回答を出して来ました。

かなり参照できると思います。

そして、一番お伝えしたかったことも、
最後に書いてくれています。

｢担当者の現状の取り組みを否定すると、逆効果になる可能性が高い｣

これは、常に念頭に置いて、話を進めてください。

いくら丁寧な口調でお伝えしたとしても、

結局は、
｢あんたが分かっていない｣という風にしか、取られかねません。

あくまで、他でそういう事例があったので。
念のために、お伝えしている、的な伝え方をしましょう。

それでは、次回に。