紹介が月0人→15人に増加した話
こんばんは、
たった3回で肩こり卒業整体の安部将太です。
今日は長めになったので最初にまとめを書いておきます。
・友人の相談が｢紹介がもらえない…｣だった
・その相談は過去の僕も悩んで解決したことだった
・紹介がいただけない時は、お客様に“具体的に”紹介していただけてない可能性がある
・具体的に紹介していただけるように｢紹介プレゼン｣をお客様にお伝えしておこう
・紹介プレゼンの構成はＵＳＰ×30秒プレゼンである
・NGなＵＳＰ事例。9割の整体師はＵＳＰを持っていない
・30秒プレゼンの構成方法
それでは本題です。
この前友達（A君）と話してる時に
｢いいサービスって言われるんやけど、紹介が貰えないんよ…｣
と相談をしてくれました。
その友達は2年で累計1億近くの売上に貢献しているマーケティングのプロ。そんな人に相談してもらえるなんて恐縮だ〜。僕は結構壁打ちが得意で友達の話を聴きまくるので、結構頼られるんです。
（壁打ちとは、ビジネスにおいては、話を誰かに聞いてもらって考えを整理することを意味する言葉。 アドバイスや意見への答えを求めるのではなく、考えたことの整理を主な目的として行われる。）
その中で｢紹介｣についての相談。
友達が言うには
｢お客様がいいサービスって感動してくれる。色んな人に｢すごくいい｣って話してくれるくらい感動して頼ってくれるんやけど、紹介がなぜか生まれない。言われるのは｢時間が無さそうで、誰かを紹介すると、自分に対しての時間を割いてくれなくなりそうなのが怖い｣って言われるんよね｣と。
ふむふむ。と僕は聞き続ける。
僕｢お客様はA君を人に話す時なんて話してくれてるんやろ？｣
A君｢A君はめっちゃいい！お世話になって助かってるんよ！って言ってるみたい｣
僕は昔
このA君と同じ質問を
お世話になったMさんという人にしたことがあるんです。
たしか23歳くらいの時。
同じ悩みをMさんに打ち明けてたんです。
23歳の僕｢Mさん、ご紹介がいただけないんです。僕はいい整体をやってて、お客様も感動してて、周りに｢感動した！｣と言ってくださってるのに全然ご紹介が増えない…。どうしたらいいですか？｣と。
言葉は違えどまったく同じ質問をしてましたね。するとMさんは…
Mさん｢あべちゃん、お客様があべちゃんを紹介する時フワッと紹介してない？｢めっちゃいいんよ｣とか｢感動した！｣だけとか。具体的に紹介してもらえてないかもよ？｣
僕｢そうですね…。いいとは言ってくれてます。｢受けたら良さ分かるよ！｣って紹介してくれるんです。｣
Mさん｢それだと思うよ。｢受けたら良さが分かるよ！｣って具体的でもなんでもない。感動した！って言ってくれるのも具体的ではない。例えばこうしたらいいよ｣
僕｢ふむふむ…｣
Mさん｢お客様が誰かを紹介してくれる時にあべちゃんのことを説明できるように、｢紹介プレゼン｣をお客様に教育するといいよ｣
僕｢どういうことですか？｣
Mさん｢お客様が紹介する時にあべちゃんはなんて紹介してもらえたら嬉しい？｣
僕｢すごい整体師がいるとか、凄腕整体師がいるとか…ですかね？｣
Mさん｢それも具体的ではないよ（笑）もっと具体的に言ってもらわないと。例えば｢たった3回で肩こり卒業させてくれる整体師さんが居てるよ！｣とか言ってもらったら具体的だよね？｣
僕｢はい｣
Mさん｢だから、それをお客様が言えるようにしたらいいんだよ。｢僕を紹介していただく時はたった3回で肩こり卒業させてくれる整体師さんが居てるよと紹介してください！｣と言ってみて｣
僕｢分かりました｣
後日
お客様に｢僕を紹介していただく時はたった3回で肩こり卒業させてくれる整体師さんが居てるよと紹介してください！｣と言ってみました。
すると…
あれよあれよとご紹介いただけたんですよね…。その月は10名いただけました。
｢なぜ、当院に来てくださったんですか？｣と質問すると｢たった3回で肩こり卒業できるって〇〇さんから紹介していただいたので来ました！｣と口を揃えて皆さんそう言うのです。Mさんのアドバイス｢お客様を紹介プレゼンできるように教育するんだよ｣の効果が凄まじかった。
それから来てくださったお客様に
｢僕を紹介していただく時はたった3回で肩こり卒業させてくれる整体師さんが居てるよと紹介してください！｣と言い続けました。するとそれからも本当に紹介が増えました…。
この話を相談してくれた友達のA君に共有。
｢それだわ…。たしかに。お客様は｢良い！｣って言ってくれるけど具体的には言ってくださってない。｣
そこから2人でノートに書きながら｢じゃあ、どういう風に“具体的に”紹介してもらえるだろうか？｣と考えて結論が導き出されて、簡単な｢紹介プレゼン｣の動線が組めました。
例えば
｢最適な方法でやっている｣を｢間違えたやり方だと毎月5万円損失が出るけど、このやり方だと毎月5万円の損失が防げて年間60万円の損失が防げる｣と具体的に話すようにしたり。
｢失敗回避しましょう！｣と抽象的なものを更に言語化して｢ホームページ制作は50万円掛かりますが、この方法で50万円コストカットできますよ｣と具体的にしたり。
お客様が｢A君のサービス受けたら100万円コストカットできて、利益もあがった！｣と話して貰えるように言語化してお伝えしておく。
こうすることで｢紹介プレゼン｣が具体的に自動的に作られお客様が｢A君のサービス受けたら100万円コストカットできて、利益もあがった！｣と周りに話してくださるようにしたのです。
だから
まだご紹介をいただけてない方は｢紹介プレゼン｣を作りお客様へ教育していきましょう。僕は｢たった3回で肩こりから卒業させてくれる整体師がいるよ｣と紹介プレゼンしていただけるように話しています。
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紹介プレゼンの構築方法
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紹介プレゼンに必要要素
・ＵＳＰ
・30秒プレゼン
・ＵＳＰ
ＵＳＰとは｢差別化された強み｣のこと。僕で言うと｢たった3回で肩こり卒業整体｣です。あなたはＵＳＰを作ってますか？以下の質問に答えられたら、ＵＳＰがちゃんとできてます。※整体師の9割の人がＵＳＰを作ってません…。
【ＵＳＰが出来ているか確認する質問】
「色々似たような選択肢がある中で、お客様は他社から買う、もしくは、どの会社から全く買わない選択肢がありながら、なぜ、あなたの会社から買う必要があるのか？」の問に答えることが出来たら、しっかりとしたＵＳＰでしょう。さらに「本当に？どうしてそんな事が可能なの？」と言われると完璧に近いＵＳＰです。
答えられましたか？
ちょっと勘違いしてほしくないのでNGのＵＳＰ例を書いておきます。｢医師も通う整体｣｢世界最高峰の整体｣｢日本で3人しかできない整体｣｢リピート90%の整体｣まだまだありますが、よく強みとして書いてますが、まったく強みではないです。
過去にＵＳＰについてうるさく語った動画があります。
本気で紹介を増やして卒業させていきたい方だけ見てください。 [%url1%
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ＵＳＰを作って、ピザで企業帝国を築いた話
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2人の兄弟が小さなビジネスを始めました。
上手くいかず、ひとりは手を引いてしまった。
残された方はやがてＵＳＰを思いつき、
大富豪となってその業界に大改革を起こしました。
そのＵＳＰはなんだと思いますか？
『焼きたてアツアツのピザを30分以内にお届け。遅れたら代金はいただきません。』というものでした。
これはドミノ・ピザの有名なＵＳＰです。
連想調査で「ピザ」と聞いて最初に思いつく所は？と調査すると82％がドミノピザと答えたそう。認知率抜群ですね。このＵＳＰを思いついた事でドミノピザの創業者トム・モナハンは莫大な富を得た。
これが本当に最高のＵＳＰの威力です。
あなたの商品、サービス、ビジネスに強力なＵＳＰを考え出すことの価値がお分かりいただけたと思います。でも簡単ではありません。何ヶ月、何年、思いつかないかもしれません。僕は1年くらい悩みました。今は『たった3回で肩こり卒業』というＵＳＰです。いまも試行錯誤悩んでます。しかし、ＵＳＰが創造できた時は、必ず、必ず！報われます。
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▼参考になるＵＳＰ事例集
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他業種のＵＳＰを掲載しておきます。
■『焼きたてアツアツのピザを30分以内にお届け。遅れたら代金はいただきません。』
■ヘアカット：QBハウス
ヘアカット1000円 所要時間10分
■配達：フェデックス
絶対に、何としてでも一晩で届けたい時に
■アパレル：javari
何足でも試せる！翌日お届け 送料＆返品無料
■チョコ：M&M
お口でとろけて、手にとけない
■オフィストラブルサポート：オフィス119番
オフィスの困った！解決します。365日夜9時まで出勤！
■車：エイビス・レンタカー
我社は業界第2位です。だから頑張ります！
■コンビニ：セブンイレブン
開いててよかった！セブンイレブンいい気分！
■メッキ加工：株式会社コダマ
クワガタにもメッキ加工できる技術力
■本屋：ブックオフ
立ち読みOK
■焼き肉食べ放題：富士屋
牛一頭食べたとしても、999円。
■デオドラント：シークレット・デオドラント
男性にも効果的。でも女性用
■美容室：コカブ
90日間来店不要
■オフィス用品：ASKUL
オフィス用品を明日お届けします
■キャタピラー・トラクター
世界のどこでも48時間以内に部品交換します
■ワインショップ：まるこほーる
自然派ワイン在庫数中部地区No1
■物置：稲葉製作所
100人乗っても大丈夫！
■食パン：ワンダーブレッド
12通りの方法で強い身体を作ります
■自動車修理サービス：恵那バッテリー
全輸入車緊急整備対応可能！世界で認められた整備士在籍
■ミント菓子：アルトイズ
おもしろいほどキョーレツなミント味
■掃除機：ダイソン
吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機
整体業界でＵＳＰを作ってない人が多い中
あなたは今ＵＳＰを作れば勝ち抜ける。
あなたは、紹介を増やすための｢紹介プレゼン｣をお客様に教育するためにＵＳＰを作らなければならない。作ったあとは30秒プレゼンを作りましょう。
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30秒プレゼンの作り方
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あなたがお客様やまだお客様になってない人に「どんな人を紹介したら良い？どんな人があなたのサービス向いてるの？」聞かれたらどう言いますか？30秒で！言えますか？
まさか……
「えーっと、何でも出来るので、体に困ってる人であれば誰でも…」とか答えてませんか？
もし、こんな返答している方は今よりも集客めちゃくちゃ上がるのでぜひやってみてください！
親切に
「どんなひとを紹介したら良い？｣
「どんなお仕事してるの？」
と聞いてくれているのに
あまり伝わらないふにゃふにゃしたアピールしたら、
あなたに仕事を任せたいと思いますか？
しかもあなたにお客さんを紹介しようとしても、
あなたを説明出来る言葉がふにゃふにゃしているので、
人に全く伝わらずに機会損失が多くなります。
そこでガツン！と30秒で！
「強みは〇〇なので〇〇で困っている人にお役に立てます！是非ご紹介ください！どなたかいらっしゃいませんか？」と言ったらどうでしょうか？瞬発的にプレゼンをするとだいたい「おぉ！すごいですね！」という反応を頂けます。
30秒プレゼンを隠し持っておくだけで一瞬でその場の空気を自分の物に出来ます。もし同じ場所に同業者がいても、だいたい30秒プレゼンは出来ません。差を見せつけられます。
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▼1日10人新規獲得した話
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100名の経営者の前でプレゼンをしました。
「私の強みはぎっくり腰の再発率が0％です。僕の整体を受けて頂ければぎっくり腰は再発しなくなります。そこでご紹介して頂きたい方は年に3回以上ぎっくり腰を再発される方です。もしそのような方かいらっしゃれば必ずお役に立てるのでご紹介ください。」歓声が上がり即10名新規獲得しました。
これがプレゼンの威力です。
あるセミナー会場で
｢あべちゃん、どんな人紹介したらいい？」
僕はすかさず上で紹介したプレゼンをしました。
「え！すごい！うちの社長がぎっくり腰なんよ！紹介するね！」
ご紹介いただき従業員さん6名ほどさせていただきました。
これが30秒プレゼンの威力です。
・30秒プレゼンが出来る未来
・30秒プレゼンが出来ない未来
どちらが素敵な未来になるでしょうか？
あなたがプレゼンをすることで困っていた方を救えるんです。30秒プレゼンは神です。
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▼30秒プレゼンの構成
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①ＵＳＰ(数字や実績を用いる)
②どんな人に受けて欲しいか
を当てはめましょう！
「私の強みは①です。ご紹介して頂きたい方は②の方です。もしそのような方がいらっしゃれば必ずお役に立てるのでご紹介ください。」
強みにインパクトがあればあるほど心を掴めます。数字や実績をしっかり伝えてください。そうすればお客さんも理解しやすく、心が掴まれます！
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▼あなたが今、プレゼン出来ないなら、その商品は売れない
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この時点でプレゼンが出来ないならその商品は売れません。
・商品理解が出来ていない
・なにが提供価値かを自身で理解出来ていない
・複雑な商品サービスな可能性が高い
よって、お客様はあなたの商品を理解出来ません。
お客様は全員素人です。理解出来るように簡単に、簡潔に、分かりやすく、魅力を伝えましょう。もう一度あなたの商品価値を見直してみましよう。
このＵＳＰを用いた30秒プレゼンをお客様に伝える。これが｢紹介プレゼン｣です。僕は｢たった3回で肩こり卒業させる整体師が居てるよ！と紹介していただきたいです｣と伝えてます。
お客様も具体的に僕のことを紹介してくださるので紹介が増えます。そして結果的に月0人の紹介→15人になったのです。
長くなりましたね。まとめます。
・紹介がいただけない時は“具体的に”紹介していただけてない可能性がある
・具体的に紹介していただけるように｢紹介プレゼン｣をお客様にお伝えしておこう
・紹介プレゼンの構成はＵＳＰ×30秒プレゼンである
・NGなＵＳＰ事例。9割の整体師はＵＳＰを持っていない
・30秒プレゼンの構成方法
紹介の渦を大きくして、卒業させる世の中にしていきましょう！