【サスケの中の人#2】時には「サスケ導入が最適解ではない」と伝えることも。お客様ファーストを貫くフィールドセールスの話
こんにちは！クラウドサービス『サスケ』の公式note編集部です。今回は、サスケを開発・運営する仲間を紹介するシリーズの第2弾です。
今回は、お客様の課題解決のために日々奔走する、フィールドセールス担当の松場さんにインタビューしました。
※前回記事はこちらからご覧いただけます。
お客様がサスケの価値を実感する瞬間に立ち会えることが、フィールドセールスの醍醐味
― 松場さんは、現在具体的にどんな業務を担当されているのですか？
現在、フィールドセールスとしてサスケの新規営業を担当しています。日々、お客様と向き合っています。
「お客様との出会いは、インサイドセールス（IS）チームが担当しています。ISチームは、Webサイトからの資料請求やお問い合わせに対応し、アポを獲得します。商談設定が完了すると、フィールドセールス（FS）チームにバトンタッチされます。
FSの役割は、お客様と直接会って課題やニーズをヒアリングすることです。サスケのデモンストレーションを行い、導入によるメリットや具体的な活用方法を提案します。成約にいたった場合は、その後はカスタマーサクセス(CS)チームに引き継ぎますが、導入サポート期間中(契約後、サスケというシステムがお客様の社内に定着するまでの伴走支援)は、引き続き案件に関わっていきます。
― どんなときに、FSとしてやりがいを感じますか？
インターパークに2013年に入社以来、IS、FS、CSのすべての業務を経験してきました。それぞれの職種にやりがいがあると感じていますが、特にFSとしては、お客様と直接お会いし、サスケの価値を実感していただける瞬間に立ち会えることが、一番のやりがいだと感じています。
例えば、サスケの強みであるデータ統合力は、お客様から高く評価いただく点の一つです。
Excelで自力で行うと膨大な工数がかかる名寄せも、サスケなら会社名、名前、メールアドレス、カスタム項目など、柔軟に項目を選んで名寄せすることができ、スムーズに実現できます。
他のシステムでは、メールアドレスがないとデータ登録できない場合もありますが、サスケは柔軟に対応できるため、顧客情報整備やリスト作成の際にも、お客様の運用負荷を軽減できます。
ちょっとマニアックな機能に思えるかもしれないんですけど(笑)、こうしたきめ細やかな機能こそが、お客様の業務効率化に直結すると考えていて、こうしたサスケの価値をいかに伝えるかを考えながらお客様とコミュニケーションをとるよう心掛けています。
実際に担当したお客様からは、『サスケを導入してデータ管理が非常に楽になった』という声や、『柔軟にデータ統合できるおかげで、リスト管理に手間取らず営業活動に集中できるようになった』という声をいただいています。こうしたお言葉を頂戴するたびに、お客様のビジネス成長に貢献できたと実感し、本当に嬉しく思います。
契約後の具体的な導入サポートはCSチームが担当しますが、FSは営業活動を通して、お客様との距離を縮め、サスケの可能性を感じてもらう、いわば最初の案内役です。
お客様がサスケに興味を持ち、導入を決断されるまでの過程を間近で見届けられるからこそ、FSには大きなやりがいを感じています。
お客様の抱える悩みは、大きく2つ。「サスケ」だからできることを誠実に伝える
― これまで、どんな課題を抱えたお客様が多かったですか？
お客様の抱える悩みは、大きく2つのパターンに分けられます。
一つは、これまで営業支援システムを使ったことがなく、Excelなどのスプレッドシートで顧客情報や営業活動を管理している企業様です。
このような企業様は、『情報管理の属人化や非効率化』や『データ分析の難しさ』、そして『業務のブラックボックス化』といった課題を抱えていることが多いです。
サスケを導入することで、これらの課題をクリアにし、営業活動の効率化や売上向上、そして、組織全体の可視化を促進することができます。
二つ目は、既に何らかの営業支援システムを導入しているものの、機能面やコスト面で課題を感じている企業様です。
例えば、「現状のシステムでは、自社の業務フローに合っていない」「必要な機能が不足している」「コストが高く、運用が負担になっている」といったお悩みをよく伺います。
このような企業様には、サスケの豊富な機能や柔軟なカスタマイズ性、そして、リーズナブルな価格体系を強みとして提案しています。
お客様のために、時にはサスケの導入を断ることも。真の「お客様ファースト」とは
― これまでで印象に残っているエピソードはありますか？
初めて、お客様の要望に合わせて既存のパッケージシステムをカスタマイズする開発案件を担当したときのことです。
資金規模も大きく、1年越しのプロジェクトでしたので、とても印象に残っています。
通常は、既存のサスケを提案するのですが、この案件は、お客様の要望を満たすために、機能やシステムを一から開発していく必要がありました。
要件定義から始まり、パッケージの中でどこまで実現できるのか、他システムとの連携も視野に入れながら、お客様にとって最適なシステムを構築していく必要があり、苦労の連続でした。
ただ、サスケはパッケージシステムの上に開発を行うため、開発コストや工数を抑えた提案ができるのが大きな強みです。パッケージベンダーとしては、こうした柔軟な対応は珍しく、結果的にお客様にはコスト削減やスピーディーな導入のメリットを提供できています。
今回の開発はお客様側は10名近い方が関わっていたので、それぞれの意見をまとめるのも一苦労でしたね。 開発チームとも連携しながら、なんとかプロジェクトを進めていきました。
普段とは違う営業活動が必要とされ、大変なことも多かったですが、その分、大きな達成感を得ることができましたし、貴重な経験になったと感じています。
このプロジェクトを通して、改めて「FSは、お客様のために何ができるのか？」を真剣に考えることの大切さを学びました。
― 営業活動をする上で、大切にしていることは何ですか？
何よりも「お客様ファースト」の姿勢を大切にしています。
「サスケを売ること」ではなく、「お客様の課題を解決すること」を常に意識し、お客様にとって本当に最適な選択ができるよう、丁寧なヒアリングと分かりやすい説明を心掛けています。
時には、お客様のご要望を伺っている中で、「サスケの導入が最適な解決策ではない」と感じることもあります。
そんな時は、正直にその旨をお伝えし、場合によっては、他社のサービスも含めた上で、お客様にとってベストな選択を提案することもあります。
目先の利益よりも、お客様との長期的な信頼関係を築くことが大切だと思っています。
10年、お客様と向き合い続けてわかったこと。「サスケ」はまだまだ発展途上
― 長年サスケの営業として活躍されてきましたが、市場や顧客の変化を感じることはありますか？
SaaS市場がどんどん広がって、顧客管理システムも多くの企業で導入されるようになりました。
以前は、サスケのように機能が充実したシステムは珍しく、「製品力」で勝負できる場面も多くありました。 しかし、今では競合となるサービスも増え、製品自体の差別化が難しくなってきています。お客様のニーズも多様化して、より高度な機能や、他システムとの連携性を求める声が高まっていることを実感します。
その中で、サスケの営業として心がけているのは、お客様の課題や要望を丁寧にヒアリングし、潜在的なニーズまで引き出すことです。
そして、サスケの強みである「データ統合力」や「柔軟なカスタマイズ性」を活かし、お客様にとって本当に最適なシステム構築を提案するよう努めています。
一時期、サスケを「Excel以上システム未満」と打ち出していたことがあったのですが、サスケは、Excelを使い慣れた人が、簡単にシステムを使いこなせるように、操作性や機能性に工夫が凝らされています。
15年前のリリース当初から搭載されている「項目の入力条件」機能のように、きめ細やかなデータ管理や分析を可能にする機能は、他社にはないサスケならではの強みです。
しかし、現状に満足することなく、お客様からのご要望が多い、他システムとの連携強化や、AIによる自動化・分析機能の拡充を実現し、さらにサスケを進化させていくことも重要だと考えています。
これからの目標は「サスケのエバンジェリスト」。その魅力を、もっと多くの人に
― 最後に、今後の展望と、仕事以外に好きなことを教えてください。
今後は、サスケの2人目のエバンジェリストになれるように、知識や経験を積んでいきたいです。2人目というのは、入社時からの先輩がサスケ営業の高い実績と専門性を認められて、社内初のエバンジェリストになりました。私自身もそのあとに続きたいと考えています。
エバンジェリストとは、自社の製品やサービスに精通し、その魅力や価値を多くの人に広める役割を担う人のことを言います。
お客様はもちろんのこと、社内のメンバーに対しても、サスケの素晴らしさを伝えられる存在になりたいと思っています。
プライベートでは、野球観戦やお城巡りを楽しんでいます。
野球は、特定のファンチームはありませんが、球場に行って試合を観戦するのが好きです。
お城巡りは、現存天守(戦国時代や江戸時代に建てられた天守（城の主要な建物）で、現在も残っている文化財的にも貴重な城)を持つ城に興味があります。12の城があるので、全部制覇することを目標にしています。
歴史が好きで、特に戦国時代にはまりました。 歴史小説を読んだり、城の構造や歴史について調べたりすることも好きです。
仕事もプライベートも充実させながら、サスケの魅力を伝え、自分自身も成長を続けていきます！
