【ゼロから学べる広告運用1】知っておくべき「集客」と「販売」スキルの違い

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かつては一定の資本を持った者しか利用できなかった広告ですが、ネット広告の登場により誰でも簡単に宣伝ができるようになりました。

Facebookアカウントを作ってクレジットカードを登録する。いくつか簡単な操作をすれば誰でも広告が出せてしまうのです。誇張なしに、個人がこれほどまでに簡単に広告が出せた時代はありませんでした。

第二回ゼロイチ集客大全でも「ゼロイチ集客によく使う集客方法」としてネット広告を挙げましたが、ネット広告運用スキルを持っていることは超アドバンテージになり得るのです。

しかし、「これから広告運用スキルを身に付けて利益を得るぞ！」と意気込んでいる人は既に大きな誤解をしています。

「広告運用スキル」なんてものは本当は存在しないのです。

広告運用スキルとは総合格闘技である。

広告運用スキルの字面だけ見ると「広告を運用するスキルか、Facebook広告とかの出し方を勉強すればいいのかな。」と思ってしまう気持ちも分からないでもありません分かりません。

しかし、ブランディングのためのイメージ広告を出稿している大企業を除いて、ほとんどの企業は広告から直接的に利益を得るために広告運用を行っています。

つまり「広告運用スキル」とは言い換えると「広告で利益を生むためのスキル」のことなのです。当然ですが、利益を生むために必要なスキルが単体で済むなんてそんな美味しい話はありません。

超ざっくり、それはもう本当にざっくりとらえたとしても客を集める（認知をとる）スキルと売れること（制約させる）スキルは別物だと分かりますよね？

パンチもあればキックもある、当然寝技の関節もあれば締めもある。そんな総合格闘技のようなスキルが広告運用スキルと呼ばれるものの正体です。

このnoteは、広告運用スキルを身に付けたい人に「あなたが本当に身に付けるべきなのはこれらのスキルなんですよ。」と全体像を理解してもらうための良い指針となるでしょう。

売上=imp×CTR×CVR×単価ってソレmmtk(耳タコ)だから

耳にタコができるほど聞いたとは思いますが、大事なことは何度言ったってかまいません。

$${売上=imp×CTR(クリック率)×CVR(成約率)×単価}$$

ネット上の売上を単純に定式化すると上のようになります。上式によると売上を伸ばすための変数は4つしかないということになります。

• imp：インプレッション

• CTR：クリックスルー率

• CVR：コンバージョン率（成約率）

• 単価：平均いくらの商品が購入されるか

この4つを大きくすることさえできたら売上はアップするのです。嬉しい。簡単そう。

じゃあ、ここからは4つの要素を紐解きながら、どうすれば数値を伸ばすことができるのか？について解説していきましょう。

impを伸ばすために必要なスキル：カネ！

インプレッションを伸ばすために必要なスキルなんてありません。※必要なのは”お金”です。（完）

冗談だと思います……？

ジパング / alu.jp

いくらCTR、CVR、単価を上げるスキルを育成しようとも広告を出すお金が無ければ広告によるインプレッションは得られません。

逆に、スキルが全くなかったとしても金さえあればインプレッションを伸ばすことは可能です。資本主義最高ですね。バカでもアホでも金さえあればインプレッションを集めることができるんですよ。

ただ、いくらインプレッション起因で売上を伸ばしたとしても相応のコストがかかってしまうのであれば"利益"は残りません。

$${利益=売上-費用}$$であることは今時、精子でも知ってますからね。

つまりインプレッションは売上を構成する要素ではあるものの、利益を伸ばしたいなら別の変数からいじっていくべきだと分かります。

※広告においてimpを伸ばすスキルはカネなのですが、
広告投資のために資金調達をするスタートアップ経営者はある意味impを集めるスキルを持っていると言えるかもしれません。

どうでもいい話ですけど

CTRを伸ばすために必要なスキル：キャッチコピー・クリエイティブ力

クリックスルー率とはつまり広告が表示された回数の内、何回クリックされたか？ということ。

$${CTR = \dfrac{クリック回数}{imp}}$$

LOCALiQ社が発表した2022年のグーグル広告の業種別CTRは以下の通り

参照：LOCALiQ社「2022 Google Ads & Microsoft Ads Benchmarks for Every Industry (New Data!)」

業界ごとのCTR：LOCALiQ社の発表を基に筆者作成

これはGoogle広告のデータですが、調べればFacebook広告のデータとかも出てきます。

で、このまとめ方をされていて分かるようにCTRを上げる！と言っても業界ごとの特性もあります。例えば、アート＆エンタメは11.43%もクリックされるのに対して弁護士とリーガルサービスは4.24%しかクリックされません。

じゃあアート＆エンタメ業界の広告運用スキルが弁護士業界のものより優れているのか？というとそういうわけではありません。単純に考えて、アートやエンタメは弁護士関連のものに比べて目を引きやすい（キャッチー）し、楽しそう（利得）ですよね。

このデータからもCTRを伸ばすために必要なスキルが少し見えてきます。広告がクリックされるためには”気付いてもらって”、"リンク先に興味を持ってもらう"必要があります。

私たちは広告の存在に1%も気付いていない