ライトプランでホットペッパー攻略 "客単価8000円で月130名集客した方法"
こんにちはTAKAです。
今回は【ライトプランでホットペッパー攻略"客単価8000円で月130名集客した方法"】というテーマで書いていこうと思います。
約1年ぶりの新作です。
2024/7/27に自分のお店をオープンしまして、ホットペッパーに参戦いたしました。自分でホットペッパーの中身を触るのは初めてでしたが、初月で１２０名ほどの新規集客をしました。もちろんプランは一番下の【ライトプラン】です。お金を積めば集客できるホットペッパーなので「【プラチナプラン】で集客できました！」と言っても何の再現性も無いですからね。まぁNEWOpenの特集に載っていたから集客がちょっとしやすかったのかもしれません。もしくは最初は集客しやすい設定になっていたかもしれません。
それは担当者に聞いても分からないので考えても仕方ないですが、、、
これを書いている現在は、10/24なのでオープンして丸々3ヶ月たったくらいで、月平均新規集客数は130名くらいです。もちろんライトプランは継続中です。
エリアによって結果はかなり変わりますが、プラチナプランでも月100名の集客てけっこう難易度が高いですよね。ライトプランで集客を試みている数名のオーナーさんから相談をいただくのですが、「月に１０人も来ない」や「先月は新規は0人」といった声が多いです。
集客出来ないのには必ず理由があります。その原因を一つずつきっちり潰していくことが集客を達成させるための鍵になります。
これはライトプランに限らず、プラチナや他のプラン全てに言えることです。
このまま本題に入っていこうと思ったのですが、その前にまず簡単に僕の自己紹介をさせて下さい。
僕は今年３４歳になる美容室経営者です。もちろんプレイヤーとして現場にも立っています。２０〜２６歳までは美容室で正社員ではたらき、２６歳以降は業務委託で個人事業主となり、３０歳からは知り合いのサロンで面貸しでフリーランスをし、３４歳になる今年（２０２４）の7月にメンズサロンを立ち上げ美容室経営者の仲間入りをしました。
個人事業主になってからは、サロンワークしながら副業を開始し、現在はnote販売、書籍出版、集客コンサルをしています。また美容師無料相談というのも定期的にやっており、累計３００名以上の美容師さんの相談に乗っています。現在は【３年以内に５店舗出店】という目標を掲げており、求人活動に力を入れています。ざっとですがこんな感じで、割と自由に美容師を楽しんできました。
僕は元々インスタ集客やミニモ集客が得意だったので、その知識と経験を駆使して今回の【ライトプランでホットペッパー攻略】という記事を書くことにしました。
【※この記事は２０２４年１２月に出版されてます。ホットペッパーのメンテナンス等で内容に違いが出る可能性がありますのでご了承ください。】
この記事を読むべき人は
・サロンオープンしたての経営者
・オープンが決まっている人
・独立予定、独立したい方
・サロンの集客担当者
・現在ホットペッパー集客に困っている人
・プランを下げたい人
こういう方達におすすめの記事となっております。
僕はサロンオープンすると決めてから、ホットペッパーの攻略を色々考えていて一番成功確率が高そうな戦略をとりました。結果がライトプラン（税込月71500円）で初月１２０名の集客を達成し、月平均で130名の集客を達成しました。客層はメンズ客のみで平均客単価は8000円くらいです。
ここまで読むと「なにかとんでもない裏技があるんだな」と思った方もいるかもしれませんが、残念ながらそんなものはありません。僕がこの結果を出せたのは【正しい方向に向かって、しっかり行動をしただけ】です。ホットペッパーに限らず、集客で躓くのは大体[方向が間違っている]か[行動量が足りてない]かのどちらかです。どれだけ行動しても方向が間違っていたらダメですし、方向が合ってたとしても行動量が少なければやはり結果は出ません。この記事を通して僕がみなさんに伝えることは、誰もが知っていて、誰もが分かっている情報だと思います。僕とみなさんの知識量にそんなに差はないと思います。なんならサロン経営やホットペッパーに関しては、僕よりも経験豊富で知識量が多い方の方がたくさんいるとおもいます。でも結果に違いが出るのは、知識を正しく使えていないからだと思います。
例えばトマトの味は知っていますよね？同じトマトでも料理する人次第で、上手くもなるし、不味くもなります。先ほど言った知識量に差がないのに結果に差が出るのは、こんなイメージです。
要は持っている素材を自分がどう使うかです。
ライトプランでホットペッパーを攻略したいなら、今ある知識を正しく使うことです。この記事はその知識の使い方をお伝えします。
正しい方向は僕とこの記事が示します。あと必要なのは行動量です。ここはみなさん次第です。サボれば結果が遠のき、誰よりもやれば結果が近づいてきます。
前書きが長くなりましたが、本題に入っていきたいと思います。
まず【ライトプランでホットペッパー攻略】する方法の結論から言うと
【ホットペッパーは予約管理ツールとして使う】ことです。
大体の人が【ホットペッパー＝集客ツール】として扱っています。これ自体の認識は間違っていませんが、ライトプランに関して言えば間違っています。そもそも集客というのは簡単にいうと【お客様に自分達を知ってもらい、「いいな」と思ってもらってご来店いただくこと】です。プラチナプランで広告費をしっかりかければ集客ツールとして扱うべきですが、ライトプランには【認知】されるための機能が備わっていません。つまりお客様に自分達を知ってもらう手段がないということです。どういうことかというと、ホットペッパーはプランごとに掲載順位が決まっています。これはみなさん知っていると思いますので、詳しくは割愛させていただきますが、要は高いプランに入ればたくさんのお客様にリーチできますよ。てことです。ライトプランは一番下のプランになるので、登録しているだけではお客様にリーチすることが難しくなります。
美容室のようなネット予約を使うビジネスにはAISASの法則という法則が当てはまります。
AISASの法則とは、消費者の購買行動を理解するためのフレームワークの1つです。この法則は、インターネットやスマートフォンの普及に伴い、従来の購買行動モデル（AIDMAなど）に代わって提唱されたもので、以下の5つのステップから成り立っています。
1. **Attention（注意）**
消費者が商品やサービスに「気づく」段階です。広告や口コミ、SNSの投稿など、さまざまな情報を通じて消費者の関心を引くことが重要です。
2. **Interest（興味）**
注意を引かれた消費者が、さらに商品やサービスに対して「興味」を持つ段階です。商品詳細や特徴、他者の評価などを調べ始めることが多いです。
3. **Search（検索）**
興味を持った消費者は、具体的な情報を得るために「検索」する段階です。ここでは、商品のレビューや公式サイト、価格比較サイトなどを通じて、より詳細な情報を求めます。
4. **Action（行動）**
十分な情報を得た消費者が、実際に「購買行動」を起こす段階です。商品購入だけでなく、アプリのダウンロードやサービスの申し込みなども含まれます。
5. **Share（共有）**
購入や体験後、消費者がその商品やサービスについてSNSや口コミサイトで「共有」する段階です。この共有が、次の消費者のAttentionを引くことに繋がり、新たな購買行動が生まれる循環を作り出します。
このようにAISASは、インターネット時代の消費者行動をより的確に捉えたものです。
ホットペッパービューティーでAISASの法則を活用する場合、それぞれのステップに沿ったマーケティング戦略が求められます。
以下に、各ステップでの具体的な活用方法を説明します。
1. **Attention（注意）**
ホットペッパービューティーでは、まずユーザーの注意を引くことが重要です。具体的な方法としては、広告やバナー、SNS投稿を通じてサロンの魅力的な画像やキャンペーン情報を発信し、消費者に「このサロン良さそう！」と思わせることです。特に、季節に応じたプロモーションや期間限定キャンペーンをアピールすることで、消費者の目に留まりやすくなります。
2. **Interest（興味）**
注意を引いた後は、ユーザーがさらに興味を持つように、サロンページのコンテンツを充実させる必要があります。たとえば、人気のヘアスタイルの写真や、施術の詳細説明、スタッフの紹介、施術のビフォーアフターなどを掲載することで、ユーザーに具体的なイメージを持たせることができます。また、口コミや評価の表示も、ユーザーの興味を持続させる重要な要素です。
3. **Search（検索）**
興味を持ったユーザーは、サロンの詳しい情報を「検索」します。この段階では、ホットペッパービューティーの検索機能を活用しやすいように、サロン情報をしっかりと整備することが重要です。たとえば、ターゲットユーザーがよく使うキーワードを意識しながら、サロンの魅力や得意な施術メニューをキーワードとして盛り込むことで、検索結果で上位表示される可能性を高めます。
4. **Action（行動）**
十分な情報を得たユーザーは、サロンの予約ページにアクセスして、実際に「予約する」行動を取ります。このステップで重要なのは、予約までのプロセスをシンプルかつスムーズにすることです。また、特別割引やポイント還元といったインセンティブを提示することで、予約のハードルを下げ、ユーザーの行動を促進します。
5. **Share（共有）**
サロンを利用したユーザーは、体験の感想をSNSや口コミサイトで「共有」します。ここでは、利用者にレビューを書いてもらう仕組みや、SNSでのシェアを促すキャンペーン（例：SNS投稿で次回割引）を用意することが効果的です。こうした共有された情報は、新たなユーザーのAttentionを引き、サロンへの集客効果を持続的に生み出します。
このように、ホットペッパービューティーでのAISASの法則の活用は、消費者の行動を踏まえた一貫した戦略を立てることで、効果的な集客やリピーターの増加に繋がります。
予約完了までの導線を考えるときは、こういうフレームワークを使うのが有効です。
少し前に「ライトプランには【認知】されるための機能が備わっていません。」ということを書きましたが、このAISASの中のAttention（注意・認知）がライトプランには備わってないということです。このAISASの法則のAttentionは、お客様に自分の存在を知ってもらうということです。当たり前のことですが、自分を知ってもらわなければ予約されることはありません。つまり知らなければ、存在しないのと同じということです。
例えば、僕の地元の鳥取には【ラーメン大和】という人気のラーメン屋があります。地元名物の牛骨ラーメンです。僕が高校生の頃からあるので、もう20年近く続いているお店です。
みなさん知っていましたか？もちろん知らないですよね？なので、来店したこともないし、食べてみたいと思ったこともないはずです。ただ、今この瞬間から【ラーメン大和】を知ったので食べてみる選択肢には加わりましたよね。これが【認知(Attention)】です。知らなければ、存在しないと同じとはこういうことです。
話を戻すとホットペッパーのライトプランは、この【ラーメン大和】と同じ状態です。
小さなエリアで美容室数が少なければ、注意を引くという段階で躓くことはありませんが、美容室が２００件、３００件とあるようなエリアだとまずは認知をとっていかなかれば何も始まりません。ここまで読んで勘が良い人は分かってきたと思いますが、ライトプランでホットペッパー攻略したいなら、認知をどうやって取っていくかが攻略の鍵となります。この認知獲得が攻略できないとライトプランでホットペッパー攻略は不可能です。
ここからは僕が実際に何をしてホットペッパー攻略に取り組んでいるかをしっかりとお伝えしていきます。
ちなみにこの記事の方法でライトプランで無双出来れば、プラチナプランではもっと無双できます。そこは各々の戦略次第かなと思います。
・サロンオーナーの正しい思考
まず初めにホットペッパーを攻略するために、サロンオーナーとしての正しい思考を身につけなければなりません。これはライトプランだからとかではなく、今後全ての戦略に関係してくることです。
もしあなたが一人サロンの経営者なら、ここは飛ばしてもOKです。あなたが部下を抱えるオーナーや集客担当者なら、しっかり読んで下さい。
まずサロンオーナーとしての正しい思考は、【自分以外のスタッフの売上を作ることを目的にする】ことです。オーナー自らもプレイヤーの美容室のほとんどが、オーナー以外のスタッフの売上がなかなか上がらず、全体の売り上げが伸びていかないという問題があります。こうなってしまう理由は、オーナーが消費者心理を理解していないからです。これは美容室に限らず言えることですが、例えば同じくらいの金額出すなら、できるだけ上手そうな人にやってほしいと思いませんか？これは心理的にほとんどの人が思っていることです。美容歴や実績には差があるのに、施術料金が大きく離れていないなら、オーナーに予約が集中するのは当たり前です。ひどいところでは、オーナー自らがピックアップスタイリストとして先頭に表示されるように設定していて、さらに役職をオーナーや代表取締役と書いています。これでは他のスタッフに予約が入ることはありません。
せっかくスタイリストになったのに、なかなか入客出来ないスタッフはどうすると思いますか？当たり前ですが、集客の強いサロンに転職しますよね。「育てた恩が〜」とか「努力不足が〜」なんてのは通用しません。その言葉が出てくる前に、オーナーがスタッフ達の分の集客をしていれば、そんな問題はそもそも起こりません。
オーナーの仕事は、【自分以外のスタッフの売上を作ること】です。これを絶対に忘れないようにして、この続きを読んでいって下さい。
・まず当サロンでは
大前提にうちのサロンは業務委託契約のスタッフで構成されています。
理由は2つ
・１つ目は、新人から育てるのは時間がかかりすぎるから
・2つ目はこちらでスタッフ選定がしやすいから
僕のサロンでは【サロン理念】【サロンコンセプト】【ターゲット設定】【客層属性】【お客様の来店動機】【ターゲット客の行動心理】【クーポンの意図】【スタッフの立ち振る舞い】【禁止行動・言動】これらを言語化しスタッフ全員に共有しています。仮にスタッフがこれらを理解していないなら、徹底的に教え込みます。極端なことを言えば、この項目を覚えて共有できないスタッフは戦力外通告（クビ）にします。これが大袈裟ではないレベルでこれらの項目の共有は必須項目です。
どんなお客様が何を求めて来店するか？が分かれば、そのお客様が満足してリピートする戦略を立てることができます。それをスタッフ全員で共有して取り組めば、かなりのお客様がリピートする可能性を作ることができます。リピートが増えれば売り上げが上がります。売り上げが上がればスタッフの報酬が増えます。スタッフも自分の報酬を守るために重要項目をしっかり守って行動してくれます。この流れが作れれば、売り上げが上がるいいサロンになります。
僕が目指している形はまさにこれで、スタッフ自身が自分の行動次第で報酬額が変わるということを意識して、いいパフォーマンスを自らしてもらうことです。スタッフ、サロンが高いレベルにあれば当然集客数も増えていきます。頂ける口コミが具体的になり、高評価が増えるとお客様が予約を完了する後押しになるからです。
こういう共有事項の時に上手く伝わらなくて、スタッフ教育に苦戦しているサロンは多いと思います。どうやってスタッフと接したらいいか分からないという相談もいただきます。
現実的な話、理想では人は動いてくれません。優しい接し方をしても動いてはくれません。人が動くときは【自分に利益があるかどうか？】しかありません。冷たく感じるかもしれませんが事実です。今あなたの前にいるスタッフ達も「今の所はこの人についていた方が得だな」と思っているから働いてくれているだけで、あなたよりさらに好条件の環境があれば目の前から消えていきます。はっきり言って人間はこんなもんです。だからこそ単純で勝ちやすいんです。どこよりも「TAKAさんについて行った方が得だな」と思わせ続ければ人は離れないし、増えていきます。ややこしいことしなくていいんです。単純に【単価の高いお客様をたくさん集客して、しっかりスタッフに還元する】だけです。
「それが難しいんだよ！！！」と思っているかもしれませんが、【単価の高いお客様をたくさん集客して、しっかりスタッフに還元する】ために「【サロン理念】【サロンコンセプト】【ターゲット設定】【客層属性】【お客様の来店動機】【ターゲット客の行動心理】【クーポンの意図】【スタッフの立ち振る舞い】【禁止行動・言動】を高めないといけないから、これらを守ってね」て話をするだけです。
もちろん伝え方は大切です。まず大大大前提にオーナーが一番やるんです。誰よりも学んで誰よりも熱意を持ってその姿を見せます。有言実行します。スタッフに成功体験を積ませて、信頼を勝ち取ります。約束を守ります。それらをきっちりしてから、【サロン理念】【サロンコンセプト】【ターゲット設定】【客層属性】【お客様の来店動機】【ターゲット客の行動心理】【クーポンの意図】【スタッフの立ち振る舞い】【禁止行動・言動】の共有の話をしなければなりません。分かりますよね？約束もまともに守らない口だけ野郎に「これをしろ」「あれをしろ」言われて素直にあなたは行動しますか？しかも行動したら、その口だけ野郎の懐が温まっていくんですよ。そんなの我慢できないですよね。こうゆうのは理屈ではなく感情論ですが、人間の意思決定には必ず感情が優位に立ちます。つまりどれだけ理論的で成功する戦略を立てたとしても、気分が乗らなければ人は動きません。戦略は理論的に作り、行動してもらう時には感情を動かすようにしましょう。
ちなみに余談ですが、僕は独裁者です。サロンでは僕の決定が全てです。基本的にスタッフにはNOを言わせません。ここだけ聞くとヤバいやつですが、僕が独裁した方が全員が得をするというのを明確に示しているので、全員決定に従ってくれます。当たり前ですが実績も知識量も経験値も僕が圧倒的に上に立ってます。みんなに得を納得させられるくらいの武装はしています。それを踏まえて良い独裁者になるようにも努力しています。だからみんながついて来てくれます。やり方はそれぞれあると思うのでこれが正解ではないですが、一応余談です。
ここから先は具体的な【ライトプランでホットペッパー攻略】するための内容になりますが、勝つための行動はチーム（サロン全体）でします。先ほど言ったことが出来ていないのであれば、これを読んだとしても攻略は難しいでしょう。
・サロンレポート分析はこれに注目
サロンレポートを分析する際に注目する点は3つです。
【PV・CVR・ACR】です。
ページビュー・コンバージョンレート・アクションレートと読みます。これらは自サロンを分析する際に役に立ちますので、見るようにしましょう。
・PV
ページビューは【自分のサロンページに入ってきた人数】を指しています。この時の見込み客の感情は「気になる」です。あなたのページが気になった場合入ってきてくれて、PV数が上がります。
キャッチコピーと写真を他社よりも気にならせれば数字は大きくなっていきます。
PV数が低い場合は、写真や言葉に魅力が無いからです。ここが低いとそもそも始まらないので、魅力を上げる施策から始めましょう。
クーポンをいじるのはまだ先の話です。
・CVR
コンバージョンレートは【PV後にクーポンページに入ってきた人数の割合】です。サロンTOPや特集、スタイルなどのクオリティが高ければ、CVRが増えていきます。
CVRが低い場合は、入り口は魅力的だったけど、中に入るとごちゃごちゃしていることが理由にあげられます。
見込み客がページに入るまでにイメージしていたものと、入ってから感じたものがかけ離れているほど数字が下がります。
しっかりと一貫性を持たせれば、この数字は高く保てますので、CVRが現在低い場合は、クーポン以外の部分を見直しましょう。
・ACR
アクションレートは【予約完了した割合】です。
ここが低い場合は、クーポンに原因があります。「思ったより高かった」や「クーポンが多すぎて分かりにくい」という理由が多くあげられます。
例えば、サロンTOPやブログ、文言に「お得」や「最安値」を関連させる要素を使っているのに、いざクーポンは高めだったりすると、ACRは下がります。
他には、違いが分からない同じようなクーポンが羅列していると、選択しきれずに離脱されACRが下がります。
クーポンが予約の最終ジャッジですので、分かりやすいクーポン欄を作り上げましょう。
・ライトプランは予約管理ツールとして使う
少し前のAISASの法則で説明したように、ホットペッパーのライトプランには認知を取るための機能が付いていません。なのでいくらホットペッパーといえどライトプラン単品で集客することはまず不可能です。
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