マーケ2年目に失敗したMAツール導入。失敗理由と導入の注意点3つ 【stand.fm文章版】
この記事はStand.fmで配信したラジオの文字起こし版です。
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https://stand.fm/episodes/5ee4dd6033ca4e5921703e3d
こんにちはLIFE PEPPERの都所です。
今日は僕が過去に失敗した「MAツールの導入」についてです。
現在自社のBtoBマーケティングを6年担当していますが、MAツールの導入を2年目の時に行いました。1年契約でMAツールを導入したのですが、結局失敗に終わりました。
この記事ではどんな失敗をしたのか、どんな企業にならMAツールが合っているのかを紹介したいと思います。
実際に導入したMAツールは、解約しているので名前は出しません。ただ仕様は「導入するとwebサイトを生成し、分析したデータをもとにメール送信やコンテンツの出し分けができる」といったツールでした。
MAツールの導入に失敗した二つの理由
導入失敗とは使いこなせなかったということです。
その理由は、「MAツールでサイトを生成していたのでサイトのデザイン改善や動線改善がスムーズにできなかった」からです。
またデザインにこだわったサイトが生成されるツールではなかったため、コンテンツを移行し切る前に元サイトが良いと判断してしまいました。
結局このツールは年間契約の更新タイミングで解約しました。
その後4年経ち今に至る訳ですが、4年間で自社のBtoBマーケティングもかなり安定して高い成果を上げる状態になりました。また、お客さんのマーケティング支援経験も何度も積みました。
ここからは、そんな今の状態で「MAツールを今後導入する可能性はあるか」「どんな人にMAツールがオススメなのか／オススメではないのか」を紹介していきます。
失敗から4年。今後自社のマーケティングにMAツール導入の可能性はあるか。
まず自社へのMAツール導入についてですが、正直無いなと思っています。
理由は二点です。
まず一つ目が事業領域（見込み客の数の多さ）の広さです。事業領域の広さによってMAツールが必要な業界と、そうでない業界が存在していると思っています。
見込み客が多い事業領域であればあるほど、MAツールの重要性は増します。逆にニッチな市場ではMAツールの出せる価値は大きくありません。
MAツールはデータを細かく分析して、自動でメールやコンテンツ出し分けなどを行うツールです。そのため、データが少ない（見込み客数の少ない）事業ではMAツールが活躍する回数も比例的に少なくなります。
弊社LIFE PEPPERは海外マーケティングの支援事業を行なっているので、事業領域としては比較的ニッチな事業になります。BtoBかつ、海外に特化したマーケティング支援なので、顧客候補は国内でも10,000社程度かと思います。
見込み客数があまり多くはない市場のため、MAツールの重要性は低いと考えています。
一方で大きい事業領域の場合は、MAツールの可能性も比較的大きくなります。BtoCビジネスや、BtoBでも見込み客数の多い事業などです。
次に「自社へのMAツール導入が正直無いな」と思う2つ目の理由です。
二つ目の理由は社内浸透の課題です。MAツールを入れると、今までの自由度高いウェブサイトやスプレッドシートと比べて、制限される要素が大きくなります。
利便性が一時期著しく低下し、MAツールのルールや仕様に慣れるまでに導入コストが存在しています。また自分が慣れて導入できたとしても、マーケティングや営業に関わる全てのメンバーにツールの使い方に慣れてもらう必要があります。
この二つのコストを乗り越えてでも導入を行うのは、なかなか覚悟と根気のいる作業で、成功確率も高くはありません。多くの場合は浸透せずに断念するでしょう。
MAツールの導入可能性が ある企業／ない企業 の特徴
「既に、手探りで数多くの施策を実行している。」「スプレッドシート 等でMAツールに近い機能を作っている」でも、もう自己流での業務改善は工数が限界。
というような人はMAツール導入も意味があるかとは思います。（それでも自分やりたい施策とMAツールの機能があっているのかは確認が必要です）
MAツールは圧倒的なデータ量や圧倒的な泥臭い施策を行なっている状態を改善・効率化してくれるツールのため、何もしていない状態には効果がありません。
上記のようなレベルに至っていないのに、MAツールを魔法のツールと捉えて期待している場合には、どんな業種業態であれ導入しない方がいいと思います。
LIFE PEPPERがMAツールの代わりに導入しているツールは？
MAツールは「多機能＆高価格」という特徴があります。しかし、多くの企業では使いこなせないため、私は必要としている機能だけを持った単機能ツールを複数導入する方法がオススメです。
弊社で導入しているツールで王道すぎないツールを3つ紹介します。
①GRC（SEO検索順位チェックツール）
こちらはキーワードを登録するとそのキーワードで自社サイトが何位に出ているのかを自動的にチェックしてくれるツールです。年間1万円で十分満足に利用できます。
②Peatix（イベント募集ツール）
イベントを開催する人向けのツールで、イベントの募集や集客、メールでの連絡などが簡単にできるツールです。
https://lifepepper01.peatix.com/view
③Benchmark Email（メルマガ配信ツール）
メルマガを簡単に送れるツールです。結果を自動でレポーティングする機能や、HTMLメールを直感的に作れる機能が便利です。
MAツールならこれらの機能を全て内包していることもありますが、ツールを分けて使っていることによって、費用を抑えられています。（また特化ツールのため、MAツールの１機能より高機能なことも多いです）
ちなみに金額ですが、GRCが年間1万円ほど、Peatixは基本無料、Benchmark Emailは月額5000円で十分利用ができます。MAツールのように年間で100万円〜という大きな予算を使わなくても、特化ツールの組み合わせで十分にマーケティング活用は行えます。
以上、MAツール導入の失敗談と、導入をオススメするケース・その他ツールで補う方法でした。
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トドコロ／フルスタックなマーケ
@Todokoro1996
フルスタックマーケ。1人で幅広くマーケを回す技を紹介。フォローして頂いた方に「BtoBマーケ／海外マーケ／仕事術／業務効率化」のお役立ち情報を届けられるよう努力中。株式会社LIFE PEPPER執行役員。自社サイト改善し月リード0件から4年で200件。ベンチャー起業6年目。双子の父垢👶👶
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