売らないセールスっていいな。

こんばんは。MUSICAです。
お金を得るにはサービスを差し出す必要があります。人が求めるサービスを。そうして初めてお金を得る。個人も法人も大差ないです。同じです。なのでわれわれ営業は、法人相手だろうと、個人相手だろうと、サービスを売ろうとします。有形サービスなのか、無形サービスなのか、という違いはあるけれど。有形サービスは目の前に見えているので売りやすい。無形はそうではないと言われたりします。信用が大事とかなんとか。でも結局はお金を得るためにサービスを提供する必要があります。我々はどのサービスを提供すればお金がもらえるのか？という探り当てをすることから始めることが多いです。そうなると？サービスを求めていない人にサービスを提供するから金をくれという形の営業になってしまうことがあります。その気がなくてもなってしまいます。そうなると、お金が欲しいからサービスするという形になり、求めていない人からすると迷惑を受けてさらにお金を払わなければならないのかと辟易とするでしょう。そんな時に限って営業は躍起になったりしてしまうからほんとダメなんですけどね（自戒と反省）。

つまり何が言いたいのか？売ることを考えないセールス、売らないセールスをすればいいのではないかという結論に至ります。わたしが持っているサービスを求めている人いますかー？と声をかけること。それはお金が欲しいのでサービス買ってくださいでは成り立ちません。このやり方だと、求められるサービスを真剣に考えないといけません。その考え抜いた結果、生まれた最上級のサービスを手に、欲しい方いませんか？という説明「だけ」していく。サービスによって享受できる幸せをイメージさせる。その幸せを気に入ってもらう。それを実現するための価格がこれですと言う。その幸せと価格が釣り合っていれば契約成立だ。

このセールスには、売りたいという考えはもちろんあるのだが、それよりも、このサービスを本当の意味で理解し、相応の対価を払ってもいいという人を探す行為だ。サービスには納得してもらえても、もう少し何とかならないか？と値切られるようでは、これは対等な売買とは言えない。いいものと理解してもらえてなお、ディスカウントを要求するような顧客には、本来あまり相手にするべきではない。こちらの値決めが甘い場合ももちろんあるのだが。そこを言い出すとどこまでも値切られてしまう。その先にあるのはサービスの質低下、そして客離れ。最後は共倒れだ。とあるサービスが、突如閉鎖ないし、閉店するような事態は、運営会社に責任があるように思われがちだが、それはほとんどの場合、わたしたち消費者が招いた結果だったりする。いいサービスなのにもっと安く、もっと安く。その結果としてサービスを維持できなくなってしまう。そして破産。そんな未来を許容できるような取引は本来すべきではない。いくら目の前の利益にどれだけの魅力があったとしても。

話がやや逸れてしまった。売らないセールスはどんなものか。売らないセールスと、売れない営業トークは違う。全く違う。後者は売ろうとして売れない状態を指す。前者は売ろうとしている。売ろうとする姿勢は崩さずに、その手前にあるサービスの魅力の説明に注力している。その結果として対価をもらう。それはさっき言ったお互いの未来を良くするために必要な正当な対価だ。

まあ、売る側がいくらこれが正当な対価だと主張したところで、コロナ禍における、支払い額へのシビアな視点は厳しくなる一方。しまいにはネットを駆使すれば何でも無料でできるのに、なぜ有料で支払わなくてはならないのかという、そもそも論、というか、考え方の根本の部分に出くわすことも多い。それをあの手この手で論破したところで、結局は、人間自分の考えを改めることはない。たとえ一瞬こちらの考え方に共感してくれたところで、家族の反対、思い直し、世の中に蔓延るコロナ過敏症……それらによって駆逐され、諦め、現状維持という名の衰退の道を選んでしまう。もちろん私たちが提供しうるサービスで必ず成功する！とか、効果がある！となるわけではないから、言い争いしたところで、結局はお金を払う側の力は強くなる。その払う側が「やっぱり今の時期は遠慮する」「効果があるかどうかわからないから決められない」と言われれば、はい、そうですか。となるしかないのだ。わたしはあなたでは無いし、あなたはわたしでは無い。あとからキャンセルを食らうことの惨めさ、辛さを思えば最初の入口で違和感をお互いに感じるのであればやはりそれは「やらない」という判断も尊重しないといけない貴重な人生の選択肢のひとつだ。

売ることを諦めたように見せつつ、本質的には売ることを諦めていないという究極の矛盾を孕むスタンス。それが「売らないセールス」だと認識している。間違っていたらごめんなさい。私はそう思うというだけで違うのかもしれないから。そのために必要なのは、諦めない気持ちと、数打つしかないというスタンス。それは、自分に自信がなくてはできない。自分の決断、自分の、判断に自信を持つことで初めてできることだと私は、思う。

相手の求めるサービスにびったりfitするものなんて
なかなか、ない。あるのは、歪な形のサービスだけ。それを上手く説明しつつ、歪な形を認めて、そうである理由を説明し、価格の妥当性も説明していく。それらはすべて、売ることを諦めていないセールスマンができる高度なテクニックなのだ。

MUSICAでした...♪*ﾟ

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