集客の仕組みを考える、ファイナンシャルプランナーの話
さくらファイナンシャルプランニング
さくらファイナンシャルプランニング (sakurafp001.wixsite.com)
は、コロナ前の２０１８年３月に創業したFP会社です。事業規模はプレイヤー２名のほぼ個人事業です。徐々に売り上げ拡大し、５年後に現在の２倍の売り上げ規模を目指しています。
２０２０年～２０２３年のコロナを乗り越え、この先を考えたときに、何をどうしていけばよいかを悩んでみました。
【集客】【営業】【維持管理】【成長戦略】の４点で考えてみました。
【集客】
２０１８年までは、新聞紙面広告や、フリーペーパーなどの紙媒体広告とポスティングを行ってきましたが、２０１９年あたりから、弊社の求めるお客様層と、新聞購読者層のミスマッチを実感したことで新聞媒体を縮小しました。フリーペーパーの廃刊が相次ぎましたので、これもなくなってしまいました。何度か試したポスティングは、まったく効果がないという実績によって止めました。
どれも、積極的にやめることを決断できる理由がありましたので、すっきりと次に移る決心がついたものです。
２０１９年は、過渡期となり、ネット集客に力を入れ始めています。Instagram、LINE、Google広告の３点で始めています。広告表現の仕方を試行錯誤して実践していますが、今でも費用対効果が高い広告表現は発見できていません。タイミングなのか、表現なのか、映えなのかよくわからない状態ですが、ネット広告の効果がゼロではなくプラス効果が表れてきたため、紙媒体広告との完全決別ができたことが大きな収穫です。
２０２０年はネット広告に特化して集客を行っていこうと考えていた矢先に、コロナによる時代の波に入ってしまいました。すでに紙媒体からネットに完全移行していましたので、時代に合わせてネット広告をアレンジしていく必要があり、タイミング・表現・映えの要素を組み合わせて広告するとある程度のリターンの感覚があることに気づいていました。広告行為をできる限り数値化し蓄積し、分析する手法を取り入れて、２０２０年後半は２０１８年の紙媒体での広告効果を超えることができました。ポイントを押さえられたのは大きかったのではないかと考えています。
２０２１年２０２２年はネット広告手法を熟成と進化をさせるよう努力していましたが、広告効果を数値化するとあまり変わっていない、もしくは、効果が低下している状態となりました。タイミング・表現・映えの問題なのか、同地域の競合他社のネット広告の影響なのか、さまざま原因が考えられますが、はっきりとしたことはわかりません。
このような状態で迎えている２０２３年です。
さて、この先５年程度の中期的な方針を考えていくと広告戦略をどうずればよいか考えながらこのNOTEを綴っています。ネット広告での集客となり、紙媒体に戻ることはないと思いますが、そのネット広告が、Instagram、LINE、Google広告の３点のみで良いのか、もっと媒体を増やした方が良いのかという広告先の検討があるかもしれません。現在の広告媒体の効果が最大となっているわけでは無なそうなので、この３点の熟成を高めることも重要になりそうです。やる気（時間）と体力（資金）があれば、どちらも行うべきですが、限られてたやる気（時間）と体力（資金）ですから、まずは、熟成を高めることを考えてみようと思います。
熟成を高めるために、専門の力に頼ろうとマーケティング会社さんと契約を行いました。広告代理店ではなく、マーケティング専門の会社なので、効果が高くなりそうな気がしますがどうなんでしょうか？弊社の考えをお客様にうまく伝えることができるようになるとよいのですが。。。マーケティング会社さんには悪いのですが、「きれいに作る」「見やすく作る」「流行っている映えにする」というような広告枠販売会社さんと同じようなことに注力されても、効果がついてくるものではありません。露出を多くすれば、比例して効果が高まるわけでもありません。資本力がある企業であれば、大々的に広告を行い、一気に効果を高めることはできなくもないと思いますが、零細企業・ニッチ企業にとっては限られた費用の中で最大化を狙っているので企業規模や広告戦略に応じたマーケティング支援となると思いますが・・・。地域・年齢・属性といったような弊社が求めるお客様層に届くようなことを提案していただけることを願っています。
【営業】について
弊社のファイナンシャルプランナー業は、相談業務と金融商品販売業務の二つが大きな柱となっています。売上割合は金融商品販売（保険・証券）が多くを占めており、新しいお客様を求める理由がここにあります。おおくの保険代理店やIFAが、常に新規のお客さまを求めることと同じ構造です。新規の客様からの売り上げで会社が成り立っている仕組みですから。ただ、先5年程度をみすえて中長期的に売り上げの枠組みを考えると、この先も新規のお客様に依存する形では安定的な経営は難しいのではないかと考える時もあります。
新規のお客様に対して、営業をするわけですが、こちらが年齢を重ねることでターゲット層にもブレが出てくるのではないかと考えるわけです。10年後、50代になっているときに、今と同じ20代後半から30代前半のお客様にうまく営業できる想像ができません。年齢差が開くことで、考え方の違い意識の違いが顕著になるわけですからね。
今と同じスタイルと営業が先5年10年と続けられるとは思っていません。年齢的なこともありますし、ChatGPTで駆逐される可能性もあります。マス層向けの金融コンサルティング分野では、運用方針・運用戦略・金融商品選定などのほとんどがChatGPTがアドバイスする時代になってくると思いますから。そうすると、人に相談する価値を造っていかないと仕事の存在意義がくなります。
電車の切符が自動化札になったことで、切符をぱちぱちと切る駅員がなくなり、そもそも、切符もスイカになり、さらにスマホに収納され、券売機も少なくなってきているようなもです。今のファイナンシャルプランナー業は切符を切る駅員であると自覚しています。
そこで大切だと思うことが、今後も存在し続ける駅員を目指すのか、はたまた、駅員ではなく別の職種を造っていくのかの選択を誤ってはいけないと思います。
【維持管理】は、今度考えます。
【成長戦略】について
地方の大きな道を通っていると、チェーン店ばかりで静岡県でも愛知県でも岐阜県でも同じような景色のような気がします。
一般顧客を対象とした保険代理店業界も同じようなことで、個人経営、零細経営の代理店は淘汰（大手に売却して）され広域代理店のプランナーや、支店になるケースをよく耳にします。規模がないと売り上げが立たなくなってきているわけです。
そんな中で、弊社は個人経営の超絶スモールな会社ですので完全に逆行しているわけです。
個人経営である魅力は、私自身が考えるサービスが提供できるからなんですね。そのサービスは、ご契約者様を優先とする考え方や、自らの責任において事業を継続しなければならない圧倒的な義務感と責任感からくるサービス品質だと考えています。この二つは、販売するだけでアフターフォローがおざなりにならないことにつながります。特に資産運用においては長期でフォローできる体制がご契約者様にとって安心であり重要な要素と考えていますので、売って終わりの営業マンであってはならないと思います。それができるのが自分自身の考えで営業できる自分の会社の魅力なんだおと思います。縁あってご契約いただいているわけですから長い間フォローできる体制を作り続けることが、成長につながる戦略の大黒柱であると考えいます。
ただ、顧客の創造を力強く進めていかないと立ち行かなくなってしまいます。お客様が減ってきてしまっては会社は成り立ちませんのでね。そうすると維持するためにも成長は必要ですから、成長を目指すのであれば、どの程度成長したいかという具体的な目標が必要です。
記事を追記しているので、前後のつながりが不自然ですが、
具体的な目標が必要なんです。弊社が掲げる目標は、4年後の2027年に売上2倍です。なぜ2倍なのかはさておき、2倍にするためには何をするかを考え実行している最中なんです。利益2倍ではなく売上2倍です。経費削減や効率化は、結構得意分野なんですが、売り上げ拡大は苦手分野ですから利益2倍より売上2倍のほうが難しい。目標を達成した後の楽しみは、経費削減と効率化に取り組める点です。乾いたぞうきんをいくら絞って（経費削減・効率化）も水は出ないわけで、であれば雑巾を濡らす（売上拡大）すれば、たくさん水は出るわけです。
売上2倍に至る連想ゲームです。
売上を増やすには、契約額を増やす（契約件数増と契約額増）の掛け算です。そのためには、商談数を増やす。その他ためには、問い合わせを増やす。そのためには、ＨＰ、ＬＰへのアクセス巣を増やす。そのためには、広告費を増加させる。という流れで広告費を前年比2倍程度まで支出しています。で、効果は出ているのか？というとこれが、出ていないのです。支出だけが増えて商談数が変わらないという非常に苦しい状態にいます。増えたものといえば、Instagramのキラキラ系女子からのフォロー。実在するのかどうか疑問のキラキラ系女子が弊社のフォローをするのが不思議なんです。広告費を増やしても問い合わせ数が増えていないのはなぜか？数値の見てみると、広告費は増えている。HP・LPへのアクセスは増えている。問い合わせは、増えていない。と考えると、HP・LPの内容がよろしくないということになるわけですね。ここまでわかっているのなら、HP・LPの改善をすべきということですが、どこを残して、どこを改善すれば効果が出るのかを知る必要があります。ではこれを解決するためにはどうすればよいか？自分でコツコツと改善を続ける方法と、問い合わせの多いHP・LPを誰かに頼んで作ってもらう方法の2つがあると考えます。自分でやる分には、出費は少なくて済みます。誰かに頼もうとすると、数十万円単位で出費が発生しますが、確実に問い合わせが増える保証はありません。と考えると、自分でコツコツ改善していくのが私の考えに合っていますので、現在もコツコツとHP・LPを改善し続けているわけです。数か月で問い合わせ数が増えることを信じてやり続けている状態です。多くの経営者は、時間をかけるよりもお金をかけて瞬時に効果を出すことを選ぶと思いますが、その方法の場合、課金の罠にはまってしまうような気がして踏み出せないきもちが強くあります。すでに、広告課金の罠にはまって踏み出せないのであれば、五十歩百歩なんですが。
途中ですがここで公開 追記は徐々にしていきます。