OA機器の新人営業マンへ送る～テレアポの極意とトークスクリプト～

記事を書くにあたって

結論から言えば、無駄に時間をかけることなく最短距離で必要なスキルを身に着けてほしい、に尽きます。新人営業マンや挫折しかけている営業マンに向けての応援ノウハウ記事です。記事の後半では僕の先輩が実際に使っていたテレアポのトークスクリプトを書いておきます。僕自身これを真似して数字を挙げることができるようになったので、再現性はあると思っています。

僕はOA機器の営業マンとして12年働いており、今となってはそれなりに毎月成果を上げられるようになりました。同年代の平均年収と比べればその1.5倍くらいはもらえるようになったので、営業マンとしては並みより上なのかな？といったとこです。
ですが営業マンになりたての頃はまっっっったくアポイントが取れず、給料も手取りで1桁万円の時期が数か月続き、お世辞にも優秀どころか一般的ともいえないような成績でした。平均年収に手が届いたのは、4，5年目になった頃だったと思います。

当時は後輩にガンガン抜かされ、上司には腫物扱いされ、同期にも相手にされず本当に苦しくて何度も辞めようと思ったし実際転職活動もしていました。

結果から言えば辞めずに必死にしがみついたおかげで今の生活があるので、踏ん張りどころを間違えずによかったなと思っています。

最終的にはこの記事が営業マンにとっての一助となり、より効率的に仕事を進めることができたうえで、プレイヤーとしてのモチベーションにしてほしいと思っています。テレアポという仕事のやりがい、奥深さを再認識し、日々の業務に生かしていただければ幸いです。

最も稼げる営業マンは全員テレアポがめっちゃ上手い

数字あげてる営業マン（エース）は一人残らず「アポ取りがめちゃくちゃうまい」です。
逆に、アポ取りが下手だけど現場が強い営業マンは見たことがありません。少なくとも私の周りにはいません。

エースは新規を取りに行く必要がないのでだんだんとテレアポの回数が減るため、結果的に新人営業マンはエースがアポ取りしている様子を見たことないかもしれません。しかし、先輩や上司は聞けば皆口をそろえてこう言うはずです。「あいつはテレアポがめちゃくちゃうまい、一度聞かせてもらえ」と。

とはいえ、エースは基本的に外に出ずっぱりでたまに事務所にいても受注処理に明け暮れているため、実際のテレアポを見せてもらうことは難しいかもしれません。
Youtubeなどを参考にしようと思っても、うまく自分の商材に落とし込めず頭を抱えたことがあるでしょう。

まずは先輩のテレアポを一言一句真似してみて、自分流に昇華させるのが一番手っ取り早いと思いますが、そのお手本のテレアポを見ることができないというのが、新人営業マンの悩みの1つではないのでしょうか？

これに関しては僕も思いっきりぶつかり、起きてる時間はずっとテレアポのことを考えて考えて考えて…結果、やはり成績底辺の自分が試行錯誤した程度では何も見込めず、自分でどうにかするということを諦めました。

会社によっては社内の雰囲気がバチバチしており、営業マン同士殺しあっている（比喩）ようなところもあるかもしれません。そんな場所では猶更成長は見込めないでしょう。

営業へ出ずにひたすらテレアポするのが最高率

これを許してくれるかどうかは会社や上司によるとは思いますが…

僕の会社では、受注した際にアポインターと営業マンが別であれば成績は山分けになります。では、自分でアポって営業へ行く営業マンと、ほぼテレアポしかせず営業は他人へ任せる営業マン、どちらが稼げるのでしょうか。

答えは後者です。

営業に行って受注すると、受注処理やお客様との打ち合わせ、設置立ち合い、その他担当営業ならではの雑事務が諸々発生します。極端な話、外出した営業マンは商談時以外まったく数字に絡めません。

テレアポインターはその点、稼働時間すべてを数字に繋げることができます。大口案件以外は他人に営業を任せてしまうことで、効率的に数字を生み出せるわけです。成績が山分けになるとはいえ効率の差が圧倒的に出るため、外出する営業マンより成績が上がるという寸法です。

1日何件アポればいい？

どのくらい量産すればテレアポだけで稼ぐことができるのか。

僕自身の経験からいうと、最低毎日3件です。

1週間5営業日で15件のアポが入るとします。弊社営業マンの複合機の新規受注率は約65%なので約10件受注するとします。
一件当たりの粗利が20万円としても1週間で200万円の粗利です。4週間の稼働であれば1か月で800万円です。

1か月で800万円の粗利は一般的にエースと呼ばれます。

なお、粗利20万円というのは控えめに言った数字で、実際はサーバーなどの副商材を現地で一緒に提案しているため、一撃80万円とってくることもザラにあります。

もし受注率がもっと低く、粗利が取れないとしても毎日2、３件アポっているのであれば上司へ相談し、テレアポへ専念したほうがいいと思います。

テレアポでここまで数字を作れるのであれば、だれもが認めるプロテレアポインターです。外へ出るのがすべてではないということです。

とはいえ、いきなりここを目指すことができるのであればあなたはこの記事を読んでいないでしょう。まずは最低1日1アポを入れられるようになり、アポを継続して獲得する感覚を覚えてください。

ちなみに先輩はテレアポの時点で情報が抜けまくることができて100万以上の粗利が見込める場合のみ外出していました。僕も最終的に1日2件コンスタントにアポることができてましたが、自分の担当顧客と紹介のみで回せるようになったためもうテレアポはほぼ行っていません。

実際に使っていたトークスクリプト

多分皆さんが一番気になっている部分です。
トークスクリプトの紹介の前に、大前提の確認です。

皆さんは自分のテレアポを録音して聞いたことがありますか？どんなに良いことを話していても、喋る速度、トーンなどで受け取り方は全く異なります。最低限、以下の話し方を意識できているか再確認したうえで、ぜひ自分のテレアポを録音して聞いてみてください。

• 早口は絶対NGだが、ゆっくり話しすぎない。一見さん感を出さないようテンポよく。

• しっかり口を動かしてハキハキ喋る。

• 「えっとー」「あのー」は極力減らす。

• 反応は大げさに。「え！？月〇〇万円もかかっているんですか！！？？」

• 相手のアウトは絶対に遮らない。

• アウトに対して「でも」で返事しない。まずは「そうですよね」で受け止める。

弊社ではテレアポリストに架電メモを残すことができるため、ユーザーが使っている複合機のメーカーなど抜けていることがあります。まずはメーカーが抜けているリストに絞って架電しましょう。リスト作りはまた別の記事で紹介します。

まったく前情報が無い場合はまずは情報を抜きましょう。事務員さんから情報を抜く方法もまた別の記事にしようかと思います。

この場では使っている機械のメーカーだけ抜けていると仮定します。

会社によって強み、売りとしている部分は異なると思いますが、多かれ少なかれこの形に添えばアポ数は増えると思います。下記では僕がアポを量産できるきっかけになったスクリプトを紹介していきます。