付加価値戦略

付加価値戦略の必要性

　世界的なインフレの中、あらゆるモノの値段が上がっています。印刷業の売上原価でもっと高い割合を占める紙（用紙）代金ですが、私が印刷という仕事に携わった約20年前と比較すると用紙代金によりますが仕入れベースで約1.5倍～2倍近い金額になっています。
　これは弊社に限った話では無く印刷用紙を仕入れている全ての企業が同一条件でありますが、印刷会社によって販売戦略には大きな違いがあります。
　ネット通販のように名刺100枚〇〇円！のように低価格戦略を打ち出す企業もあれば、箔押しやエンボスなどの表面加工を入れて付加価値戦略をとる企業もあります。

　安さと早さが売りだったファストフード系のお店も値上げの影響から、「早さ」は残っていますが「安さ」を感じなくなりました。一方会社周辺の北浜界隈で販売しているワンコインランチ弁当にはお昼になると買い求める人の列を見かけることもあります。

　これらは各企業の販売戦略ですので、何が正解かということはありませんが、皆さんならどんな販売戦略をとりますか？

なぜ付加価値型にシフトする必要があるのか？

　これまで弊社も同業他社同様に営業が一日に何件もの得意先を御用聞きのように訪問し、案件を聞いてきて見積・受注という流れでした。人件費を考えると赤字になるような案件を受注をしてきた事もありました。「この案件は赤字だが、きっと他の案件もあるだろうからここは我慢しよう」と考えて受注すると、結果的に赤字の仕事だけが継続し他の案件は他社に流れていたなんて事もありました。

・営業も現場も時間外労働を極力させずに売上を上げたい
・販管費の無駄は省きながら、給与などを増やし設備投資や成長のための利益を確保したい

どこの経営者も考える事でしょう。

上記理由から印刷業の中小企業経営者としての考えですが、中長期的に考えると付加価値型に変化した方が生き残る確率は高いと思っています。

付加価値型にシフトするために弊社では何をしているのか？

　営業のみならず全社的に利益の大切さを説明しています。
具体的には月に一度の全体会議を行い月次で損益の状況を説明しています。簡単に言うと試算表をオープンにして会社が儲かっているのかどうかを社員に説明しています。
　儲かってる時は何もしなくても良いですが、儲かっていない時に社長が一人で考えても出来る事なんて限られています。（※これは私の事です。優秀なカリスマ経営者は別ですよ。）だから社員の皆様に協力して貰ってどうしたら利益が出る体質に変われるのか？を一緒に考えて貰います。
　日常的に色々と話をして相談していると、こういう時に意見をくれて本当に助けてくれるのは社員だと思っています。もちろん知識習得のための勉強会や、ロープレなども必要ですが、何よりも現在の状況を知り、目標に向かってどうすべきかを全社的に考え出すことが大切だと思っています。

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