SuperhumanはいかにしてPMFを見つけるエンジンを作ったか
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💁♂️本記事は@AkihisaMiyanaga様にご紹介頂きました
ーー当記事は、世界最速のメール体験を提供するスタートアップ、Superhuman社の創業者兼CEOであるRahul Vohraによるものです。
プロダクト・マーケット・フィット（以下、PMF）がスタートアップの成功を導くという話は誰もが聞いたことがあるでしょう。しかし同時に、スタートアップの失敗する原因のほとんどは、PMFを達成できないことなのです。
創業者にとって、PMFを達成することは、創業日からの目標です。PMFは大きなハードルであり、達成できないのではないかという不安で夜も眠れないものです。しかし、PMFとは何かを理解し、そこに到達するにはどうすればよいのかということになると、多くの人はすぐに実践的なアプローチがないことに気づきます。
2017年の夏、私は自分のスタートアップであるSuperhumanのPMFを見つける方法を探すことに没頭していました。古典的なブログ記事や精緻な考察記事に目を向けると、いくつかの見解が私の心に刺さりました。Y Combinatorの創業者であるPaul Grahamは、PMFを「人々が欲しがるものを作ったとき」と表現し、Sam Altmanは「ユーザーが自発的に他の人に製品を薦めたとき」と表現しています。もちろん、最もよく知られているのは、マーク・アンドリーセンが2007年に投稿したブログの中のこの一節です。
PMFが起きていない間は、それを常に感じることができる。顧客は製品から十分な価値を得られず、口コミは広がらず、利用者はそれほど急速には増えず、プレスのレビューは何となく"退屈"で、販売サイクルには時間がかかりすぎ、多くの商談は成立しない。
PMFは、それが起こっているときには必ず感じることができます。製品を作るのと同じ速さで顧客が製品を購入している、あるいは、サーバーを追加するのと同じ速さで利用者が増えている。お客様からのお金が会社の預金口座にたまっていく。営業やカスタマーサポートのスタッフをどんどん採用している。記者からは、話題の新製品について話を聞きたいという電話がかかってくる。ハーバード・ビジネス・スクールから「アントレプレナー・オブ・ザ・イヤー」を受賞し始める。投資銀行家があなたの家に張り付いています。
私にとって、これは最も鮮明な定義であり、涙を流しながら見つめていたものでした。
私たちは2015年にSuperhumanのコーディングを始めました。その1年後、チームは7人に増え、私たちはまだ猛烈にコーディングを続けていました。2017年の夏には、14人になっていましたが、まだコーディングを続けていました。チームからも、そして自分自身の中からも、ローンチへの強いプレッシャーを感じていました。私の前のスタートアップであるRapportiveは、より短い期間でローンチし、スケールアップし、LinkedInに買収されました。しかし、私たちは2年経ってもまだローンチもしていませんでした。
しかし、どんなに強いプレッシャーがあっても、私はまだローンチする準備ができていませんでした。一般的なやり方は、"投げ出して何が刺さるかを見る"というもので、サンクコストが低い数カ月間の努力の後であれば問題ないかもしれません。しかし、"出してみて何が起こるかわからない"という方法は、私にとっては無責任で無謀なものでした。
さらにプレッシャーになったのは、創業者としての自分の気持ちをチームに伝えることができなかったことです。超野心的なエンジニアたちは、製品に心血を注いでいたのです。私には、まだ準備ができていないことをチームに伝える手段がなく、さらに悪いことに、この状況を打開するための戦略もありませんでした。これは彼らが聞きたいことではありません。私は、自分たちの現在の状況を明確にし、PMFを得るための次のステップを伝えるための適切な言葉やフレームワークを見つけたかったのですが、それができずに悩んでいました。
というのも、私が見つけたPMFの説明は、ローンチ後の企業にとって役立つものだったからです。ローンチ後、収益が上がらず、資金調達が困難で、マスコミにも相手にされず、ユーザー数も伸び悩んでいるのであれば、PMFがないと判断してもいいでしょう。しかし実際には、私が創業者として過去に成功していたこともあり、資金調達に問題はありませんでした。マスコミに取り上げられる可能性もありましたが、積極的に避けていました。また、ユーザーが増えなかったのは、意図的にユーザーを増やさないようにしていたからです。私たちはまだプレローンチでしたーー自分たちの状況を明確に示す指標がありませんでした。
PMFについての説明は、すべてが後付けで、実行不可能なものでした。私は自分の置かれている状況を明確に理解していましたが、それを他の人に伝える方法がありませんでしたし、次にすべきことの計画もありませんでした。
そこで私は、Superhumanの現状と、私たちが到達すべき高いハードルとの間の距離をどうやって縮めるか、その答えを求めて頭を悩ませました。そして「どうやってPMFを測ることができたらどうだろう」と考え始めました。PMFを測定できれば、それを最適化することができるかもしれない。そうすればPMFを達成するまで体系的に行動できるかもしれません。
この目的を再確認し、新たな方向性に気を良くした私は、PMFを得るためのプロセスをリバースエンジニアリングすることに着手しました。以下に、すべてがうまくいくきっかけとなった明確な指標と、SuperhumanのPMFを高めるためのエンジンを構築するために使用した4段階のプロセスを紹介します。
メトリクスを中心に据える：PMFを示す先行指標
製品と市場の適合性を理解するために、私はできる限りの本を読み、あらゆる専門家と話をしました。しかし、Dropbox、LogMeIn、Eventbriteの創業期に早期成長を実現し、後に"グロースハッカー"という言葉を生み出したショーン・エリスに出会うと、すべてが変わりました。
私が見つけたPMFの定義は鮮明で説得力がありましたが、それは遅行指標であり、投資銀行が家に張り込んでくる頃にはすでにPMFを達成しているのです。その代わりに、エリスは先行指標を見つけました。ユーザーに「もし製品を使えなくなったらどう思いますか」と尋ね、「非常に残念」と答えた人の割合を測定するのです。
約100社のスタートアップ企業を対象にした顧客開発調査の結果、エリスは40％がマジックナンバーであることを発見しました。伸び悩んでいる企業では、「非常に残念」と答えたユーザーの割合が40％に満たないことがほとんどで、逆に好調な企業ではほとんどの場合、その基準値を超えていました。
あなたの製品が使えなくなったらどう思うか、ユーザーに聞いてみましょう。「非常に残念」と答えたグループの割合が、PMFしているかどうかを教えてくれます。
参考になる例として、2015年のオープンリサーチプロジェクトでエリスの質問を731人のSlackユーザーに投げかけたHiten Shahが挙げられます。その結果、51％のユーザーがSlackがなければ非常に残念と回答し、有料ユーザーが50万人程度になった時点で、PMFが確かに達成されたことが明らかになりました。今となっては、Slackの伝説的なサクセスストーリーを考えれば、さほど驚くことではありません。しかし、この例は、40％のベンチマークに勝つことがいかに難しいかを示しています。
この方法にヒントを得て、私たちはSuperhumanの反応を測定することにしました。エリスが「過去2週間に2回以上製品を使用した人を対象にする」と言っていたので、私たちは製品の中核部分を最近体験したユーザーを特定しました（このときの調査対象者は100人から200人でしたが、小規模で初期段階のスタートアップ企業は、この戦術を敬遠すべきではありません。40人ぐらいから傾向が明らかになってきます）。
次に、これらのユーザーに、以下の4つの質問をするTypeformのアンケートへのリンクをメールで送りました：
1. Superhumanが使えなくなったら、どう思いますか？A) とても残念 B) やや残念 C) 残念ではない
2. どのような人がSuperhumanの恩恵を受けられると思いますか？
3. あなたがSuperhumanから受けている主な恩恵は何ですか？
4. どのようにすればSuperhumanをより良いものにすることができますか？
集まった回答をもとに、最初の質問を分析しました。
「非常に残念」と答えた人が22％しかいなかったので、SuperhumanはPMFに達していないことが明らかになりました。この結果は、一見落胆させるものでしたが、私はむしろ元気づけられました。自分たちの状況をチームに説明するためのツールを手に入れたこと、そして何よりも、PMFを高めるためのプランを手に入れたことです。
ベンチマークからエンジンへ：PMFを最適化するための4つのステップ・マニュアル
私は、PMFのスコアを向上させる方法に一心不乱に取り組みました。各質問への回答は、目標を達成するためのフレームワークを構成する重要な要素となります。
私たちのPMFエンジンを構成する4つの要素は以下のとおりです。
1）支持者を見つけ、期待度の高い顧客像を描くセグメンテーション
初期のマーケティングでは、特にプレスリリースがあったり、製品が何らかの形で無料で提供されていたりすると、あらゆる種類のユーザーが集まってくるかもしれません。しかし、そのようなユーザーの多くは適格ではありません。あなたの製品を本当に必要としているわけではありませんし、その製品の主な利点やユースケースにもあまり適していないかもしれません。このような人たちをユーザーにしたいとは思わないでしょう。
アーリーステージのチームであれば、製品がどんな人に向いているかという先入観で市場を狭めることもできますが、それでは何も新しいことは学べません。そうではなく、「非常に残念」というアンケート回答者のグループを、市場を絞り込むためのレンズとして利用すれば、データがそれを物語ってくれます。
私の場合、セグメンテーションの目的は、SuperhumanのPMFが高いと思われる部分を見つけることでした。
まず始めに、最初の質問をもとに回答者を分類しました（「もしSuperhumanを使えなくなったらどう思いますか？）：
そして、それぞれの回答者にペルソナを割り当てました：
次に、"非常に残念"グループ（最大の支持者である22％）に含まれるペルソナを見て、市場を絞り込むのに使いました。この単純化した例では、創業者、マネージャー、役員、事業開発に焦点を当て、他のすべてのペルソナを一時的に無視していることがわかります。
このようにデータをより細分化して見ると、数値が変化しました。我々の製品を最も愛している、"非常に残念"グループのペルソナに分母を絞ることで、PMFのスコアが10%上昇したのです。目標の40％にはまだ達していませんでしたが、最小限の努力でかなり近づくことができました。
さらに言えば、私たちの製品を本当に愛してくれているユーザーをより深く理解したかったのです。そうすれば、チーム全体を活気づけて、より良いサービスを提供することができるでしょう。
私はそのためのツールとして、Julie Supanの高期待顧客フレームワークに注目しました。Supanによると、期待値の高いお客様（HXC）とは、すべてを網羅したペルソナではなく、ターゲット層の中でも最も目の肥えた人のことを指します。最も重要なことは、お客様が製品の最大のメリットを享受し、その製品を広めてくれることです。例えば、AirbnbのHXCは、単に新しい場所を訪れたいというだけではなく、所属したいと考えています。また、DropboxのHXCは、整理整頓したい、生活をシンプルにしたい、ライフワークを安全に保ちたいと考えています。
この点を考慮して、私はSuperhumanのHXCを特定しようとしました。私たちは、私たちの製品がなければ非常に残念に思うユーザーだけを取り上げ、アンケートの2番目の質問に対する回答を分析しました。"どのような人がSuperhumanの恩恵を最も受けると思いますか？"
これは非常に強力な質問です。ハッピーなユーザーは、ほとんどの場合、自分にとって最も重要な言葉を使って、他の人ではなく自分自身を表現します。これにより、製品が誰のためにあるのか、彼らの心に響く言葉は何なのかを知ることができます（マーケティングコピーにも貴重なヒントを与えてくれます）。
私たちは、お客様の言葉とSupanのプロフィール作成のヒントを用いて、Superhuman HXCの豊かで詳細なビジョンを作成しました：
ニコルは、多くの人を相手にする勤勉なプロフェッショナルです。例えば、経営者、創業者、マネージャー、事業開発担当者などです。ニコルは長時間働き、しばしば週末も仕事をしています。彼女は自分がとても忙しいと思っていて、もっと時間が欲しいと思っている。ニコルは、自分が生産的であると感じているが、自分がもっと良くなる可能性があることを十分に認識しており、時折、改善のための方法を検討しています。一日の大半を受信箱の中で過ごし、通常の日には100〜200通のメールを読み、15〜40通のメールを送信します（非常に忙しい日には80通にもなります）。
ニコルは、応答することが自分の仕事の一部であると考えており、そうであることを誇りに思っています。反応が悪いと、チームの妨げになったり、評判を落としたり、チャンスを逃したりする可能性があることを知っているからです。彼女は受信箱をゼロにすることを目標にしていますが、それができるのはせいぜい週に2、3回程度です。ごくたまに（おそらく1年に1回）、メール破綻を宣言することがあります。彼女は一般的に成長志向を持っています。新製品に対してはオープンで、常に最新の技術を取り入れていますが、メールに対しては固定概念を持っているかもしれません。新しい顧客を受け入れる一方で、その顧客が自分をより速くすることができるかどうかについては懐疑的です。
HXCを念頭に置くことで、私たちは、その狭いセグメントに対して誰よりも優れたサービスを提供することに会社全体を集中させることができるようになりました。このようなアプローチは、あまりにも限定的であり、早い段階で特定の顧客層に絞り込むべきではないと考える人もいるかもしれません。
一般的には、ターゲットを絞って製品を作ると、成長が頭打ちになると言われていますが、私はそうは思いません。
その理由は、ポール・グラハムの名言にあります：
「スタートアップの立ち上げ時には、自分たちが作っているものを本当に必要としているユーザーが少なくとも何人かはいなければなりません。大勢の人が緊急に必要としていて、スタートアップが通常バージョン1にかける労力で作れるようなものがあれば、おそらくそれはすでに存在しているだろうという単純な理由から、通常、この最初のユーザーグループは小さくなります。つまり、1つの次元で妥協しなければなりません。多数の人が少量欲しいと思うものを作るか、少数の人が大量に欲しいと思うものを作るかです。後者を選ぶべきです。このようなタイプのアイデアがすべて良いスタートアップのアイデアというわけではありませんが、良いスタートアップのアイデアはほぼすべてこのタイプのものです」。
また、別の記事では、この点をさらに強調しています：
「理論的には、このような丘登りはスタートアップをトラブルに巻き込む可能性があります。ローカルマキシマムになってしまうかもしれません。しかし、実際にはそんなことはありません。スタートアップのアイデアの空間における最大値は、とがった孤立したものではありません。かなり良いアイデアのほとんどは、さらに良いアイデアに隣接しています。」
要するに、多数の人が少量を欲しがる製品よりも、少数の人が大量に欲しがるものを作った方がいいということですね。私の考えでは、市場を絞り込んでいくPMFエンジンのプロセスは、少数の人が大量に欲しがる製品に大量に最適化されます。
2）フィードバックを分析し、中立者のユーザーを支持者に変える
しかし、HXCに絞り込んだだけでは不十分です。せっかく絞り込んだのに、さらに深く掘り下げる必要があるのです。40%の基準を下回っていたので、この少数のユーザーがなぜSuperhumanを愛しているのか、どうすればこのセグメントにユーザーを増やすことができるのかを考える必要がありました。
どうやって製品を改善し、魅力の深さを広げていくかという根本的な問題を解決するためには、次のような重要な質問に焦点を当てることが有効だと考えました：
なぜこの製品が愛されているのか？
その商品が愛されない理由は何か？
なぜSuperhumanが愛されているのかを理解するために、私たちは再び、「この製品がなければ非常に残念だ」という層に注目しました。今回の調査では、3つ目の質問に対する回答を見てみました："Superhumanから得られる主な恩恵は何ですか？"
目立った回答の一部をご紹介します：
"メールの処理は、Superhumanの方がはるかに速いです。理由は2つあります：一度に1つのメールを表示することと、全体的な速度がgmailよりもはるかに優れていることです。半分の時間で受信箱を通り抜けられる。"
"スピード！アプリはめちゃくちゃ速いし、UX＋キーボードショートカットで実際の超人になった気分だよ"
"Superhumanを使うと、Gmailを使うよりもずっと速い。しかも、私のお気に入りのGmailのショートカットを反映しているので、パワーGmailerにとっては学習コストがゼロです。"
"受信したメールをより迅速に処理し、メッセージを適宜分類して、仕事のプロセスを効率化できる"
"スピード。美しさ。キーボードからすべてのことができる。"
"スピードと素晴らしいキーボードショートカットのセット。トラックパッドを使うことは、ほとんどありません。"
これらの回答をワードクラウドにかけてみると、いくつかの共通したテーマが浮かび上がってきました。つまり、私たちの製品を愛してくれたユーザーは、Superhumanのスピード、集中力、キーボードショートカットを最も高く評価してくれたのです。
製品の魅力をより深く理解した私たちは、どうすればより多くの人にSuperhumanを愛してもらえるかを考えました。
次のステップは、直感に反するものでした。つまり、製品が使えなくなっても残念に思わないユーザーからのフィードバックは、丁寧に受け流すことにしたのです。
あなたの製品がなくても失望しないユーザーたちは、製品戦略に何の影響も与えないはずです。彼らは、気の散るような機能を要求したり、適合しないユースケースを提示したり、おそらく声を荒げたりするでしょうが、それらはすべて、あなたを混乱させ、混沌としたロードマップを残す前に行われます。意外に思うかもしれませんが、彼らのフィードバックをそのまま鵜呑みにしてはいけません。
あなたの製品がなくても失望しないような人たちは、丁重に無視しましょう。彼らはあなたを愛しているとはとても言えず、本質的に見当違いの存在です。
残るのは、あなたの製品がなくても多少なりとも失望するであろうユーザーです。一方で、「多少」というのは隙を示しています。魅力の種はあるのだから、少し手を加えれば、あなたの製品を好きになってもらえるかもしれません。しかし一方で、これらの人々の中には、あなたが何をしたとしても、あなたの製品がなくても絶対に失望しない人がいる可能性もあります。
このような人たちを絞り込むために、私たちは再びセグメント化しました。3つ目の質問を分析した結果、幸せなSuperhumanユーザーは主な利点としてスピードを享受していることがわかったので、これを"やや残念"グループのフィルターとして使いました：
"やや残念"グループをスピードに関する2つの新しいセグメントに分けた後、彼らのフィードバックをどのように扱うかを決定しました：
スピードが主なベネフィットではない、やや残念ユーザー：主なベネフィットが響かなかったため、彼らを丁寧に無視することにしました。彼らが望むものをすべて作ったとしても、この製品を好きになってくれる可能性は低いでしょう。
スピードが主なベネフィットである、やや残念ユーザー：私たちの主なベネフィットが響いたので、このグループには細心の注意を払いました。何か（おそらく小さなこと）が彼らの足を引っ張っているのです。
この最後のグループに焦点を当てて、私たちはアンケートの4つ目の質問に対する彼らの回答をより詳しく調べました。"Superhuman "をより良くするにはどうしたらいいですか？
その結果、次のようなことがわかりました：
分析の結果、私たちのユーザーを妨げている主な要因は単純で、モバイルアプリの欠如であることがわかりました。2015年の時点では、私たちは逆にデスクトップから始めるというアプローチを取っていました。ほとんどのメールはデスクトップから送信されるので、そこで最も価値を高めることができると考えたのです。私たちは常にモバイルアプリを構築することを計画していましたが、他のスタートアップと同様に、私たちの旅の最初の段階では、たった1つの賭けのためのチップを持っていました。2017年になると、もはやこれ以上遅らせることはできないことが明らかになり、PMFのためにモバイルが重要になってきました。
さらに掘り下げていくと、統合、添付ファイルの処理、カレンダー、統一された受信箱、より良い検索、既読のレシートなど、ロングテールに続く、あまり目立たない、より興味深い要望が見つかりました。例えば、創業間もない会社では、社内でカレンダーをあまり活用していませんでしたし、自分たちのメールに対する感覚からすると、カレンダーを優先することはなかったでしょう。そのため、このようなフィードバックの掘り起こしのプロセスを経て、製品の優先順位の中でカレンダーが大きく前進したのです。
主な利点と不足している機能を明確に理解した私たちがすべきことは、これらの洞察をSuperhumanの構築方法に反映させることでした。このセグメント化されたフィードバックを導入することで、やや残念ユーザーが、熱狂的な支持者の領域へと移行することができます。
3) ユーザーが愛しているものと、愛する障壁になっているもの二つだけにフォーカスして、ロードマップを立てる
ユーザーに愛されている理由と、他のユーザーが躊躇している理由を理解していても、製品のロードマップにコミットする際に、この2つの間の緊張感をどのように乗り越えればよいのか、当初は明確ではありませんでした。
そんな中、私はあることに気づきました。ユーザーに愛されているものだけを追求しても、PMFスコアは上がりません。また、ユーザーの妨げになっているものを解決するだけでは、競合他社に追い越されてしまうかもしれません。この洞察は、私たちの製品計画プロセスの指針となり、効果的にロードマップを作成してくれました。
"非常に残念"ユーザーが愛していたものをさらに強化するために、ロードマップの半分は以下のテーマに充てられました。
スピードの向上：Superhumanはすでに非常に高速でしたが、私たちはそれをさらに高速化することに取り組みました。例えば、UIは100ms以内に応答し、検索はGmailよりも高速でした。さらに、50ms以下の応答時間を目指し、検索を瞬時にできるようにしました。
ショートカットの増加：ユーザーは、キーボードですべての操作ができることを気に入っていました。そこで私たちは、ショートカットの機能をさらに強化し、充実させました。他のメールソフトにはないショートカットを開発し、キーストロークのパイプライン化を進め、マシンの処理能力を超える速さで入力しても、すべてが機能するようにしました。
より多くの自動化：ユーザーは、自分の時間をより効率的に使えることを高く評価していました。しかし、誰もが同じように限界を感じていました。それは、タイピングにかかる膨大な時間です。そこで私たちは、ユーザーがフレーズや段落、メール全体を自動的に入力できる機能、スニペットを開発しました。さらに時間を節約するために、スニペットをより強固なものにし、添付ファイルを含めたり、CCに自動的に人を追加したり、さらにはCRMやATSと統合する機能を追加しました。
デザイン性の向上：ユーザーからのフィードバックによると、ユーザーはデザインとその多くの小さなディテールを気に入っているようでした。そこで、私たちの気遣いを示すために、何百もの小さな工夫を施しました。例えば、「-->」と入力すると、自動的に右矢印「→」になります。
"スピードを愛しているが少し残念に思っている"ユーザーを獲得するために、ロードマップの残り半分はここに集中しました：
モバイルアプリの開発
統合機能の追加
添付ファイルの扱いを改善する
カレンダー機能の導入
統一された受信箱オプションの作成
検索機能の強化
リードレシートの導入
これらの取り組みをランク付けするために、私たちは非常にシンプルなコストとインパクトの分析を行いました。つまり、それぞれの可能性のあるプロジェクトを低・中・高コスト、同様に低・中・高インパクトと分類したのです。ロードマップの後半では、人々の妨げになっているものを解決するために、ある改善策に寄せられた要望の数から、その影響が明らかになりました。ロードマップの前半では、人々に愛されているものを倍増させるために、インパクトを直感的に理解する必要がありました。ここでは、経験とユーザーへの深い共感に基づく「製品の勘」が必要になります。これは、経験とユーザーへの深い共感から生まれるものです（この筋肉を鍛えるには、先ほどのHXCプロファイルのエクササイズが大いに役立ちます）。
このような攻撃計画を立てた後、私たちはすぐに改善を実現できるように、低コストでインパクトの大きい作業から着手しました。
PMFスコアを高めるためには、半分の時間をユーザーに愛されているものを倍増させることに費やし、残りの半分を他のユーザーを妨げているものを解決することに費やします。
PMFスコアを高めるためには、半分の時間をユーザーに愛されているものを倍増させることに費やし、残りの半分を他のユーザーを妨げているものを解決することに費やします。
4）このプロセスを繰り返し、PMFスコアを最も重要な指標とする
時間が経つにつれ、私たちは常に新しいユーザーを調査し、PMFスコアがどのように変化しているかを確認しました（40％のベンチマークを崩さないように、一人につき2回以上の調査を行わないように気をつけました）。
非常に残念と答えたユーザーの割合は、すぐに最も重要な数字となりました。これは最も目につきやすい指標であり、週、月、四半期ごとに追跡しました。この指標を長期的に測定しやすくするために、カスタムツールを構築し、常に新しいユーザーを調査して、各期間の集計値を更新しました。また、製品チームを再編成し、製品と市場の適合性を継続的に向上させるために、唯一の重要な結果が非常に残念な割合であるというOKRを作成しました。
Superhumanの方向性をこの1つの指標を中心に変えたことが功を奏しました。2017年の夏にこの旅を始めたとき、PMFスコアは22%でした。"非常に残念"ユーザーに焦点を当てるためにセグメント化した後、私たちは33％になりました。製品を改善するための作業を開始してからわずか3四半期で、スコアは約2倍の58％になりました。
PMFスコアは、今後も継続して調査していく予定です。スタートアップにとって、この指標を見ることは常に有益だと思います。というのも、成長するにつれ、さまざまな種類のユーザーに出会うからです。アーリーアダプターは寛容で、避けられない欠点があっても製品の主なメリットを享受してくれます。しかし、このグループを超えると、ユーザーの要求はより厳しくなり、現在の製品と同等の機能を求められるようになります。その結果、PMFスコアが下がるかもしれません。
しかし、それを回避する方法もありますので、それほど心配する必要はありません。あなたのビジネスが強力なネットワーク効果を持っているなら（UberやAirbnbを考えてみてください）、あなたの成長に応じてコア・ベネフィットは向上し続けるでしょう。SuperhumanのようなSaaS企業であれば、ユーザーのプールが拡大しても製品を改善し続けなければなりません。そのために、私たちはこのプロセスを用いて四半期ごとにロードマップを再構築し、PMFスコアを十分な速さで向上させています。
衝撃へ備えよ
紆余曲折を経て、私はPMFを定義する方法と、それを測定する指標を見つけました。私たちのチームは、絶望的な気持ちになるような抽象的な目標ではなく、1つの数字に集約することができたのです。ユーザーを調査し、支持者をセグメント化し、ユーザーが何を愛し、何が妨げになっているのかを知り、ロードマップを2つに分けることで、PMFを高める方法を見つけました。
このPMFエンジンが当社に与えた影響は、非常に、とても、極端に、大きいと思います。採用から販売、マーケティング、資金調達まで、Superhumanで行うすべてのことが、格段に容易になりました。チームは22人に増え、製品／市場適合性のスコアと同時にNPSも上昇しました。ユーザーは、アンケートでもソーシャルメディアでも、製品をどれだけ愛しているかを明らかに口にするようになりました。現在の投資家からは、次のラウンドに向けて資金を増やせないかと尋ねられ、外部の投資家からは投資させてもらえないかと継続的に尋ねられるようになりました。
一歩下がって、SuperhumanのPMFエンジンの構築から学んだことを振り返ってみると、最後に2つの収穫がありました。
アーリーステージのチームにアドバイスする投資家は、PMFよりも成長を優先させることを避けるべきである。この業界では、このようなことが大失敗に終わることを誰もが知っていますが、早すぎる成長へのプレッシャーはいまだにありふれています。スタートアップは、自分たちに合った製品を見つけ、適切な方法で立ち上げるための時間と空間が必要です。
荒野から抜け出して、PMFという捉えどころのないものへの道を歩もうとしている創業者の皆さん、私はあなたと同じ立場にいました。そして、目標としていたPMFスコアを達成したら、私からのアドバイスは、ペダルを全開にして、できる限り速く成長することです。違和感を覚えるかもしれませんが、成功するための証拠を手に入れることができるでしょう。
このエンジンを自分で試してみたいという方は、このインタラクティブツールをチェックしてみてください。このツールでは、実際のSuperhumanの結果を見ることができ、ワードクラウドが変化する様子を見ることができます。
※PMF後のスタートアップをどのようにマネジメントしていくべきかの事例記事はこちら
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原文：How Superhuman Built an Engine to Find Product/Market Fit
著者：Rahul Vohra
免責事項
当該和訳は、英文を翻訳したものであり、和訳はあくまでも便宜的なものとして利用し、適宜、英文の原文を参照して頂くようお願い致します。当記事で掲載している情報の著作権等は各権利所有者に帰属致します。権利を侵害する目的ではございません。
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