ストレスに晒され続けた営業マンの末路、スカし病

本気で提案できない病気「スカし病」

営業マンが空気を読んだフリをしているのかわかりませんが「ま、どっちでもいいですけどねー」とスカしてしまうと、お客様に対して営業マンが商品を本気で推していないと感じさせてしまい、信頼を失います。

具体的な例として、他社の営業マンが同じ商品を提案していると知った場合「お客様が比較して決めてください」と無責任な態度をしてしまうことです。

これでは、お客様は営業マンが商品に対して自信がないように見えますし、責任を持ってお客様をサポートする姿勢が欠けていると感じます。この結果、お客様の信頼を得ることができず、当然営業成績にも悪影響を及ぼします。

また、合理的な説明を優先しすぎることもスカし病と言えます。感情を排除して商品の特徴だけを説明することで、お客様とのコミュニケーションが希薄になり、営業マンの熱意が伝わりません。
お客様は商品の利点だけでなく、営業マンの情熱や信念も購入の重要な要素としています。

うちから買ってくれとハッキリ意思を伝える

他社が同じ商品を提案している場合、お客様に任せるような態度を取るのではなく、自分から購入してほしいと率直に言ってしまいましょう。

具体的には、「他社からも同じ商品を提案されているんですね。それでも、ぜひ私から購入してほしいです。私はお客様との関係を大切にし、しっかりサポートしていきますので、ぜひご検討ください」といった具合に、自分の熱意と誠意を伝えることが大切です。お客様は営業マンの真摯な態度を感じ取り、その信念に基づいて判断します。

また、商品提案の際には、ただ情報を伝えるだけではなく、お客様にとってその商品がどれだけ価値があるかを具体的に説明することが重要です。「この商品は、お客様のニーズに最適です。なぜなら…」と具体的なメリットを説明し、お客様に納得してもらうというプロセスが大事なんです。

「もし迷われている点があれば、お聞かせください。詳しくご説明いたしますので、お客様が安心してご判断できるようお手伝いします」といった具合に、言い出せなそうにしていることがあるならしっかりそこも拾いに行きましょう。

断られるのが怖い、余裕を見せたいという気持ちがダメ。心折れるな

僕が営業を始めたばかりのころは、熱意とガッツに満ち溢れていました。皆さんにもそういう時代があったと思います。

しかし、次第にお客様からの拒否や否定的な反応が積み重なると精神的に疲れ果ててしまいます。この結果、営業マンはストレスから逃れようとし、無責任な態度を取るようになります。

最初は熱心に提案を行っていた営業マンも、断られることが続くと次第に「どちらでもいいです」や「別に買ってもらわなくてもいいです」といったスカし病的な態度を見せ始めます。
ストレスを軽減しようとする心理から、営業マン自身が自分を守るための防衛機制として言葉に出さなくてもそういうマインドになり、責任を回避し、スカし病に陥ってしまうのです。

また、営業マンが「余裕を見せたい」、「かっこつけたい」という気持ちも、スカし病の原因の一つです。必死に頭を下げて商品を売り込むのがしんどくなり、断られることによる心の傷を避けるために、余裕を装うようになります。

また、「お客様から買いたいと言われたい」、「余裕を持って営業したい」といった憧れが、スカし病を引き起こします。しかし僕ら営業マンの本来の役割は、お客様に対して自信を持って商品を提案し、全力でソリューションへ導くことです。

営業マンに限らず、ビジネスマンとして自分の役割を再認識し、ストレスや責任から逃げるのではなく、誠実にお客様に向き合う姿勢を持ちましょう。

アポをくれた人は本当に気に入れば買ってくれる

当然みんながそうとは言いませんが、アポをくれたお客様は提案を待っています。特に、お金を持っているお客様ほど、しっかりとした提案を求めています。

よく「営業なんていらない」とか「提案されるのがうざい」という声も聞かれますが、これらの声は物を買う意思がない人たちからのものがほとんどです。
実際に物を買う意思があるお客様は、良い提案を待っているのです。お客様の立場に立って、ニーズに合った提案をすることが、営業マンの重要な役割です。

例えば、高価な商品や複雑な商品を扱っている場合、お客様はその商品のメリットや使い方について十分な情報を求めています。ここで営業マンがしっかりとした提案を行うことで、お客様は安心して購入の意思決定をすることができます。提案を通じて、お客様に商品の価値を理解してもらうことが、営業成功の鍵となります。

営業マン自身が「提案されるのが嫌い」と感じていると、積極的に提案することが難しくなります。しかし、自分の感覚を一度置いておき、お客様の立場に立って考えることが大切です。お客様は情報を求めており、良い提案をされることで購入の意思が固まります。

最もかっこいい営業マンの理想像

営業マンとして最もかっこいい、ある意味の理想像とは、お客様に対して自信を持って商品を提案し、その提案を受け入れてもらうことができる人物です。
目の前のお客様に対して、この商品が最適であると信じ、その信念を持って全力で提案する姿勢が求められます。

「この商品はあなたにとって最適です。なぜなら…」と具体的な理由を挙げて自信を持って説明することで、お客様は熱意と信念を感じ取りそれが購買意欲を引き出します。

余裕を見せてフラフラしているのではなく、しっかりとお客様を導く姿勢を感じてもらいましょう。
お客様が迷っている場合でも、営業マンが的確なアドバイスを提供し、購入の意思決定をサポートすることが重要です。最終的にお客様が自分で選んだように感じるかもしれませんが、その背後にはあなたの的確なサポートと指導があります。

結局のところ、営業マンとしての成功はお客様との信頼関係にかかっているといえます。お客様に対して誠実に向き合い、自分の信念を持って提案することで、長期的な成功を収めることができます。これが最もかっこいい営業マンの理想像であり、その姿勢がこの世界で成功するための鍵となります。