[IVP]SaaS資金調達ハンドブック（2/2）
GO-TO-MARKET
このセクションでは、成長の原動力と効率を理解するために行っている主要なGo-to-Market分析についてご紹介します。
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10,505文字
営業効率
どんなSaaS企業でも、経営陣が顧客獲得に資金を投じれば、すぐに規模を拡大することができます。しかし、資本が豊富な現在の環境では、急激ながらも非効率的な成長を行っている企業が珍しくありません。投資家は、成長を製品と市場の適合性の指標として使用しますが、この成長が効率的であるかどうかを評価するためにさらに詳しく調べます。投資家がビジネス効率性を評価する際に最もよく使われる指標は「マジックナンバー」と呼ばれるもので、営業効率に焦点を当てています。
マジックナンバー
営業効率を測る方法は無数にありますが、最も一般的に受け入れられている指標は「マジックナンバー」です。マジックナンバーとは、企業が今期に追加した正味の新規ARRと、前四半期に発生したS&M費用の比率を表す簡単な計算です。一般的には、マジックナンバーが1.0倍であれば、販売管理費とARR創出の比率が最も効率的であると言われています。これは、企業がS&Mエンジンに1ドルを投入すれば、1ドルの新規ARRを生み出すことができるということです。マジックナンバーが1.0倍以上であれば、営業やマーケティングへの投資を増やすことを検討すべきです。マジックナンバーが0.5倍を下回っている場合は、どこを最適化すればよいかをよりよく理解する価値があるかもしれません。なぜこの計算式では（今期ではなく）前期のS&M費用を参照するのかを疑問に思うかもしれません。これは、一般的な販売と導入のサイクルを考慮に入れるための近道です。
1.0倍のマジックナンバー・ベンチマークは、あくまでもベンチマークです。IVPでは、1.0倍未満のマジックナンバーで大成功を収めた企業や、1.0倍以上のマジックナンバーで失敗した企業を数多く見てきました。あなた会社のマジックナンバーは、投資家が営業効率を評価するための単なる近道であり、その裏には多くのニュアンスが含まれていることが多いのです。また、投資家はマジックナンバーの計算を使って、予測の前提条件を確認します。もしあなたの会社がこれまで0.7倍のマジックナンバーで運営されてきたが、あなたの財務予測では来年は2.0倍のマジックナンバーになるとしたら、なぜそうなるのか、きちんとした理由を説明しなければなりません。
マジックナンバー = (今四半期ARR - 前四半期ARR) / 前四半期S&M費用
IVPは、過去数年間に評価したARR1,500万ドルのすべてのプライベートSaaS企業のマジックナンバーと、50社以上の上場SaaS企業のマジックナンバーをベンチマークしました：
粗利益率調整後マジックナンバー
ビジネスによって粗利益率のプロファイルが異なるため、すべての売上ドルが同じというわけではありません。異なるSaaS企業は、1）インフラストラクチャ・コスト、2）カスタマーサポート・コスト、3）サービスとソフトウェアの違い、その他多くの要因によって、異なる粗利益率プロファイルを持っています。粗利益率が85%の企業は、粗利益率が60%の企業よりも多くの粗利益を最終的な利益に還元します。そのため、投資家は通常、マジックナンバーに粗利益率を乗じて「粗利益率調整後マジックナンバー」を算出し、これが営業効率の最適な近似値となります。
粗利益率調整後マジックナンバー = マジックナンバー x 粗利益率
CACペイバック
投資家は、SaaSビジネスがどれだけ早く顧客獲得コストを回収できるかにも注目します。自社のCACペイバックを計算する簡単な方法は、自社のマジックナンバーの逆数に12ヶ月を掛けたものです。マジックナンバーがセールス＆マーケティング費用から生み出された新規ARRの量を表している場合、逆数に12を掛けたものは、新規ARRが初期のS&M費用を回収するのに何ヶ月かかるかを表しています。顧客獲得コストを回収するまでの期間を正確に把握するためには、マジックナンバーを粗利益率で調整することが重要です。一般的には、12ヶ月から18ヶ月の間に回収するのが良いでしょう。
CACペイバック = (1 / 粗利益率調整後マジックナンバー) x 12
プロアドバイス：営業効率
営業効率の向上
なぜ営業効率が上がるのかという正当な理由がない限り、マジックナンバーの突飛な増加を前提とした財務モデルを提示してはいけません。
CACをフルに活用する
CACのペイバックを計算する際には、従業員の人件費を含め、顧客獲得に関わるすべてのコスト（販売手数料、ブランドマーケティング、出張、会議など）を含める。
上位顧客
投資家は、顧客ベースにおける支出の分布を理解することが重要であるため、上位顧客による支払いのリストを求めます。多数の小規模顧客にサービスを提供している企業は、顧客集中度が低く、一握りの顧客がビジネスの大半を占めている企業は、顧客集中度が高いといえます。収益の大半を占める顧客が数社ある場合、これらの顧客を1社でも失うと収益や成長に大きな影響を与えるため、これはリスクと見ることができます。それだけでなく、大規模な顧客は、価格設定に圧力をかける力を持っているかもしれませんし、小規模な顧客のニーズよりも自分たちのニーズをサポートするために会社のリソースを流用するよう働きかけることもできます。一方で、大規模なお客様は、信頼性や認知度の向上に役立ちます。投資家は、大口顧客の全体的な満足度や、彼らのニーズをどのように満たしているかを理解するために、大口顧客との面談を求めてきます。
上記ではコホートについて説明しましたが、最大の顧客の消費習慣を理解することは特に重要です。投資家は、上位10社の顧客を見て、その顧客が過去1年間にどれだけ支払いを増やしたかを調べます。これには偏りがあるため、投資家は前年の上位顧客のスナップショットを取り、1年後にどれだけ支出が増えているかを確認します。
営業組織
投資家は、その企業のgo-to-market活動や営業組織の理解に多くの時間を費やします。投資家は通常、チームがどのように構成されているか、どのように報酬を得ているか、どのような採用計画かを理解するために、VP Sales / CRO とのディリジェンスコールを予定しています。投資家が質問する内容の例を以下に示します。
Go-to-marketディリジェンスコールの質問例
1.貴社の営業組織の概要とgo-to-market活動について教えてください（インバウンドとアウトバウンド、インサイドセールスとフィールドセールスなど）。
2.今後1年間の採用計画を教えてください。
3.平均的なノルマはどのくらいで、通常どの程度の達成率がありますか？
4.営業担当者が完全に軌道に乗るまでにはどのくらいの時間がかかりますか？
5.業績不振の営業担当者を解雇する前に、状況を好転させるためにどのくらいの時間を与えますか？
6.営業担当者の平均的な報酬はどのくらいですか？
7.営業報酬戦略の概要を教えてください。
8.四半期を快適に過ごすために、通常どのくらいの営業パイプラインカバー率が必要ですか？
9.総ARRは増加していますが、四半期ごとの新規ARR追加は横ばいのようです。それはなぜですか？
投資家は一般的に、営業担当者の過去のノルマ達成状況を確認することを求めます。また、収益の大部分を占める一握りの営業担当者だけでなく、営業組織全体で一貫した達成状況を確認したいと考えます。少数の担当者がノルマの大半を達成しているということは、その企業には拡張可能な反復可能なgo-to-market活動がないということです。投資家は、担当者が常にノルマ達成率を上回っているかどうかもチェックします。これは、ノルマが低すぎることと、会社がチームに対して十分にアグレッシブな目標を設定していないことを示しています。投資家は通常、軌道に乗った営業担当者の75%が100%以上のノルマを達成することを期待しています。これは、営業組織全体の生産性と一貫性を示すものです。
セールス・パイプライン
企業のセールスパイプラインは、将来の成長の先行指標となります。投資家は、どのような案件が次の四半期の針を動かす可能性があるのか、また、その目標がどの程度達成可能なのかを理解するために、企業の現在のセールス・パイプラインを確認することをよく求めます。投資家がよく尋ねる指標の一つに、企業の過去の「セールス・パイプライン・カバレッジ比率」があります。これは、四半期に向けた企業のセールス・パイプラインの規模と、その四半期にどれだけの新規ACVが発生すると予想されるかを示す比率です。
セールス・パイプライン・カバレッジ比率 = 総セールス・パイプライン / 翌四半期ACVブッキング
従来の常識では、健全なセールス・パイプライン・カバレッジ比率は3倍と言われていますが、これは企業のタイプによって異なります。セールスサイクルが非常に長い企業の場合、四半期のACV目標を確実に達成するためには、通常、より大きなパイプライン（例：5倍以上）が必要となります。セールスサイクルが非常に短い企業の場合は、それよりも低くなることもあります。セールスパイプラインの分析は、インサイドセールスまたはフィールドセールスを中心としたビジネスを行っている企業にのみ関連しています。セルフサービス型のgo-to-market活動を持つSaaS企業は、ペイドマーケティングを行う可能性が高いため、パイプラインの意味が薄れてしまいます。セールスパイプラインの作成方法の例は以下をご覧ください。
プロアドバイス：セールス・パイプライン
今期を現実的に精査する
次の四半期に積極的な新規ACV目標を設定しても、それをサポートするセールス・パイプラインがない場合はやめておきましょう。
過去のパイプラインのカバー率
投資家は、パイプラインのカバー率の推移を確認するよう求めてくることがあります。
重要案件について話す
現在パイプラインに入っている案件、成約の可能性が高い案件、今後数四半期を大きく変える可能性のある案件について説明できるようにしておきましょう。
市場調査
このセクションでは、財務分析を補完するために、ビジネスのより定性的な側面を理解することを目指します。
マーケット・サイジング
マーケットサイジングとは、ある市場の潜在的な可能性を見積もるプロセスであり、投資家や経営者にとって重要な課題です。ここでは、マーケットサイジングの定義と、市場規模を推定するために一般的に用いられる2つの手法について説明します。
マーケットポテンシャル
マーケットポテンシャルとは、製品・サービスの潜在的な価値のことで、市場規模の最も楽観的な見方です。この計算には、現在は注目されていませんが、製品提供やターゲット顧客のプロファイルを拡大することで将来的に注目される可能性のある買い手が含まれるのが一般的です。
Total Addressable Market (TAM)
投資家が市場規模の推定を求めるとき、多くの場合、TAM（Total Addressable Market）を求めています。客観的には、特定の市場で製品やサービスを販売することで得られる収益の最大値を指します。TAMを算出するには、2つの一般的な方法があります。
・トップダウン式の市場規模推定では、ガートナーやフォレスターなどの業界調査を参考にして、自社の市場と他の類似市場を含めて計算します。様々な仮定を経て、特定の市場に対する推定値を表す金額にまで落とし込みます。
・ボトムアップ式の市場規模推定は、総顧客数に平均販売価格（または将来の推定販売価格）を乗じて算出します。ボトムアップと呼ばれるのは、市場機会についての見解を形成するために、構成要素（顧客数、価格など）から始めるからです。
トップダウン方式とボトムアップ方式の両方を使って市場規模を推定することには価値があります。この方法の利点は、推定値の三角測量に役立つことです。結果が大きく異なる場合は、前提条件をもう少し考えてみる価値があります。私たちは通常、より詳細な情報が得られるボトムアップ方式を支持しています。市場規模についての見解を投資家に伝える際には、製品や市場規模の拡大に伴って拡大する可能性のある類似市場のイメージを描くとよいでしょう。また、市場規模を推定するために使用した前提条件の詳細を共有することも重要です。
Served Addressable Market (SAM)
独占的な支配力がない場合、企業が総アドレス可能市場の100％を獲得することは不可能です。SAMは、企業が現在の製品、営業チーム、再販業者、チャネルパートナーで実際に到達できるTAMの部分を表します。
プロアドバイス：マーケット・サイジング
TAMの拡大
よくある落とし穴は、既存の市場をサイジングすることで、実際には企業の市場機会を過小評価してしまうことです。既存の選択肢よりも優れたソリューションを提供する製品があれば、市場の拡大につながります。同様に、価格帯や提供方法（クラウドとオンプレミスなど）の違いにより、より多くのお客様に製品を提供することができます。
カスタマーコール
財務状況、市場規模、データは、物語の半分しか語っていません。投資家は、製品がミッションクリティカルであるかどうかを評価し、顧客満足度を測定し、将来の拡張性を理解し、顧客が他の製品ではなく貴社の製品を選んだ理由を理解するために、顧客との対話に大半の時間を費やします。投資家は、リストに載っている顧客の紹介を求めるかもしれませんが、やがて投資家は、リストに載っていない顧客と話したいと思うでしょう。なぜなら、リスト外の顧客へ電話することでバイアスを取り除くことができるからです。今日の市場では、投資家が迅速に行動できるように、資金調達プロセスの前にこれらのコールを行うことが非常に一般的です。投資家は、リストに載っていない顧客と話すために、GLGやGuidepointのようなプロのネットワークを利用したり、ネットワークで知り合った顧客に声をかけたりします。投資家が何を質問するかは、企業がコントロールすることはできませんが、以下はカスタマーコールで最もよく聞かれる質問の抜粋です。
カスタマーコールの質問例
1.どのようにして[ここに会社名を挿入]を見つけましたか？
2.他にどのような選択肢を検討し、なぜ[ここに会社名を挿入]を選んだのですか？
3.どのような問題を解決しようとしていましたか？
4.もし[ここに会社名を挿入]がなくなったら、あなたのビジネスにどれだけの混乱をもたらしますか？
5.これはあったらいいものなのか、必要なものなのか？
6.その製品は何が良くて、どこを改善すべきか？
7.製品の価格はどうなっていますか？
8.価格設定は妥当だと思いますか、高すぎると思いますか、得られる価値に比べて安いと思いますか？
9.現在の支出額と、今後の支出額の増加をどのように期待していますか？
10.顧客満足度を1～10で表すとどうですか？
プロアドバイス：カスタマーコール
リストに載っていない顧客との通話
投資家が資金調達プロセスの前に顧客と話をすることは、ますます一般的になっています。ほとんどの投資家は、許可を得るか、GLGやGuidepointのような信頼できる専門家ネットワークを通じて、オプトインした顧客とブラインドベースで話をします。もし、投資家があなたの顧客と話をしないことに強い抵抗を感じるのであれば、投資家と会ったときにそのことを率直に伝えることをお勧めします。
経営陣
企業評価で最も重要なのは、投資家による経営陣の強さの評価です。投資家は、最初のミーティングから最初のフォローアップまで、ディリジェンスの初期段階では、ほとんどの時間をCEOとCFOに費やすことになります。さらに調査を進めると、投資家は、営業担当副社長、エンジニアリング担当副社長、製品担当副社長、マーケティング担当副社長、人事担当副社長など、他の部門のリーダーに会うことを求めることが多くなります。これは、経営陣の強みと弱み、さらにはCEOの優秀な人材を採用する能力を評価するのに役立ちます。投資家は、各部門のリーダーの経歴、責任、主要な優先事項を理解するために、彼らと30～60分のミーティングを求めることが多い。このようなミーティングの多くは、タームシートが発行された後に行われることが多く、通常はデリジェンスの際の必須項目ではありません。
プロアドバイス：経営陣
ミーティングの準備
CEOは、経営陣が準備を整えて最高の印象を与えられるよう、事前にハイレベルな議題や質問を投資家に送ってもらうことをお勧めします。そうしないと、経営陣が準備していなかった話題を振られてしまうリスクがあります。このような会議では、チームの準備を整え、最善の努力をすることが重要です。
チームからのフィードバック
資金調達は双方向のものなので、投資家と会った後、経営陣に投資家についてのフィードバックを求めましょう。投資家の準備はどうだったか？彼らの質問の仕方はどうだったか？彼らは敬意を払っていましたか？これらの質問に対する答えは、その投資家が一緒に仕事をする上でどのような人なのかを示す有力な指標となる傾向があります。投資家を外すことはほとんど不可能なので、チームからのフィードバックは非常に重要です。
CEOは任意
このミーティングには、CEOの参加は任意です。ミーティングに参加するメリットは、投資家に追加のコンテクストを提供したり、投資家をよりよく知ることができることですが、ミーティングの回数が増えたり、時間がかかることもあります。逆に言えば、各部門のリーダーに単独で会議を運営させることで、彼らを信頼していることを示すことができます。
バリュエーション
このハンドブックで説明したすべての作業は、最終的には投資家が企業に支払うことを望む価格につながります。バリュエーションは、アートと科学が同居しています。バリュエーションの「アート」は主観的なもので、投資家は市場機会、製品のフィードバック、CEOのビジョン、経営陣の強さなどを評価します。一方、評価の「科学」は客観的なもので、企業の規模、成長性、ビジネスのファンダメンタルズ（営業効率、NDR、解約率など）に基づいています。
プライベート企業との比較
投資家は一般的に、最近のラウンドにおけるプライベートSaaSの比較リストを保持しており、次の2つの指標に注目しています：
1.企業価値 (Pre-$ Valuation less Cash) ÷ 現在のARR
2.企業価値 ÷ NTM (Next Twelve Months) ARR *
*NTM ARRとは、12ヶ月先に発生すると予想される年換算の経常収益のことです。
投資家が最終的に企業に支払うことを希望する倍率は、企業の長期的な業績に対する確信をもたらすいくつかの要因に影響されます。これには、会社の成長率、資本効率、SaaSの主要指標（NDR、GDR、マジックナンバーなど）の強さに加えて、市場機会の大きさやチームの強さなどが含まれます。注意すべき点は、プライベート・ソフトウェア企業のARR倍率が過去最高水準にあることです。高すぎる評価額での調達には、市場の是正があった場合に将来ダウンラウンドになる可能性や、さらなる資金調達が必要になる前に会社が評価額に見合った成長ができなかった場合などのリスクがあります。とはいえ、将来の市場環境を予測することはほとんど不可能です。
パブリック企業との比較
大規模なSaaS企業の場合、投資家は評価作業の一環として上場企業を検討することになります。一般的に企業はARRを公表していないため、上場企業はNTM収益（今後12ヶ月間に発生する収益）の倍率で取引されます。ARRは、四半期ごとのサブスクリプション収益に4を乗じることで算出されます。下の図は、上場企業のNTM収益倍率の推移を示したものです。ご覧の通り、過去最高の水準にあります。
リターン・モデリング
投資家は通常、投資の期待リターンを概算するためにリターンモデルを構築します。この一環として、投資家は通常、成長性、収益性、将来の希薄化についてケースごとにさまざまな仮定を置いて、複数のケース（ストレッチ、マネジメント、ベース、ローなど）を構築します。各ケースの出口倍率は、高成長のSaaS企業の現在および過去の取引水準に基づいており（上記のパブリック比較を参照）、企業の成長性と収益性の特性に応じて上下に調整されます。これらの前提条件をもとに、各ケースの出口における「投下資本の倍率」（MOIC）および「内部収益率」（IRR）を算出し、その結果を確率的に加味してブレンドすることもあります。タームシートを発行するためには、投資家は、市場の需給均衡化価格で強力な経済的リターンが得られる可能性があると信じる必要があります。
ストーリーを作る
資金調達プロセスの始まりは、多くの場合、プレゼンテーションから始まります。すべての資金調達プロセスでピッチデッキが必要なわけではありませんが、一般的にピッチデッキは、新しい投資家に情報を提供し、会社のビジョンを伝えるための効果的な方法です。ピッチデッキの構成はさまざまですが、説得力のあるストーリーを伝えるための最良の方法について、以下にいくつかの考えを示します。これらのスライドには、上記で説明した様々なデータポイントが含まれています。
1.導入部（1枚）
製品やサービスの価値提案を誰もが知るべきである
・簡単な歴史と使命
・コア・バリュー・プロポジション
・製品やサービスの定義
2.チーム（1枚）
ビジョンの実現に向けて、経験豊富で意欲的なチームがあることを示す
・経営陣と経験
・機関投資家
・取締役会
3.市場機会（1-2枚）
製品・サービスのニーズと市場規模の把握
・顧客の痛みを説明する
・市場の大きさを特定する
4.ソリューション（1-2枚）
どのようにして問題を解決するのかを明確に示す
・ソリューションのデモンストレーション
・なぜ今なのか？
5.競合（1枚）
誰と競争しているのか、なぜあなたの方が優れた製品を持っているのか？
・競合マトリックス
・差別化とアンフェア・アドバンテージの検証
6.トラクション（2-4枚）
収益モデル、モメンタム、主要業績評価指標のハイライト
・ARR/売上成長率
・主要指標（ACV、NDRなど）
・顧客ロゴ
7.要求（1枚）
投資家に何を求めているのか
・調達したい金額
・調達資金の用途
・調達履歴
プロアドバイス：ストーリーテリング
あなたの会社は何をしていますか？
あなたの会社が何をしているのか、ピッチする人全員がしっかりと理解していることを確認してください。この市場では、投資家はピッチの前に下調べをしているはずですが、それでも強い印象を与えることが重要です。これは、チームのフルパートナーシップに向けてプレゼンテーションを行う場合には、さらに重要です。
チームのアップグレード
もしあなたのチームのメンバーが揃っていなくても、それは構いません。不足している部分と、その穴を埋めるための計画を率直に伝えましょう。熱意のある投資家は、彼らのネットワークの中から候補者を紹介してくれるかもしれません。
歴史的な背景を説明する
市場機会を議論する際には、カテゴリーの歴史的変遷を設定し、現在が変曲点である理由と、自社のソリューションが市場で最も優れている理由を説明します。投資家にとっては、「なぜ今なのか」と「なぜあなたなのか」の両方が重要です。
冷静な財務状況の把握
財務状況を詳細に説明できるよう、十分に理解しておきましょう。投資家は、あなたがビジネスをしっかりと把握していることを知りたがっており、財務の理解は先行指標となります。
あなたの要求は何ですか？
自分の「要求」を明確にし、資金の使用計画を説明できるようにしましょう。投資家は予想される評価額を提示してくるかもしれませんが、どの程度共有するかはあなた次第です。よく耳にするのは、「Y％の希釈率でXドルを調達します」というものです。
CEOがメインプレゼンター
ピッチの際には、CEOが話をするべきです。もしCFOやCOOがほとんどの話をしていたら、これは黄色信号です。
プレゼンテーションを磨く
時間やリソースがあれば、デザイナーを雇ってスライドをプロ並みに仕上げてもらいましょう。デザインが悪く、文字が多すぎるピッチデッキは、第一印象が悪く、会社のストーリーを最も効果的に伝えることができません。
おわりに
資金調達は、企業にとってストレスと時間のかかるプロセスです。このハンドブックが、投資家からの重要な質問に答えるために必要な情報を提供してくれることを期待しています。資金調達の過程で何かご不明な点がございましたら、お気軽にご連絡ください。それでは、Good Luck！
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原文：SaaS Fundraising Handbook
著者：Parsa Saljoughian, Michael Miao
免責事項
当該和訳は、英文を翻訳したものであり、和訳はあくまでも便宜的なものとして利用し、適宜、英文の原文を参照して頂くようお願い致します。当記事で掲載している情報の著作権等は各権利所有者に帰属致します。権利を侵害する目的ではございません。
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