営業の今後（食品業界小売編）

営業のスタイルが大きく変わるタイミングに来ましたね。お客さんには今度いつ会えるのか。

現在10人以上の集会が禁止となっているアメリカ（州によって人数は違います）、今後ロックダウンが解除されてもしばらくこの方針は変わらないのではないかと思ってます。身近な話でいうと社内のミーティング、お客さんとのミーティング、新商品や売り込みたい商品のプレゼン、消費者の人に商品を知ってもらう為の試食販売等々取り組み方を変える必要が出てきました。

今まで僕はお客さんと顔を合わせて商談をする、会話をする機会をできるだけ多く作るということを心がけてきました。それは僕が人に会って話をするのが好きということと、顔を合わせる数が多ければ多いほど、商談がうまくいくという経験を多くしてきた為、なるべく会いに行こうという判断をするようになってました。実際に多くの大学の研究結果で顔を合わせた分だけその人に対する親近感が沸くという結果が出ています。

しかし、コロナがきっかけで会えなくなったんです。営業会議で新商品の紹介をしたり、新しい規格の話をしたり、できなくなったんです。

電話やメールで商談やフォローアップは出来るでしょう。しかし、どうやって競合他社との差別化をするのでしょうか。競合他社の営業マンも同じく電話やメールでフォローアップはやっているでしょう。商品も似たようなものであれば価格で勝負ですか？元々消費財メーカーの場合は類似品が多いため価格戦争になってしまうケースが多かったです。それではますますその傾向が加速するのでしょうか。。。

色々と話したい内容はあるのですが今回はどのように親近感をわかせるかということに話を絞って話をします。皆さんもTVによく出ている芸能人に親近感を持ったという経験はないですか。ちょっとこんな場面を想像してみてください。明石家さんまさんをたまたま道端で見かけたら。
「ああ！さんまさん！！」なんて親しげに話しかけてしまう自分を想像してしまいませんか。これなんです！さんまさんは皆さんのこと知らないのに自分はあたかも親しいと思ってしまう。それはさんまさんをTVで頻繁に見ることで親近感がわいているのです。

今後の営業はこれをうまく使う必要があるということです。電話やメールでは顔を見ながら話すことは出来ません。それであればなるべくZoomなどを使って顔を見せながら話をするとか、自身がプレゼンをする映像を作り配信するとか。会えない中、いかに自分の顔をお客さんに見せられるかがカギになってくると思います。

またビデオで発信するメリットとしては人間も動物ですので読んだ情報よりも、見て、聞いた情報の方が脳も処理しやすく記憶に残りやすいという効果もあります。映像を使た営業を僕はしばらく試して新しwithコロナに備えようと思ってます。

映像の取り方や、編集の仕方のコツなど、「教えたろ～」って方は是非メッセージください。みんなで知恵を出し合い前に進んでいきましょう。

最後まで読んでいただきありがとうございました。